上半年的化肥市場整體波瀾不驚，能拍著胸脯說自己賺到大錢的經銷商并不多。對于不少中小經銷商來說，今年上半年的生意做得是既辛苦又穩健，大家都不存貨，市場啟動才緊急調貨，雖掙不到囤貨的高利，卻也避免了投機的風險。大家以掙辛苦錢的心態做自己的生意，經營業績普遍是平平淡淡，既沒有賺大錢，卻也不會賠本。　

　2011年上半年氣候情況異常，從年初的冰凍雨雪天氣到之后部分區域所出現的持續干旱，都給農資市場增添了濃厚的觀望情緒。受天氣因素制約，今年上半年農資市場啟動推遲，且無論是大型批發商還是基層零售商，對于化肥庫存都顯現出了不同于以往的謹慎態度。可以說濃重的觀望氣氛籠罩著今年上半年的市場，而廣大經銷商也在這種氛圍之下顯得很“糾結”。廣大經銷商能保持這樣的心態，正是市場逐漸走向理性的一大標志。其實天氣情況只是一件借口，經銷商整體趨向保守是上半年市場清淡的主要原因。

　許多經銷商對2008年市場那一波急轉直下的行情仍心有余悸，在那一輪行情的影響下，2009年至今經銷商的經營策略漸漸趨向保守。為追求利潤最大化大舉在淡季囤貨的經銷商已越來越少了，大部分經銷商選擇了穩健為主的方式來做化肥生意。有一位經銷商告訴記者，經歷過急轉直下的行情之后，更深層地明白了做農資的意義，賺錢只是一個方面，雖然市場中不乏因急功近利而受益的人，但能夠為農戶做點實事更加重要。

　庫存減少成主流

　俗語說“一年之計在于春”，春耕對于經銷商而言可謂一年銷售的重頭戲。以往經銷商們在春耕前總是鉚足了勁兒，為迎接春耕備足貨源，然而，今年在采訪中，經銷商無一例外地表示，庫存量比往年同期減少了。那么為何庫存少了？

　由于今年隨著冰凍雨雪以及持續干旱氣候的交替出現，使得春耕市場遲遲未有啟動跡象。這令前期庫存的經銷商因此在春耕期間慌了手腳，生怕后市價格下跌造成庫存積壓；而隨進隨銷的經銷商，眼看著尿素、復合肥價格居高不下，不庫存怕后市價格再度上升，利潤愈加微薄；庫存又擔心重蹈2008年市場急轉直下的覆轍。真可謂進退兩難。

　在接受采訪的77位基層經銷商中，隨進隨銷已成為多數基層經銷商應對變幻莫測的市場行情的不二選擇。尤其是華中、華南、華北部分地區，一方面，經銷商遭遇了尿素價格的忽漲忽跌；另一方面，嚴重的干旱使得農作物的播種、追肥均一拖再拖。在雙重的不確定因素作用下，經銷商對庫存化肥慎之又慎，其中幾乎全部的經銷商均表示今年上半年的庫存與往年同期相比是有所減少的，至多也是與往年持平。

　對于農戶而言，極端天氣使得農作物的產量受到一定程度的影響，曾有江蘇的經銷商就向記者反映，當地因持續干旱，預計小麥將減產20%~30%，這就導致農戶的種植積極性普遍降低，疏于管理，減少用肥量自然不可避免。此外，近年來農戶購肥的習慣也在發生變化，多數農戶已從前期大量儲存化肥變為隨用隨買，這也從一定程度上影響了經銷商庫存的決策，故隨進隨銷成為當下的主流。

　當然，今年上半年以來尿素價格的起起伏伏，也從一定程度上影響著經銷商們庫存的決策。雖然比起前些年尿素的大起大落來，今年價格的起伏可謂小巫見大巫。據統計，上半年以來，尿素價格漲跌幅度基本在每噸100元以內，即便如此，幾十元的漲漲跌跌依然左右著經銷商們的情緒和判斷。值得注意的是，雖然絕大多數的經銷商均表示，現在的尿素基本是多少錢進的，多少錢賣，根本賺不了錢，但是尿素價格的上升或者下跌，仍然是肥市的主要風向標之一。

　相比較尿素而言，復合肥的走勢則呈現出先抑后揚的態勢。雖然上半年以來，價格整體穩定，但一直在高位徘徊。而5~6月間尿素價格的上行，也使得廣大經銷商擔心復合肥價格也會受到成本壓力影響，隨之上漲。因此在一段時間內，經銷商的復合肥庫存量也是非常有限的，以觀望居多，真正打款拿貨的數量并不多。而最近一段時間以來，多地均出現由氯基復合肥所帶動的復合肥價格上揚，一時間又讓庫存有限，忙于為追肥備肥的經銷商頓感措手不及。

　復合肥價格居高不下，讓經銷商擔心潛在的市場風險，他們認為，庫存量大必定會占用大部分的資金，如一時間市場難以消化，恐怕損失最后還得由自己承擔，基于此，對于復合肥的操作方式，大多數經銷商也是采取隨進隨銷，將庫存量盡可能降低。但是面對諸如作為復合肥原料的尿素、鉀肥等價格上漲，部分經銷商又感到了手足無措。在徘徊與猶豫間，多數經銷商所能做的，便是一邊觀望價格，一邊減少進貨量。拿一位基層經銷商的話來說：“隨進隨銷利潤是少了，但心里卻踏實了。”

　可見，作為經銷商進貨重頭的尿素和復合肥因氣候、價格等因素的制約，經銷商均減少了進貨量，那么庫存量整體的減少也就成為了不爭的事實。

　批零差進一步縮小

　在對77位經銷商的調查中，許多經銷商都曾向記者感嘆“最近幾年批零差在進一步縮小”。這也是直接導致經銷商利潤降低的主因。那么是什么造成了批零差縮小，農資生意越來越難做呢？

