武俠小說有云：有人的地方便有江湖。人在江湖，身不由己，若無絕技，遲早是死。而那些馳騁江湖的大俠都有一技傍身，每當江湖風波乍起之時，總能立于不敗之地。鋼貿圈即是一個江湖圈。無論江湖怎樣波瀾起伏、無論企業怎樣縱橫馳騁，武術(成功經營方式)的身影都會永遠出現在行業中的每一個角落。近來，金融危機降臨鋼貿江湖，眾多企業被洗劫一空，可謂“江頭已是風波惡，人間別有行路難”。風波過后，企業已普遍認識到單純的賺取價差已淪落為“江湖賣藝”的謀生手段，而要想獨步武林，取得更大發展，亟待精修苦練，從單一的買賣模式實現戰略轉型升級，新的武術手段也因此在江湖中盛行。但武功心法何等精妙，若有大成非一日之功。如加工配送，許多企業一哄而上，簡單地開平剪切，未通該功夫之要訣。為此，記者深入采訪行業內豪俠高手，回顧高手苦練經歷，挖掘剖析經典實戰案例，與您觀江湖風雨、嘆恩怨情仇，探究諸多武術之精妙……

    靠物流戰勝鋼廠

    這是一場實力并不均等的較量，原本“連標書都沒有被發給”的鋼材流通商——上海舜業鋼鐵集團最終競標成功，而對手則是寶鋼、武鋼等國有大品牌鋼廠。舜業鋼鐵集團總裁薛長江談起不久前那場激烈的角逐，仍然無限感慨：為客戶提供系統化的物流服務方案，最終幫助他們戰勝了強大的對手。

    近10多年間，鋼廠、貿易商、外資三方勢力圍繞客戶訂單進行著一次次的博弈競合。10多年里，競爭的故事似乎每天都在上演。這一次，圍繞中海油“極具誘惑力”的高強度壓力容器板招標項目，寶鋼、武鋼、舞陽等國有大品牌的船板生產企業展開了激烈較量，但半路殺出的鋼鐵流通商——上海舜業鋼鐵集團最終得到了訂單。

    競爭異常激烈，舜業鋼鐵集團一開始便遭遇到強大的挑戰。“我們拿的是一個工廠的新產品。該廠設備已經達標，產品也得到國家認證。但中海油說這個工廠以前沒做過，肯定不能用。”薛長江說。薛是代表舜業競標的主要負責人。

    在高強度壓力容器鋼板方面，寶鋼、武鋼等已經擁有了成熟的品牌產品，但這并不是決定成敗的關鍵。因為除了這些，客戶對企業的物流服務能力也十分看重。舜業最終說服了客戶。第一，新產品沒業績，最需要做好品牌，肯定會做好；第二價格可以優惠10%；第三舜業作為貿易商，物流等服務更周到；第四資金優勢。舜業要求中海油只給30%訂金就可以，幫他們節省資金。

    “最后中海油說'單子就是你們的了。’但競爭遠非想象中的那樣簡單。“(客戶)把這批貨的大頭給了舜業的同時，仍留100噸給了寶鋼。

    雖然已經得到了大部分的訂單，但這對于深諳“供應鏈整體解決方案”的舜業來說，這場競爭還沒有最終分出高低。招標考慮的不是臨時的一單，盈利的業務模式不能只做一次，要靠完整系統的服務真正走入企業的供應鏈，而不僅僅是靠價格優惠贏得暫時的合作。

    這種思路將幫助他們徹底扭轉了戰局。“最后客戶發現了鋼廠后續服務找不到人，電話找不到人、運貨找不到人，而我們是派專門人跟蹤到工地，幫著放好，幫著擺舵。整個的后續物流服務都跟得上。”薛長江表示。

    不僅如此，舜業集團還幫客戶判斷工程采購的節點，中海油的第三期工程原計劃下半年十月份開工，但舜業建議客戶應該在年底或明年年初采購。薛長江認為，“我們是完全站在客戶的角度考慮問題。這不是在做營銷而是出配方。因為我們更專業。”

