近兩個月來，山東能源新礦集團長城煤礦的煤場上，等待裝運的運煤車輛排成了“長龍”，紅火的場面呈現出與“冷”市場截然不同的情形。在休息室里，寧夏客戶王亮感慨地說：“新礦集團用一系列貼心溫暖的服務，‘暖’熱了煤炭銷售‘冷’市場。”

    配餐式服務、訂單式加工、建立24小時值班制度、提供免費午餐、發放免費冷飲……新礦集團采取多項優質服務措施贏得了客戶的信任和好感。今年來商品煤銷售量同比增加近20萬噸，其中精煤銷售量同比增加100多萬噸，并新近開發了10多個新用戶。
   
“市場可以變冷，但人與人之間的感情不能變冷。”新礦集團煤銷處一位負責人說，“把客戶當成可信賴的親朋好友，雙方才會成為長期合作的伙伴。”
   
    面對煤炭市場的持續變“冷”，新礦集團以客戶需求為第一考慮，針對不同的產品要求，實行配餐式服務、訂單加工和配煤方案的定向設計。“客戶需要什么樣品種的產品，我們就生產出他所需要的產品。”這位負責人還說。

    為進一步了解市場行情及客戶需求，新礦集團確定調研主題，每月組織煤質技術人員和營銷業務人員，和沙鋼、馬鋼、寶鋼等重點客戶進行煤質技術和煉焦配煤交流活動，聽取客戶意見，了解重點客戶的需求結構和配煤方案，按照市場需求進行生產。

    經過超前的市場形勢研判，新礦集團根據新巨龍煤礦肥煤品質優良、產能不斷釋放的優勢，增加肥精煤生產比例。產品結構調整之后，新巨龍煤礦的肥精煤種受到了多個用戶的關注，今年新開發了三明鋼鐵、寧波鋼鐵、福倫鋼鐵和萬山焦化、福海焦化等冶金、焦化等10多個客戶。其它煤副產品又與當地華潤、國電等電廠進行“誠信互保”，進一步擴大了冶煉精煤市場份額，更有一些其他用戶前來采樣、化驗，洽談合作意向，擴大了新興煤炭產品的市場占有率。

    該集團旗下孫村煤礦的二層、四層、十一層工作面正在過斷層，導致煤炭產品高硫高灰，達不到武鋼、濟鋼等鋼廠客戶對產品灰分在8%以下的要求。為此，該礦實行“配餐式”服務，進行買煤配煤，不僅提高了效益，還達到了客戶的滿意。長城煤礦按照客戶訂單組織生產、洗選，適時調整產品結構，先后制定出以三層煤、九層煤的高灰、低灰為主的產品生產組織制度，及時適應了市場需求，確保產品銷售暢通。

    新礦集團出臺了“銷售大客戶獎”、“市場開拓獎”、“優秀經營獎”、“營銷、貿易創水平獎”等多個激勵政策，實行嚴格考核，重獎重罰，從而進一步調動了各級銷售人員開拓市場的積極性和主動性。
 
    來源：中國煤炭網