市場好的時候，幾乎所有鋼廠都在賺錢，可是金融危機來了，大鋼廠突然發現市場沒了，而一些中小鋼廠卻憑借昔日積攢的客戶，活得尚且滋潤。
   
     雖然許多中小鋼廠的產能是落后的產能，但排除這些因素，中小鋼廠同樣有值得大鋼廠學習之處，而最值得學習的地方就是中小鋼廠的營銷理念。
   
     大鋼廠喜歡大客戶，這在其他行業也極為普遍。可是我國大多數行業都極為分散，這就決定了絕大多數企業的規模偏小。這些小公司無論是采用的原材料，還是產品銷售，都無法與大公司比肩。
   
     正是無數中小公司組成了一個行業，一個產業。當前國內擁有15萬家左右的鋼材貿易商，無論是鋼鐵企業還是決策層都認為這個數字過于龐大。因為數量龐大，貿易商手中的鋼材對全國鋼材供需情況和價格走勢影響相當巨大。
   
     問題是，貿易商數量為什么龐大？因為許多鋼廠不屑于中小客戶，這為貿易商提供了生存的空間。
   
     誠然，大鋼廠沒有必要照顧到每一個中小客戶。但中小客戶數量小，并不能成為大鋼廠因此而忽略的充要因素。以河北鋼鐵產業集群中的鹽山管道制造基地為例，當地近1000家管道裝備企業，每年消耗的鋼材為400萬噸。這是一個龐大的需求量，可任何一家管道公司的年采購量只有幾噸，最多幾十噸。
   
     如果大鋼廠針對這些基地，在當地或就近建立一個營銷網點，憑借產品優勢，中小鋼廠的處境可能會改變。但大鋼廠不屑一顧，這里的市場自然被中小鋼廠搶占了，包括德龍、縱橫、國豐、建龍、港陸等企業，供應了這里大部分的中寬帶和寬帶鋼。
   
     另一個值得大鋼廠學習之處是，中小鋼廠善于發現市場。河北為什么形成了鹽山鋼管制造基地、孟村彎頭管件之都、霸州的鋼木家具制造基地，因為隨著中國經濟的高速發展，人們日常生活中的相關產品不停地升級換代。比如鋼木家具，最早的家具大多數都用木頭來制造，現在，造型更為豐富更為美觀的鋼木家具開始受到歡迎，這就直接增加了用鋼需求。此外，中國的城市化進程和舊城改造，各方面都需要使用鋼材，比如下水管道。可是大鋼廠普遍忽略了這些生活中的細節。
   
     大鋼廠的目光都停留在建筑、機械、汽車、家電等大領域，忽視中小用戶，于是中小鋼廠找到了空間，這些善于為客戶量身定做的鋼廠，提供了良好的服務，這恰恰是中小用戶最需要的。
   
     值得大鋼廠欣喜的是，諸如霸州鋼木家具制造業等產業集群，為了提高競爭力，也開始不斷提高產品檔次、創名牌產品，并且在價格合理的情況下，愿意使用表面質量更高、性能更穩定的、用冷軋寬帶鋼縱切帶鋼生產的薄壁焊管。大鋼廠在這方面顯然具有技術優勢，可是它們準備好了嗎？當地中小鋼廠也不想失去這里的市場，所以也在醞釀裝備的升級換代。
   
     除了河北以外，放眼全國，亦存在大量的產業集群。如山東東營、江蘇建湖，被稱為中國石油裝備產業基地，溫州被稱為金屬外殼打火機生產基地、剃須刀生產基地，佛山市則被稱為中國滑軌產業基地和中國鉸鏈產業基地。
   
     從今年開始，無論是大鋼廠還是中小鋼廠，在采購鐵礦石原料上都處于同一個水平線上了。大中型鋼廠擁有的持續四年的政策優勢蕩然無存。現在大鋼廠需要做的是，找到這些市場，然后搶占，不以物小而不為。
    
    
來源：第一財經日報