    專業化優勢使舜業更了解市場，能幫助客戶進行市場判斷，把握采購時間點，保證客戶零庫存，還打破了工廠采購環節的潛規則。“我們從事物流服務角度，去幫他做診斷、發現、剔除那些不必要的環節。”在薛長江看來，客戶不僅僅需要價格更優惠，更需要質量、供貨期、服務、后邊連續訂單跟蹤及系統業務的整合能力能跟得上。

    一系列的服務最終收獲了滿意的結果。“事后中海油的主要領導說'以后再也不找他們了，就是你們了。’”對于此次成功，薛長江總結說，“關鍵是我們能提供整體解決方案，為客戶提供專業化、系列化的服務。”

    類似的服務還有很多。薛長江曾考察過一家發動機廠，該廠需要的鋼材每年高達10萬噸，自身有龐大的庫存，上萬噸鋼材幾個月沒人管，大量庫存堆在那；許多下游小工廠一次用板材才10噸，但國內的規格一卷是30噸，這樣一卷浪費20噸。“我給他們算了一筆賬，讓他們外包給我們。”剛開始，客戶也懷疑舜業的能力，萬一做不到滿足不了供應怎么辦？但客戶最終想通了，舜業在一周內給出客戶系統方案，解決了以上問題。

    “鋼鐵流通業原本是一個沒有門檻和核心競爭力的行業，但可以塑造出競爭力。塑造競爭力的關鍵是系統的營銷和物流服務方案。”薛長江認為。

    一筆錢做多筆生意

    浙江物產是國內最早向日本三井學習的流通企業，他們將一系列簡單的買賣行為整合為供應鏈，初嘗“鏈主”帶來的商業優勢。

    傳統流通賺一個買賣差價，一筆錢做一單生意。現代流通強調集成式供應鏈服務，通過集成式服務，一筆錢能串成好幾單生意。這就是浙江省物產集團公司在物資流通中所倡導的獨到之處。

    集成式服務，早已是國際先進流通貿易商的通用做法。集成式服務，其實是供應鏈服務，即通過信息化，打通供應鏈所有環節。這樣操作下來，整條供應鏈對客戶就是最優的：價格最便宜，服務最便捷，供貨周期最短，客戶滿意度最高。譬如一家鋼鐵生產企業向浙江物產求購鐵礦石，但可能一時資金吃緊。傳統流通企業的做法，這事就只能拖著，直到對方籌到錢為止。

    現代流通條件下的集成式服務，卻可以化解這一矛盾—你不能為礦石付款，但你的鋼材可以由我分銷，用鋼材抵沖礦石錢。而我把鋼材又賣給造船企業，同時又代理他的船舶出口。如此這般，一環一環套起來，等于“一筆錢做了好幾單生意”。集成式服務的內容還有很多，比如可以為用戶當好參謀，告訴他什么材料最好，哪一條物流路徑最快、最經濟。但是，問題在于究竟憑借什么樣的手段，才能實現如此便捷、一舉多贏的“集成式服務”？而一筆錢做多單生意的“多贏模式”，一個基礎性條件就是信息手段要跟得上。“為企業開信用證，就要了解企業的信用、生產周期、產品質量和性價比，以及其經營風險等等。任何一個環節出了問題，都會跌入資金斷裂的泥潭。”在浙江物產的戰略轉型中，最重要的就是先進的經營理念和業態是借助于信息手段才得以構建和實施的。

    信息化，給浙江物產帶來了許多驚喜。拿資金管理來說，以往為了考慮支付能力，集團每個成員公司都要準備數百上千萬元備付金，集團上百個成員公司就是數幾億乃至上十億元。對一個年營業額近500億的企業而言，資金周轉加快一個百分點就意味著幾百萬乃至上千萬的效益。

