當(dāng)前的鋼材現(xiàn)貨市場，二季度的“火爆”行情已難重現(xiàn)，但鋼廠與貿(mào)易商的銷售往來卻經(jīng)久不衰，其中，“補(bǔ)差”這一鋼鐵行業(yè)傳統(tǒng)的銷售策略功不可沒。

    所謂“補(bǔ)差”，是指鋼廠每旬調(diào)價(jià)時(shí)，一般都會在新的出廠價(jià)后附一句對前期出廠價(jià)的修正。CBN記者從相關(guān)貿(mào)易商處獲悉，鋼廠面對庫存積壓，往往實(shí)行“補(bǔ)差”等營銷手段，以確保鋼材銷售的順暢。

    以沙鋼10月上旬調(diào)價(jià)時(shí)公布的“補(bǔ)差”為例。10月下旬，Ф16-25mmHRB335螺紋出廠價(jià)格由9月下旬的3620元/噸下調(diào)120元/噸，補(bǔ)差120元。按照此補(bǔ)差額度，9月下旬結(jié)算價(jià)格也相應(yīng)地降低到3500元/噸，即在之前的掛牌價(jià)格上減去了補(bǔ)差價(jià)(3620元/噸-120元/噸=3500元/噸)。

    一位經(jīng)理向記者表示，鋼廠“補(bǔ)差”政策由來已久，主要是為了一定程度上維護(hù)自己的銷售代理渠道，保障代理商積極性。而這亦解釋了為何在9月末、10月初價(jià)格跌跌不休的時(shí)候，仍有代理商愿意接貨。

    但“補(bǔ)差”政策的存在未必就能保證貿(mào)易商穩(wěn)賺不賠，其中一個(gè)很重要的原因就是“補(bǔ)差”往往并非全額發(fā)放，而是按調(diào)價(jià)周期內(nèi)的均價(jià)與接貨價(jià)差價(jià)的一定比例進(jìn)行補(bǔ)貼。北方的鋼廠一般以月為周期進(jìn)行調(diào)價(jià)，補(bǔ)差就以接貨價(jià)和月底結(jié)算價(jià)之間差價(jià)的一定比例確定。而華東有些鋼廠則是10天定價(jià)，補(bǔ)差的頻率也可能較高。

    且若降價(jià)幅度很低，或銷售有起色，某些鋼材品種的補(bǔ)差比例也很低，甚至沒有補(bǔ)差。一位分析師表示：“業(yè)內(nèi)有句俗話叫做'十補(bǔ)九不足’，鋼廠'補(bǔ)差’比例反映了鋼廠與貿(mào)易商對價(jià)格下跌的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。”

    而“補(bǔ)差”的多少似乎也存在民企和國企之分。德龍鋼鐵的一位業(yè)內(nèi)人士反映，銷售“補(bǔ)差”一般在國企施行的較多，普通民企采用的不多。目前，民企采用較多的還是“約定價(jià)格、到期即付”的銷售方式。上海世鋼一位經(jīng)理也表示：“相對大型國有鋼廠，民企的補(bǔ)差也相對較少。”

    除補(bǔ)差之外，鋼廠為了確保銷售渠道的穩(wěn)定，有時(shí)也會采用保值銷售的方式。根據(jù)資料，保值銷售一般有兩種類型：一是委托代理商銷售，按銷售量給代理商返利；二是按一個(gè)階段的市場均價(jià)結(jié)算。徐向春表示：“保值銷售比'補(bǔ)差’更為靈活，業(yè)內(nèi)都了解其殺傷力，現(xiàn)在往往只有中小企業(yè)會采用這種方式，大型鋼廠用得很少。”(第一財(cái)經(jīng)日報(bào))