7月7日,裝有2萬噸龍礦煤的輪船由龍口港發往南通市一電廠。該廠是山東能源龍礦集團六月底剛剛開發的南方航運客戶之一。

　　從今年5月份開始,煤炭市場出現了嚴重的產能過剩、供大于求的現象,銷售壓力越來越大。“我們針對國內沿海煤炭市場實際行情,依托港口優勢大力拓展南方航運客戶,拉動煤炭銷售。”山東能源營銷中心龍口營銷處航運部單曉林說。

　　龍口集團最近的煤場距離龍口港僅有三四公里的路程,東部的三個礦井距離港口也都不遠,相比國內其他煤炭企業,他們有得天獨厚的便利條件。當下沿海煤炭運價連續下跌,從龍口到南通的航運費每噸僅25元,航運費下跌至了近年來最低水平。基于此,他們結合自身生產煤炭品種調節銷售流向,6月份以來加大了對南方航運煤的開發力度。

　　讓利但不能讓市場。為了更好地應對市場危機,龍礦集團一邊積極回訪老客戶,防止原有煤炭銷售市場滑坡,一邊積極發展新客戶。他們推行“量價掛鉤”和“一戶一策”的營銷策略,對于煤炭銷售量比較大的客戶呈階梯式對其增加優惠幅度,對于不同地域的客戶采取與當地煤價相對比,倒推煤炭出廠價格,以此留住和拓展客戶。

　　“我們推出的優惠政策,帶動了用戶增長,同時大大減少了煤炭庫存。”單曉林說。6月份,龍礦集團的航運煤銷售同比增長了170%,環比增長350%。

    來源:大眾日報