　在調查中，記者聽到了這樣幾種聲音。有部分經銷商表示，基層農資門店遍地開花所引發的惡性競爭是目前階段批零差日益縮小的主因。同時，在一些市場所出現的真貨斗不過假貨的現狀，也讓正規經營的經銷商很是苦惱，不可避免地出現價格戰。也有部分經銷商認為，價格波動改變了他們的備貨情況，從原本的淡季儲存旺季銷售變為隨進隨銷，雖然降低了一定的市場風險，但這一保守的操作方式也讓經銷商的利潤空間進一步減少。

　在采訪了多位經銷商后，記者得知，尿素、碳酸氫銨以及磷肥這些傳統肥料基本已無利潤空間，有時為了促銷，吸引更多的消費者，不得不倒掛與復合肥搭配銷售，然而像復合肥這樣原本利潤空間較大的品種，上半年以來批零差也在逐步縮小，以45%含量氯基復合肥為例，批發價和零售價在淡季每噸僅相差100元左右。從幾年前基層復合肥300~400元每噸的利潤，到現在維持在100~200元的利潤水平，面對這樣的市場現狀，多數經銷商只能默默承受。

　與此同時，上半年以來，雖然大部分地區遭遇了極端氣候的影響，市場啟動推遲，淡季旺季不再明顯，部分作物產量不同程度地受到影響，但尿素、復合肥、碳酸氫銨等價格始終處于高位，有些品種如碳酸氫銨在5～6月份甚至出現了貨緊價揚的局面。價格高位徘徊也讓基層經銷商的提價空間變得十分有限，經銷商也預料到，倘若隨著出廠價大幅提價，有的農戶嫌化肥價格高，推遲購肥，減少用量，可能造成更為冷清的市場局面。

　綜上所述，批零差的縮小制約了基層農資經銷商的發展。絕大多數經銷商都曾感嘆，現如今的農資生意一年來一年去，好年景越來越少，賺錢不易。作為經銷商利潤“源泉”的復合肥也遭遇這般不冷不熱的市場行情，利潤空間大幅縮水，可見上半年的生意真的不好做了。

　復合肥占有率上升

　如前文所述，雖然復合肥的批零差在縮小，但上半年以來，市場復合肥的占有率進一步提高，這或許是低迷中的一線曙光。

　據山東的基層經銷商介紹，原本當地對碳酸氫銨的需求量較大，基本上一年能夠銷1000噸左右，但最近幾年，隨著農戶對復合肥的認識程度日益提高，碳酸氫銨的市場日益萎縮，現在一年銷10噸都困難重重。有的地區農戶除了底肥少量使用尿素之外，追肥基本上以復合肥為主。據了解，若是遇上農產品收購價格提高，農戶購肥熱情也會隨之提高，那么復合肥的銷量也會大幅提高，不少農戶不僅追肥用復合肥，底肥也全部使用復合肥。

　另一方面，隨著多數農村青壯年勞動力選擇外出打工，留守勞動力多為年長者以及婦女，故這些人群對化肥的訴求主要是方便、快捷，而復合肥、新型肥料正符合他們的需求。目前，一般的基層農資門店，主要的貨源便是尿素和復合肥，普鈣、碳酸氫銨的市場需求均出現了不同程度的減少。有的經銷商直言，碳酸氫銨在當地基本已無市場，農戶均是用復合肥做底肥和追肥的。

　可以說，復合肥、新型肥料等通過這幾年的宣傳推廣，在經銷商和農戶心目中樹立了良好的形象。許多農戶購買肥料已不再是一味看比較價格，哪個低買哪個，而更為注重的是實際使用效果。

　用肥格局的變化也讓經銷商看到了市場的機遇，不少經銷商努力拓展渠道，積極尋求質量過硬的品牌打響當地市場，為基層農資市場注入新的活力。

　后市看漲看跌占半數

　上半年以來，化肥市場雖受到天氣、價格等影響，出現了淡旺季不明顯，批發商、零售商庫存大幅降低的情形，但是當談及下半年的市場預測時，看漲看跌的經銷商幾乎各占一半。

　看漲的經銷商認為，由于上半年以來從批發商到基層庫存量低，后期市場需求釋放，可能在一段時間內造成供應緊張，價格上揚也就自然不在話下。同時，隨著一些農產品收購價格提高，農戶看好后期的種植，對化肥追加投入也將對市場整體走勢是一個利好。而看跌或者認為后市市場不明朗的經銷商，他們的觀點主要是因為上半年已經過去，但從目前的市場情況來看，并沒有明顯的起色，那么下半年的生意可能依然在平平淡淡中度過。

　據發改委近期的價格監測顯示，化肥價格有所上漲。分品種看，磷肥、鉀肥供求比較寬松，分別供大于求70萬噸、90萬噸左右，但氮肥供求平衡略緊。化肥價格前4個月保持平穩，尿素出廠價格基本穩定在1800～1900元/噸，但進入5月份后，受成本上升、前期產量下降、工廠集中檢修等因素影響，尿素價格有所上漲，7月4日達到2304元 /噸，比4月24日的1924元/噸上漲19.7%。綜合分析當前化肥產銷情況，預計下半年化肥供求總量仍將保持大體平衡的格局。考慮到秋冬前還將出現 1～2次追肥高峰，用肥需求增加，以及原料成本上升等因素，化肥市場還有一些不確定因素，價格上行的壓力較大。

來源：農資導報