礦業巨頭必和必拓、力拓積極組建合資公司之時,淡水河谷已然感到危機重重。

    12月9日,本報記者從中國五礦集團公司(下稱五礦集團)獲悉,五礦集團總裁周中樞、副總裁馮貴權與淡水河谷黑色金屬和煤業務執行董事若澤·馬丁斯,就擴大雙方合作規模、改變合作方式等具體問題進行了磋商。

    五礦集團并非淡水河谷主動“造訪”的唯一一家企業。本報記者獲悉,近期,淡水河谷正與其主要客戶洽談鐵礦石供銷模式、合作機制等方面的改革事宜。

    淡水河谷方面在回復本報記者的郵件中表示,淡水河谷正在研究在亞洲(包括中國)建設分銷中心,以幫助淡水河谷克服巴西與亞洲之間的長距離帶來的運輸阻礙,從而提高公司競爭力。

    此外,記者還從河北幾家中小鋼企獲悉,淡水河谷已進一步降低鐵礦石長協合同的門檻。“以前小鋼廠基本沒機會獲得長協合同,今年小鋼廠只要先購買淡水河谷的兩船貿易礦后,就可以跟他們簽長期協議。”

    遇阻示好

    本報記者從河北一部分中小鋼企獲悉,在淡水河谷與一些中小鋼企簽訂的長協合同中,原計劃是以17美元/噸左右的價格鎖定海運費,但下半年,隨著鋼鐵業逐漸復蘇,一部分沒有最終敲定的長協條款發生了變化。

    “下半年,淡水河谷取消了一部分鎖定海運費的條款,改成離岸價,而不再是原來的到岸價。”河北一家小鋼企的原材料采購負責人告訴記者,在撤銷一部分鎖定海運費條款之前,淡水河谷也對其人員進行了重新調整。“原來負責河北地區的是一位巴西人,現在換成了中國人。”

    今年6月份,淡水河谷中國區總裁朱凱曾對本報記者表示,淡水河谷將“自行組建船隊、長期投資COA(ContractofAffreightment租船合同)”來幫助中國客戶鎖定海運費。

    本報記者從五礦、中信金屬負責鐵礦石采購的人士處了解到,由于今年上半年,海運費跌入谷底,越來越多客戶與淡水河谷就鎖定海運費達成協議。

    但隨著海運費再次暴漲,淡水河谷鎖定海運費計劃并不順利。“淡水河谷取消一部分鎖定海運費計劃,說明淡水河谷預料海運市場將走高,將超出其承受能力。”上述中信金屬鐵礦石采購負責人表示。

    此外,中國鋼鐵工業協會(下稱中鋼協)秘書長單尚華對本報記者表示,很多中國鋼企已和航運公司簽訂長期租船協議,不會在短期內接受淡水河谷提出的計劃。

    但五礦集團礦產資源有限公司的一位負責人認為,在鎖定海運費方面,淡水河谷依然存在很多機會。

    淡水河谷方面則對本報記者表示,對于淡水河谷鎖定海運費計劃的進展,公司不作評論。

    欲建“虛擬礦山”

    由于從巴西到中國的海運距離是澳大利亞到中國的2-3倍,高昂的海運費一直是淡水河谷與必和必拓、力拓競爭的掣肘。因此,盡管鎖定海運費存在很大難度,淡水河谷依然在加大力度克服這一困難。

    尤其隨著必和必拓、力拓合資公司獲得新進展,淡水河谷力圖從供銷商業模式上有所突破,以保持其市場地位。

    有意思的是,當西澳政府和力拓、必和必拓在中國頻繁宣傳“澳大利亞的鐵礦石產量增長迅速,能滿足中國需求”時,巴西方面也放話:未來幾年巴西鐵礦石出口增長將超過澳大利亞。

    事實上,與必和必拓、力拓一樣,淡水河谷也將中國市場置于同等重要的地位。在今年10月進行的有關第三季度財政表現的投資者電話會議上,淡水河谷方面稱,中國的鐵礦石消費有一個結構性的變化,就是用進口鐵礦石來替代國產礦石,這給淡水河谷提供了可以進一步發展的機會。

    若澤·馬丁斯在訪問五礦集團時表示,中國市場對淡水河谷來說越來越重要,這要求淡水河谷不斷創新商業模式,貼近中國市場,并尋求強有力的合作伙伴以鞏固公司在行業中的地位。

    關于淡水河谷“不斷創新商業模式”的具體內容,淡水河谷方面對本報記者表示,淡水河谷正在建設的鐵礦石分銷中心,就像一座“虛擬礦山”,既能提高供貨時效性,又能降低巴西到亞洲的運費。

    上述五礦礦產資源公司負責人表示,淡水河谷建立虛擬礦山,不僅僅是為了克服海運弱勢,還能及時將產品庫存轉移至消費國,避免產品庫存導致自身生產不暢。

    但中鋼協一位負責人表示,淡水河谷在華建立“虛擬礦山”的計劃,“并不那么容易實現”。因為,中國正在整頓鐵礦石貿易秩序,尤其是審核鐵礦石流向。另外,建立“虛擬礦山”,需要與港口合作,“政府不會輕易在審批方面放行淡水河谷”。

    更多合作模式

    為增強在中國市場的競爭力,淡水河谷還正改革與客戶之間的合作模式。

    河北鋼鐵集團國貿公司的一位副總告訴記者,淡水河谷現在實行“一對一”的服務模式,“每一個鋼企都有專門的團隊負責,根據各自的需求確定具體的服務內容,包括產品類型、合同周期、海運服務、結算方式等。”

    淡水河谷方面也對本報記者表示:“為提高我們在飛速發展的亞洲市場尤其是中國市場的占有率,我們將利用分銷中心的設施,通過混合方式,生產符合客戶不同需求的鐵礦石產品。”

    目前,淡水河谷還力圖在海運方面給客戶提供更多選擇。

    作為擴大亞洲銷售計劃的一部分,2008年8月,淡水河谷與中國一家船廠簽訂12艘40噸位大型貨船訂購合同,全部用來從事巴西到亞洲的鐵礦石運輸,第一艘船將于2011年初交付使用。加上去年5月份的訂單,即4艘38.8萬噸位、一艘30萬噸位和一艘29萬噸噸位的6艘貨船,淡水河谷將有18艘大型船只投放到巴西至亞洲航線,并全部用于鐵礦石運輸。

    此外,淡水河谷還與主要船公司簽訂長期運輸合同。兩個月前,淡水河谷與韓國STX泛洋航運再次簽訂運輸合同。該合同從2011年開始,期限長達25年。此前,淡水河谷還與日本郵船簽訂長期運輸合同。

    這是淡水河谷中斷遠洋運輸業務七年之久后,決意重新組建自己的船隊。

    淡水河谷方面表示,以上計劃,都有利于公司克服長海運距離帶來的競爭阻礙。

    但這一計劃的實現還需要時間,海運市場波動極大,并非淡水河谷一家公司能夠操控;而且,鎖定海運市場需要巨大成本。

來源：21世紀經濟報道