    借著“集成供應鏈”，浙江物產不僅打通了資金通道和業務通道，還創新了一些業務模式，以不斷鞏固“鏈主”地位，提高統籌整條供應鏈的能力。臺州是浙江物產供應鏈擴張的新版圖，除了將集團原有業務模式復制和移植到這里。由于造船周期較長，常常一兩年才能造好一艘船，買船的企業必須要先看到造船企業有足夠的信用保證，才敢踏踏實實地交錢。為了讓這個鏈條更加順暢，浙江物產與臺州政府合資成了一個擔保公司——為民營造船企業提供擔保，讓銀行為造船企業開具信用保函，擔保他們的履約能力，且造好的船還能通過浙江物產下屬的國際貿易公司和國際貨運公司運輸出口，這樣一來，從鐵礦砂的進口到鋼材采購供應、輪船成品的出口交付，浙江物產串起了每個環節，成為整條供應鏈上最大贏家。浙江物產集團徐云彪限于篇幅，內容有刪改

    打通鋼鐵鏈條經脈

    成立于1999年的上海西本新干線，短短十年間，從新生代發展成為上海灘建筑鋼材的風向標。究起原因，是其以敏銳的商業意識，始終以為客戶創造價值為己任，不斷完善和改變自己的同時，加強與客戶的緊密合作，并逐步建立起戰略合作關系。

    “無論同行、還是鋼鐵物流產業鏈上下游客戶，只有合作，才有出路。”西本新干線CEO虞鋼在多個場合做出這樣的表述。于是“合作流通、發展終端、計劃經營、統籌利潤”這十六字便成為其足以笑傲江湖的既定方針。

    “合作流通、發展終端”。概括而言就是培植產業鏈上的核心競爭力，旨在強調合作，尊重合作主體之間各自的優勢領域，共同打造“鋼鐵物流戰略合作供應鏈”，來滿足終端用戶的差異化需求。

    這中間強調了鋼鐵生產與鋼貿流通之間的合作、同時也有效化解了鋼貿流通領域自身傳統存在的競爭排斥。

    “計劃經營、統籌利潤”。這是實現“鋼鐵物流戰略合作供應鏈”的根本保障，是最為重要的戰略管理策略。可以說，“鋼鐵物流戰略合作供應鏈”上的各個合作方，是基于長遠戰略利益而結合在一起的，但仍然具有獨立性，其權力與義務是平等的。這種情況下，戰略供應鏈的管理與傳統的行政或具體業務程序的管理有很大的不同，需要極強的戰略協調能力，這其中選擇合作對象就顯得至關重要了，一般來說要選擇企業文化、價值觀相同或相近的，同時輔助以合適的利益分配格局。

    企業的發展離不開戰略伙伴，需要與最優秀的企業合作，并與之建立穩固的戰略合作伙伴關系。西本正在扮演著從生產到消費的橋梁，使上下游這條經脈更加通暢。

    上海地區鋼鐵貿易商眾多，同質化競爭現象更是明顯。苦練核心競爭力這一“內功心法”使西本從地區供應商成為全國供應商，從供應商成為服務商并最終打造出了西本的品牌。

    “為客戶提供增值服務，不斷提升服務價值，讓客戶在與西本合作過程中享受到增值服務所體現的無限商機和樂趣。”成為了西本鋼鐵的核心理念，虞鋼說。

    企業理念的進化，使企業的使命得到升華。在同質化競爭加劇的市場背景下，西本攜手鋼鐵物流產業鏈上的鋼鐵原材料供應企業、鋼鐵生產企業、鋼鐵流通貿易企業、物流企業、鋼鐵消費企業和金融服務企業，充分運用經濟全球化、信息化、知識化迅猛發展的有利條件，將傳統鋼鐵物流產業鏈上的眾多行業競爭空間與范圍擴大，有效提升參與到“鋼鐵物流戰略合作供應鏈”中的各個行業、企業自身的競爭層次、競爭能力。上述這些轉變，是將企業經營管理的根本目標，從淺層次的“提高競爭力”，向“培植持續的核心競爭力”方向轉變。

