鋼鐵市場，從今年4月份出現個小旺季之后，就一路下行。鋼貿商在這段時間里，度過了一段艱難時光。
　　
　　惡劣生態
　　
　　山東省內最大的鋼貿企業之一東營渤海金屬有限責任公司的銷售負責人紀文岱說，去年的日子就已經很難過了，但今年形勢還不如去年，下滑時間持續比較長。價格一直往下走。
　　
　　上海生資鋼鐵市場交易的鋼貿商。上半年離場了大約10%。上海生資鋼鐵市場市場部經理于向偉對本網表示，整個經濟形勢不好，需求不足。成交量就很難放大。從去年至今，鋼鐵市場幾乎沒有好過。今年春節之后，市場更是一路下跌，成交量萎縮，上海生資鋼鐵交易市場，總銷量跟去年同期相比，降幅在30-40%。下降很明顯。
　　
　　北京市萬順發科貿有限公司銷售經理張玉剛也對本報表示，很多工地都接近停工。鋼鐵行業形勢不好，漲的幅度小，跌的幅度大。鋼材價格一直往下跌。
　　
　　北京首鋼新鋼聯科貿有限公司銷售經理馬駿說，鋼貿企業都在硬挺著，并且都在想辦法活著。
　　
　　馬駿說，原來鋼貿商都是搶著向鋼廠訂下個月的貨，而現在鋼貿商都是讓自己的庫存盡可能的少。因為“預定的鋼材還沒到家呢，就可能每噸賠上好幾百元了。”
　　
　　鋼廠與鋼貿商的博弈也在悄然進行著，雙方地位正在發生著變化。從前鋼廠是絕對甲方，鋼貿商每月要按時付款，按時拉貨，很難議價。而現在鋼廠看上去則寬容了許多。由于回款不好，庫存壓力大，鋼廠開始主動跑市場，服務鋼貿商。還主動給鋼貿商追補差價等優惠政策。
　　
　　分析師表示，進入9月，高溫多雨季節性因素影響基本退出，建筑企業施工進入傳統旺季；雨季洪災造成的道路、橋梁、庫壩損毀建設恢復施工，以及冬季供暖管道維修將增加對長材的需求。經濟適用房臨近檢查落實時間，不排除有趕進度完任務加大建材采購。
　　
　　9月10日，鋼鐵價格指數出現明顯上漲。全國綜合指數為136.2，日環比上升1.09%，周同比下降1.44%，月同比下降5.95%，年同比下降29.77%。
　　
　　分析師表示，9月鋼鐵市場預計用鋼需求將有增加；但存在減產不及預期和成本下降兩大下拉力量；同時九月市場面臨集中還貸時間點，鋼廠降價出貨，鋼貿商低價、平價走貨幾率加大，可能帶動市場出現下跌局面。總體看市場繼續弱勢運行，但成交好于8月，期間可能出現短暫拉漲現象。由于預期指標未見好轉，9月鋼材市場行情仍存在下行可能。
　　
　　轉變經營模式
　　
　　惡劣的市場形勢，迫使鋼貿商改變經營方式。
　　
　　過去鋼貿商，在市場淡季時，低價進貨，進行“冬儲”，在春季旺季來臨時，做價差，賺取利潤。但今年，價差幅度小了，波動時間短了，再做這種操作，很容易踏空。
　　
　　東營渤海為了生存，開始嘗試走直銷模式。從鋼廠進的鋼材直接發給二三級經銷商。
　　
　　紀文岱說，今年公司盡量沒有庫存。庫存都壓在鋼廠了。公司把款打給鋼廠，但不急著訂貨，而是按照隨時變化的市場價格，現買現提貨。原來不是這樣，而是一次打上千萬貨款，訂到貨全部放在公司倉庫里。公司在行情好的時候，高峰庫存曾達到過幾千噸。
　　
　　“這樣隨買隨打款，保證隨行就市。大不了付點利息。”紀文岱說，把錢打給了鋼廠，但不訂貨，貨就還是鋼廠的。庫存也是鋼廠的，沒有變成自己的。在價格下滑的情況下，鋼貿商可以把握價格的主動權。
　　
　　北京萬順發科貿有限公司今年也同樣控制庫存。銷售經理張玉剛說，日常庫存就只有6000-7000噸，而行情好的時候，高峰庫存曾經達到過2萬多噸。目前主要對接工地和二級三級經銷商。以北京市場為主。款到發貨，而不是貨到付款。
　　
　　今年萬順發還改變策略，不在銀行貸款。張玉剛說，靠銀行貸款就沒法生存，利息都背不動，只能靠自己實力，還就能夠生存。公司今年就靠自有資金在周轉。萬順發的日常流動資金在3000-5000萬元。
　　
　　首鋼新鋼聯原來每月25日前就要把鋼材款如數打給鋼廠，現在每月貨款都要拖后一段時間支付。甚至拖后下個月再付。
　　
　　馬駿說，“現在鋼廠給鋼貿商的空間比以前大多了。鋼價一個勁的往下跌。雖然跟鋼廠簽訂的還是全年的協議，但現在鋼廠要根據市場變化，每月適當給鋼貿商一些價格補差。”
　　
　　北京萬順發科貿有限公司正在嘗試集成營銷的模式。
　　
　　集成營銷模式，就是幾家貿易商之間聯合，集合各自資金、化散為整，聯合在一起與鋼廠談判、與銀行談判，以求獲得更多話語權和銀行貸款。實現跨區域平臺資源聯動。
　　
　　北京萬順發公司總經理蕭文亭對媒體表示，從今年6月初，公司就開始研究集成營銷經營模式。這種模式的特點是通過聯合，化散為整，實現集團化、規模化，大型貿易商之間，運用自身資金、品牌優勢搭建平臺，實現跨區域平臺資源聯動。通過集成營銷模式，增強鋼貿商的抗風險能力。
　　
　　萬順發銷售經理張玉剛對本報表示，公司嘗試跟一些大型鋼貿企業的聯合，比如首鋼新鋼聯，三江鋼貿等企業合作。
　　
　　據悉，鋼廠也很支持這種聯合，因為集成營銷意味著大規模采購，假如鋼廠給小規模、單獨采購的企業每噸4000元，就給會聯合采購的企業每噸3900元，便宜至少每噸100-200元。
　　
　　但是東營渤海的紀文岱沒有看好這種集成營銷模式，他說，“還是單打獨斗的好。目前市場還看不到底。即使幾家聯合起來跟鋼廠談下較低的價格，每噸降下來一二百元，但是市場變化無常，可能這些貨還沒有賣掉的時候，市場已經又降價了，并且降得更多。而買到的貨就會形成庫存，壓在手里，沒有銷售渠道。”紀文岱說。我們還是堅持自己的模式，隨時給鋼廠打款，隨時提貨，非常方便。而且只賺不賠。
　　
　　東營渤海要求二三級經銷商也是先打款后提貨，而不是從前那種貨到付款。“現在就是見款發貨。因為鋼貿企業生存難度加大，不得不防范一些風險。”紀文岱說。

        來源：經濟觀察網