從立足國內市場到開拓國際市場，從以油氣為主要原料轉向煤炭，從賣產品到賣服務，在化肥市場遭遇金融危機的寒流后，中國石化的化肥企業展開了一場銷售攻堅戰。

    國際金融危機發生以來，國內化肥市場始終處于寒冷的冬季。化肥企業既要承擔上游原料價格市場化，煤、電、油等價格大幅上漲帶來的成本壓力，又要面臨化肥產品限價的挑戰，多家化肥企業出現巨額虧損，國內不少化肥生產企業受成本和庫存影響被迫停產、減產或提前檢修。

    中國石化旗下巴陵石化、鎮海煉化、安慶石化、九江石化、湖北化肥、金陵石化、齊魯石化7家大型尿素生產企業也同樣遭遇了銷售寒流。不過他們通過一系列努力正在逐步實現中國石化化肥板塊整體減虧脫困、扭虧增盈的可持續發展戰略目標。

    市場：從國內到國際

    10月初，南京港新生圩碼頭一艘滿載1萬多噸中國石化尿素的外輪緩緩離港駛往孟加拉國，標志著中國石化規模出口尿素工作首戰告捷。

    面對國內化肥產能嚴重過剩、化肥市場供需矛盾突出以及市場競爭激烈等不利因素，中國石化拓寬銷售渠道，憑借品牌優勢和過硬的產品質量，在鞏固和拓展國內目標市場的同時，努力開拓國際化肥市場。

    7月1日～9月15日，國家對尿素實施淡季出口關稅，關稅從旺季的110%下調為10%。中國石化化工銷售分公司抓住這一有利時機，拓展國際化肥市場，與印度、巴基斯坦、孟加拉國、菲律賓、馬來西亞、越南等尿素主要需求國的進口商以及主要分銷商進行了深入洽談。在充分分析市場行情走勢的基礎上，化工銷售分公司制定了價格策略。通過努力，化工銷售分公司打通了巴陵分公司的邊貿出口渠道，并在出口業務中首次嘗試租賃散貨船運送產品，他們還與國際分銷商合作，成功投標孟加拉國、印度等國家的項目。為確保出口的順利進行，化工銷售化肥出口團隊積極協調安排物流、包裝、質量控制等工作，其中6月底至9月初，安排載重量500～3000噸的江輪運輸80余航次，為圓滿完成第三季度尿素出口任務打下基礎。

    今年第三季度，中國石化化工銷售分公司從湖北化肥、安慶石化、九江石化、巴陵石化等4家尿素生產企業組織尿素產品出口，出口8.7萬噸尿素到越南、馬來西亞等東南亞國家，約占當期全國尿素出口總量的10%。有效緩解了化肥企業銷售淡季的生產經營壓力，實現了國際、國內化肥市場協調運作，追求經濟效益最大化的經營戰略。隨著11月1日至明年1月31日第二次淡季出口區間的到來，化工銷售分公司將繼續以效益為中心，加強與生產企業的協作配合，做好尿素出口工作。

    原料：從油頭、氣頭到煤頭

    目前我國尿素生產企業原料基本采用煤、油和天然氣，其中以煤炭為原料的約占63%，以天然氣為原料的約占25%左右，以重油為原料的約占12%。油頭企業主要分布在中國石化和中國石油兩大石油巨頭。在國際油價攀升的壓力下，油頭企業生產經營不堪重負，紛紛投入巨資引進先進的生產線，進行化肥原料線路改造，調整產品結構。

    中國石化首開先河，將世界上最先進的煤工藝技術——殼牌粉煤氣化工藝技術，運用于化肥合成氨裝置。目前，中國石化對旗下7家化肥生產企業中的4家進行了“油改煤”、“油改氣”化肥原料線路改造，其中3家化肥企業已經成功應用了殼牌的粉煤氣技術，成為中國石化化肥板塊的“重量級法碼”。化肥生產原料的改變，對中國石化化肥板塊扭轉虧損局面、擺脫經營困境、應對國際市場競爭都是巨大的利好。