    西本鋼鐵，審時度勢，通過其核心能力的有機組合，通過“縱向協同”、“橫向聯合”形成新的核心競爭力，筑就差異化市場競爭優勢。“戰略伙伴的工地做到哪里，西本鋼鐵的服務就跟到哪里。”使西本在短短十年間成為上海地區建筑鋼材貿易企業的品牌。

    做大加工配送蛋糕

    山東濰坊鋼聯公司投資的山東半島鋼鐵物流最大項目魯東鋼鐵物流中心的鋼材加工項目得到許多大客戶的青睞。

    在國內超過20毫米厚的熱軋卷板軋平剪切，算得上高新技術，然而，在這里的加工車間，25毫米厚的寬幅熱軋卷板，被一臺大型的機械輕松軋平，瞬間剪裁。

    “有大船，才能裝大貨；有大平臺，才能招大客商。”對此，董事長姜連國坦然解釋。

    為確保板材剪切技術領先，濰坊鋼聯公司與鞍鋼、濟鋼等大型鋼鐵生產企業，在魯東鋼鐵物流中心里，合資創辦山東板材剪切中心，擁有鞍鋼、濟鋼先進技術的縱剪、橫切機組及配套設備，最大加工厚度可達25毫米，此項技術領先省內先進水平，并填補山東省內鋼板加工厚度、寬度空白。同時，各種可剪切不同型號卷板的設備，可為用戶開展量體裁衣加工。

    與此同時，他們狠抓客戶產品的多樣化引進，促進鋼鐵加工設備的多樣性和產品結構的多品種升級換代。

    特別是這個園區內的5條熱軋卷板加工線，1條冷板加工線，年可加工多種型號尺寸鋼材100萬噸，其中與鞍鋼合資新上的6-25*2200mm熱軋卷板剪切線在實際運行中效益可觀，得到了市場的肯定。

    在強化技術優勢的同時，這位山東大漢還拿起了“繡花針”，專注于精細化的服務。

    濰坊鋼聯公司根據一些現代知名家電、汽車、機械加工等生產企業，把鋼材需求直接外包給第三方物流企業這一市場趨勢，大力實施精細化配送服務。

    現在客戶前來提貨，拿出提貨單，只需在休息室里等著就行。剩下的事由配貨員負責辦妥一切。

    在魯東鋼鐵物流中心，前來提貨的一個浙江客戶說：“在這里提貨，我們一切信得過。”他說去年底，公司與濰坊鋼聯商定提供2000噸鋼材，等到要交貨時間，這種鋼材的價格已經升價許多，但是濰坊鋼聯還是按原價給他們企業發了貨，這一次，據說是他們損失了幾十萬元。

    濰坊鋼聯率先在全省生產資料經銷行業實行了24小時營業，為客戶提供開票、提貨、配送一條龍服務。并規定：按需定時配送，市內4小時之內到位，市外8小時之內到位。目前，公司已與濰坊、青島、濟南、東營等地300多家企業建立了定點配送業務關系；濰坊市區內重大工程建筑用鋼材,80%以上都由濰坊鋼聯配送到工地現場。

    向深化服務要市場，要效益。近年來，濰坊市鋼聯金屬材料有限公司在面對客戶的拓展業務過程中，了解到客戶從訂貨到進貨、入庫至使用時，周期最快也要兩個月，,占用了大量資金。同時，把鋼材放到倉庫里，一旦產品改型，鋼材品種不對路，就會形成積壓。能否利用自己的配送優勢，幫助客戶降低庫存風險?

    對此，他們精心選擇了市內幾家大企業搞試點，進行客戶“零庫存”設計與嘗試。即：按照企業所需的鋼材種類、型號、標準提前發訂單，待使用之前一兩天，由鋼聯統一配送到企業。對品種多、數量小的品類需求，采取“配中藥”式的“準時化配送”。

    如今，濟南市內企業實現了在4個小時內直接配送到車間。

    優質的服務模式和服務手段，使濰坊鋼聯這個地方企業贏得了客戶，拓展了市場，躋身國家一級鋼材代理商行列。