“截至11月底，棗礦集團直達班列共運行263列，發運商品煤99.68萬噸，在市場需求日益下滑的形勢下，有效地保證了煤炭產品的及時銷售，為實現產銷平衡發揮了極為重要的作用。”12月8日，山東能源集團黨委委員、棗礦集團董事長江衛向記者介紹說。
　　今年年初，棗礦集團緊緊抓住鐵道部實施“百千戰略”運行方案的難得機遇，通過積極工作、努力爭取、多方協調，于5月10日正式開通了武鋼、馬鋼、南京鋼三個重點用戶直達班列，每月逢雙日分別向三個鋼廠發運一列精煤，為省內第一家開通直達班列的煤炭企業。直達班列中間站點不停留、從發貨站點直接到達用戶接收站點的直達列車，能夠有效縮短貨車在途時間，并保證按時按量供給，每班列貨運量也由原來的50車增加至60車，能夠最大限度地提高合同兌現率。
　　煤炭營銷作為能源企業產品到效益進行轉化的主要途徑之一，開展營銷工作商業模式創新顯得尤為迫切和必要。針對今年下半年以來煤炭市場下滑的新形勢，棗礦集團不斷深化核心營銷模式創新，努力探索創新轉化的有效途徑，采取“以質促銷、以銷定產”的策略，煤炭銷售和生產實現了有機銜接，從而保證了在市場不斷發展變化的情況下，企業煤炭營銷實現了平穩高效運行，提升了企業經濟運行質量。
　　近幾年來，棗礦集團順應市場發展變化，不斷優化市場布局，積極調整產品結構，注重培植和發展中長期戰略合作伙伴關系。棗礦集團通過建立用戶優化評估機制，根據用戶的資信、合同兌現、運營等情況，將其分為ABC三種類型，堅持培育、發展和淘汰并舉，構建了一條穩固的煤炭供應鏈，培植和發展了穩定的重點客戶群。目前，煉焦煤用戶占56%，電煤用戶占25%，建材用戶占15%，市場煤用戶為4%，從而在復雜多變的市場形勢下，始終保持了銷售形勢的相對穩定。同時，他們根據各礦井的煤質特點，棗礦集團注重發揮各自優勢，對煉焦煤、動力煤資源科學合理布局，形成了以煉焦煤為主，動力煤為輔，市場煤為補充的穩定格局。
　　目前，棗礦集團所擁有的客戶中重點客戶所占比率達到95%以上，中長期戰略用戶達到80%以上。其中，年供100萬噸以上的精煤用戶有寶鋼、武鋼、馬鋼、南京鋼、山鋼和盛隆焦化等6家大型企業；年供應精煤50萬噸以上的有湘鋼、新余鋼等幾家大型冶金企業；年供200萬噸以上的電煤用戶有華潤電力、華電國際新源電廠2家，年供100萬噸的有華電國際十里泉電廠。
　　棗礦集團正因為培育和發展了這樣一批資信程度好、實力強、發展前景好的重點戰略用戶，才確保了煤炭營銷工作的平穩運行。特別是在今年以來市場不斷下滑、社會總需求日益萎靡的嚴峻形勢下，重點戰略用戶依然堅持保證供需渠道暢通，保證煤款的及時給付，并盡力保證合同兌現等，充分驗證了棗礦這一商業模式運作的正確性。
　　棗礦集團還積極運用與用戶的合作平臺，采取優勢互補、合作共贏的模式，從而使供需雙方真正結成了利益共同體。棗礦集團與馬鋼、沙鋼三方合作，參股組建了盛隆煤焦化有限公司。目前，盛隆化工公司將形成300萬噸焦炭、33萬噸甲醇的生產規模，躍身全國獨立焦化企業的先進行列。同時，更促進了煤鋼雙方合作不斷深化。
　　棗礦集團還積極探索新的營銷途徑，與大型冶金用戶合作開展的煤鋼互保關聯貿易，走出了一條煤鋼互保的高效快捷之路，這種商業模式受到供需雙方企業的歡迎。棗礦集團煤炭營銷部門與物資供應部門配合，根據物資供應部門提供鋼材需求計劃，向鋼鐵企業以煤炭換購鋼材，直接送抵內部需求單位，保證了煤炭銷售的正常運行和礦區生產經營所需的鋼材。煤鋼互保關聯貿易，也使供需雙方在煤炭鋼材貿易中合作密切、互惠互利，不僅增加了各自的貿易量、減少了財務費用，也鞏固和促進了供需雙方的長期合作關系。截至目前，棗礦集團煤鋼互保關聯貿易經營鋼材約150多萬噸。
　　目前，棗礦集團正積極探討和實施以山東能源集團正在建設的省內外物流節點和園區為平臺，充分利用省內外煤炭發運、儲配煤和中轉煤基地，向煤炭消費區域和華東、華中、華南等缺煤省份輸送煤炭產品，以促使物流貿易鏈的有序銜接，實現最佳效益。

來源：大眾日報