近期，鋼市流行這樣一種觀點：在低效益重壓之下，鋼廠都在提高鋼材的直銷比例，已經從過去的40%提高到了去年的70%，這使得很多鋼貿商正在逐漸失去生存空間。記者就這個問題與遼寧凌源地區鋼貿商進行了探討。
　　
　　據鋼貿商反映，目前各大鋼廠的營銷模式多以企業派出區域分銷為主，分銷給該區域各種類型的鋼貿商，其中包括過去的金屬材料公司等大型鋼貿企業、協議戶以及中小型鋼貿商等。這種模式確實增加了流通環節，也增加了不少從鋼廠到最終用戶的物流成本。在目前嚴峻的營銷形勢下，鋼廠確實在考慮改進營銷模式，但是取消中間流通環節，變成完全直銷模式，使一直以來活躍在鋼材市場的中小型鋼貿商完全失去生存空間的可能性目前并不存在，中小型鋼貿商目前生存的根本條件沒有發生變化。
　　
　　首先，鋼市格局依舊。包括兩個方面：一是改革開放以來，我國逐步形成了以中小型鋼貿商為主體的鋼材大市場和營銷網絡，目前全國約有20萬戶鋼貿企業，中小型企業約占其中的75%。截至目前，這個市場體系還沒有發生根本性的變化，而且中小型鋼貿商已經歷過上世紀90年代鋼市多次疲軟的洗禮，也經歷過本世紀以來2005年和2008年鋼價大起大落的錘煉，其從業經驗和素質日漸成熟。二是我國鋼鐵流通模式與歐美和日本有所不同，后兩者基本上是通過代理商銷售，而我國這種獨特的鋼鐵市場銷售模式近些年來盡管飽受各方“爭議”，并沒有實質性的改變，這種獨具中國特色的鋼市格局一段時間內還將延續。
　　
　　其次，中小型鋼貿商與鋼廠優勢互補的關系短期內不會發生變化。鋼廠的優勢是掌控資源和出廠定價權優勢，中小型鋼貿商的優勢是資金、廣泛的終端客戶和靈活的銷售模式。中小型鋼貿商資金對于鋼廠資金鏈具有“蓄水池”的作用，過去如此，現在依然；中小型鋼貿商終端客戶群也要比鋼廠廣泛；此外，中小型鋼貿商營銷過程中對于終端客戶的銷售模式等也要比鋼廠靈活。正是這些條件，使雙方形成的優勢互補格局繼續存在。
　　
　　再其次，我國還處在工業化、城鎮化建設進程中，同時還有廣闊的新農村建設大市場。新農村建設用鋼市場，目前基本被中小型鋼貿商壟斷，包括兩個方面：一是建設用鋼基本是小批量、多規格、多品種，鋼廠營銷多感難做；二是就近購買，一般情況下，鋼材市場比鋼廠在運輸距離上有優勢。
　　
　　鋼貿商表示，中小型鋼貿商生存的根本條件現在沒有改變，并不能說明將來就一定不發生大的變化，中小型鋼貿商不能高枕無憂，須未雨綢繆，面對鋼鐵產能過剩，供求嚴重失衡，鋼鐵下游需求持續放緩等客觀因素，應該與時俱進地調整經營模式和思路，做一些轉型的嘗試，為將來上游鋼廠、下游終端的變化做好必要的準備。
　　
　　
來源：中國冶金報