    金陵石化公司化肥裝置產能為30萬噸／年合成氨、52萬噸／年尿素，以輕石腦油為主要原料。2003年，該公司在對煉油裝置實施加工含硫原油改造工程的同時，引進美國德士古公司的水煤漿加壓氣化技術和清潔生產工藝，投資10.63億元對化肥裝置合成氨的原料工藝路線進行技術改造。該工程竣工使該裝置成為中國石化第一個將生產原料由輕石腦油改為石油焦與煤炭的大型化肥生產裝置。該裝置改造后每年可為金陵石化公司節約20萬噸左右的輕石腦油，消化加工含硫原油產生的含硫石油焦32萬噸，既解決了該公司年原油加工量超過千萬噸以后石油焦的出路，又大幅度降低了化肥生產成本。

    安慶石化大化肥裝置是上世紀70年代從法國引進的，該套化肥裝置“煤代油”工程建成后，尿素生產成本下降40%，每年企業可以增效3億元以上，并可每年向煉油供氫1.38萬噸，向丙烯腈裝置供液氨4.2萬噸。新增11880萬千瓦時的電量可大大提升熱電的規模效益。在調結構上，安慶石化發揮煉化一體化項目物料互供優勢，優化煤種結構，充分利用煤氣化聯合裝置生產能力，努力實現系統經濟運行；利用化肥板塊延伸產品鏈，改變以尿素為主的產品格局。近期，中國石化還將對九江石化等化肥裝置實施“油改煤”化肥原料線路改造。

    銷售策略：從賣產品到賣服務

    我國化肥行業與國外同行的最大差距在于化肥生產企業的營銷思維、觀念和手段的落后。長期以來，我國化肥流通一直是國家專營，因此，十分缺乏以消費者需要為出發點、為消費者服務的生存和發展意識。

    多年來，中國石化化肥生產企業憑借品牌優勢和過硬的產品質量，化肥產品一直暢銷大江南北，形成了獨特的地域性競爭優勢。但從總體上講，國內化肥生產企業的營銷工作比較薄弱，不僅營銷思維、觀念和手段較為落后、流通效率不高、競爭力不強，沒有真正形成以資產為紐帶、聯系緊密的工商聯合；而且不會開拓市場，不會正確地競爭，只會互相壓價等。化肥產業的市場化是一種必然的趨勢，面對新形勢帶來的挑戰，企業必須用新的思維方式尋找解決新問題的辦法。目前，中國石化正在加速建立完善化肥流通網絡體系，以充分發揮中國石化整體營銷優勢，提高化肥營銷的競爭水平。

    九江石化積極應對當前嚴峻的化肥市場形勢，加強市場監測分析，通過開展淡儲旺銷工作、實施品牌化戰略、運用市場優勢、創建化肥競價銷售模式、開展“服務年”活動、尿素質量回訪、科技下鄉、測土配肥、直供十大種糧大戶、化肥出廠實行一站式服務等十大服務舉措，以實際行動竭誠為“三農”服務。即使是當前尿素市場淡季，九江石化銷售化肥仍然保持了良好的態勢，為公司創造了可觀效益。

    九江石化銷售人員和質檢人員還驅車數百公里，深入江西省高安、宜春、吉安、撫州、鷹潭、上饒等地區，對省內“江海”牌尿素市場銷售、使用及質量狀況進行調研回訪。與化肥經銷商和農民代表座談，開展尿素質量大回訪活動。針對市場調查用戶提出的多項建議，九江石化立即研究制定了相應的改進措施，不斷提升“江海”牌尿素產品質量，樹立良好的品牌形象，擴大化肥市場份額，真正讓農民朋友們用上“放心肥”。

    實踐證明，真正的競爭必然以品牌質量、優質服務取勝。中國石化化肥生產企業從賣產品到賣服務的營銷策略的成功轉變，把服務對象延伸到終端客戶——農民的身上，對于客戶反映的問題承諾件件有回應，事事有結果，提供優質的農化服務，才能最終贏得市場青睞。

    快要進入春季用肥季節，國內化肥價格在去年明顯下跌的基礎上有所上漲，企業開工率明顯提高，中國石化的化肥企業乘著這股東風奮力起航，經過努力，最終將實現中國石化化肥板塊整體減虧脫困、扭虧增盈、合理回報三步走的可持續發展戰略目標。

來源：化肥資訊網