近幾年來，每到四季度，國際鐵礦石價格談判都毫無例外地成為了媒體關注的焦點。由于中國鐵礦石自給率約為45%至50%，另外一半需要進口，因此，中國鋼企與三大國際礦業巨頭的價格談判，也牽扯著無數人的心。令人遺憾的是，這些年，在與礦業巨頭們談判中，中國鋼企基本上處于弱勢地位。

　　眾所周知，過去的鐵礦石談判規則，早已由礦業巨頭們定好，中方只是在別人制訂的規則下與人談判，這樣自然會受制于人。例如從2007年11月起，寶鋼代表中國鋼企與力和必拓、力拓兩個礦業巨頭經過將近4個月的“拉鋸”談判，最后達成協議：根據不同規格的鐵礦石在2007年基礎上分別上漲79.88％、79.88％和96.5％。

　　在多次國際鐵礦石談判中，中方更多的是追隨原有的談判機制，因而在鐵礦石定價中多處于劣勢和從屬地位。單從量上看，中方理應在進口鐵礦石價格談判上擁有話語權，但是由于國內鐵礦石進口企業中有不少小規模的經銷商和貿易企業，為爭奪礦源而在全球搶購鐵礦石，之后囤積居奇，助長了國內鐵礦石市場價格的虛漲，給國際礦業巨頭堅持大幅漲價提供了借口。

　　當然，與往年不同的是，今年的國際經濟形勢和鋼鐵市場狀況已發生巨大變化，對抑制鐵礦石價格的繼續上漲有許多有利因素。以往鐵礦石價格談判中長協礦價格上漲大都經歷這樣一個邏輯：鋼材需求旺盛→鋼價上漲→外礦需求增加→海運費上漲→現貨礦價格上漲→鋼價被迫再次上漲→最后長協礦大漲收官。但今年這個鏈條正在向相反方向變化，這樣的有利因素，對中國鋼企來說是前所未有的。

　　其實，國際礦業巨頭對當前市場形勢也是十分清楚的，因此近來頻頻“吹風”，以停產或漲價為名為即將到來的鐵礦石談判造勢。例如淡水河谷就對中國鋼企提出了20%的漲價要求，遭到中國鋼企的拒絕。雖然此次淡水河谷對中方的加價要求，其“信號”意義，遠遠大于實際意義，但是，它釋放出的這種信號，其目的是要掌握今年鐵礦石談判的主動權。

　　在全球經濟走弱態勢日漸明顯、鐵礦石供需正朝買方傾斜之際，現貨礦價格正日趨向協議礦價格靠近，未來鐵礦石現貨價總體上低于協議價的可能性完全存在，中方沒必要一廂情愿地維護現有的談判機制。中方在多次談判中處于被動地位，甚至被迫接受力和必拓、力拓不合慣例的加價要求，正是習慣于與礦業巨頭采用的這種價格談判機制。

　　有專家指出，目前正是中國鋼企加緊謀求在鐵礦石定價談判中增加談判砝碼的好時機。但中國鋼企在與國際鐵礦石巨頭談判中，僅僅表達強硬態度和做好談崩準備還是遠遠不夠的。重要的是如何抬高在鐵礦石市場的談判砝碼，要在談判桌前擁有實實在在的“硬貨”。中方不應再視長期合同為惟一銷售途徑，談判中不再是簡單的珍視與鐵礦石巨頭長期關系，而是更加積極為中國鋼企爭取最大利潤。

　　基于此，隨著國際市場大宗商品價格的大幅下跌，原有的鐵礦石談判機制已不適用，中方必須考慮改變礦石談判機制。屆時，將不分長協和現貨，不分澳礦、巴西礦或是印度礦，全部統一價格。中方不應當實行現貨價和長協價兩種價格，更不應當在長協價中還存在巴西礦和澳礦兩種價格。而且日本一直都只有一個價格，即長協價�！　�

　　也許，目前徹底改革國際鐵礦石談判機制，還需要時間和談判智慧，但改變中國鋼企的談判思維，卻必須堅定徹底。實際上，國際礦業巨頭對中國市場的依賴性也越來越強，在這種情況下，中國作為鐵礦石的進口大國，完全可以發揮自己的“需求方”影響力，左右市場價格，在今后的鐵礦石國際定價中扮演更重要的角色，改變目前被動接受由國際礦業巨頭單方面主導國際礦價的局面。

來源：新華網