今年11月11日，“天貓”網上商城創造了網上日用品零售交易的天量———191億元，又一次佐證了網上市場成功的魅力。同樣是網上交易市場，大宗商品鋼材交易網則相形見絀。從2003年第一家上海斯迪爾成立以來，人們對網上交易的期待值越來越高，而其生存環境卻越來越艱難。與“天貓”的“三對”———在對的時間、選擇對的交易雙方、運用了對的方式相比較，有眾多的經驗值得學習。

　　根據近年來鋼材網上交易市場發展的實踐，網上交易是大宗商品貿易發展的趨勢，目前要重點解決的問題———將懸浮在計劃中的各個交易環節“落地”。這里，選具體的3個急需要“落地”的問題。

　　資源整合要“落地”

　　“天貓”日創191億元銷售量的背后是整合了不計其數廠商的資源，才能有效地吸引不計其數的客戶。對此，可能有人有話要說，把日銷量高的原因簡單地歸結到打折促銷上。其實不然，打折并非“天貓”的專利，眾多商家都以打折為利器進行促銷的。到目前為止，我們還沒有聽到以打折促銷的商家，因虧損而倒閉的。就是在這場商業大餐中，無不例外地有許多商品，都是在打折之前漲足了價。筆者以為，191億元銷售量成功秘訣之一就在資源整合上。

　　在鋼鐵領域，許多網上鋼材市場也在整合資源上花費了大量精力和財力，但在有效性方面存在著許多欠缺，以至于成了網上洽談，網下交易，沒能使交易雙方感受到網上交易便捷和價位上的優勢。基于此，有些客戶在網上交易數次后，又回到傳統交易上，通過電話銷售和采購鋼材產品。

　　由于網上鋼材市場徒有整合功能優勢的虛名，實際上又整合不到多少有效的資源，絕大多數的交易量都與網站積累的人脈有關，因而交易覆蓋面相對來說還不能放到足夠大，僅有網上鋼材市場本地的少量客戶參與交易。盡管有的網站為提供貨源的客戶免收掛牌費用的服務，但還是整合不到太多資源上線，影響了網上交易讓無限多資源的“落地”。換言之，鋼材網上交易在理論上是無所不能的，可在提供足夠吸引客戶的服務上總是留有缺憾。如各大網上市場都有各自服務的特色，有為參與者提供資金幫助的，有提供多品種規格的選擇的，其交易手段也應有盡有，有現貨交易、延期交易、擇期交易等等。網上鋼材鋼市要摘掉整合功能優勢的虛名，就必須像“天貓”那樣，在資源整合上花足功夫，盡可能地把眾多廠商的資源切切實實地在網上交易中落地。

　　在實際中，鋼材資源整合難于落地的原因有眾多，主要表現在對參與交易的3個主體———生產廠家、貿易商家和終端用戶，缺乏整合的方法和途徑。如各鋼廠銷售渠道不一樣，其出廠價格也不一樣，直供的、特約經銷商和一般客戶的價格存在差異，即或表面上價格相同，各銷售渠道間的返利也不一樣，而掛在網上的價格往往與現貨市場價格相差無幾，也就缺少亮點。鋼貿商把進貨價格、庫存量和銷售情況都視為企業經營的機密，不可能在沒有一定利益保證下，為網上鋼材市場提供真實無誤的資源信息。對客戶的需求信息，網上鋼材市場也采集乏力，只通過客戶采購量反映需求信息，而缺少通過真實需求組織貨源的辦法。當網上鋼材市場缺少生產、經營和終端這3個環節資源整合的辦法和渠道時，資源整合要落地就成了一句空話，提升交易量也就成了高期望值下的空想。

　　徹底改變鋼材資源難整合的問題，責任在網上鋼材市場方面。廠商和終端出于利益考慮，是不可能無條件貢獻所控條件被任何人利用的。網上鋼材市場若要整合人家的資源，必須創造足以吸引廠商和終端拿出資源被整合的條件。目前，許多網站都是以提供免費服務為手段，先把流量搞上去，進而通過高流量吸引客商。因此，在整合不到足夠資源的企業，就千萬不要去搞網上鋼市。

　　物流配送要“落地”

　　在“天貓”網上交易后，商品流通有物流配送系統支持，常見的就是通過第三方物流企業把網上成交的商品送到客戶手中。這一次，日銷量創了191億元，“天貓”還首度包機，把商品盡快地發送到各地客戶。有了社會物流配送系統的支持，便于廣開門路進行資源整合，消費客戶群體也就能遍及天涯海角。反觀我國鋼鐵物流的情況，與“天貓”覆蓋率可謂大相徑庭。

　　目前，我國各地雖然搞了許多與鋼鐵物流相關的企業，除了船運外，陸地有火車和大卡車專業運輸隊伍;各地除了有成千上萬鋼貿商外，還成立了不少鋼材市場和鋼鐵物流園區。從流通企業單個數量來說，我國與鋼鐵物流相關的企業不是多與少的問題，而是已經足夠多了。但是，由于足夠多的企業各自為政、互不往來，至今還未能整合成一個完整的現代鋼鐵物流體系，各交易網站至今還不能使鋼鐵物流在各個交易環節上做到真正“落地”。

　　現代鋼鐵物流是一個龐大繁雜的系統工程，如今單個企業還難以有能力獨自來完成。有個網站從保障庫存安全出發，專門組織了100多人的倉儲管理團隊，租賃了場地和設備，成本很高。如果在全國布點的話，投入資金將會是個天文數字。因此，對于大多數企業來說，應通過第三方物流企業，降低自身企業鋼鐵流通過程中的空載，減少二次物流成本。

　　前兩年，我國物流成本在國內生產總值(GDP)占有20%的份額，目前為18%，在“十二五”期間將爭取降到15%，而有的西方發達國家已降到了個位數比例，說明我國現代物流業發展的空間還很大，。另一方面，我國物流行業素來有散、亂、差之稱，長期受到“寧做雞首，不做龍尾”傳統影響，整合歷來是件吃力不討好的事。當然，我們也看到，游弋在商海里，分分合合并非罕見，合因利益趨同并共享，分則利益搏弈所至。據此，現代鋼鐵物流應擁有足夠吸引鋼廠、鋼貿商和終端愿意被整合的各類服務，并組建覆蓋面盡可能大的物流體系。

　　誠信機制要“落地”

　　在191億元巨額交易量中，誰都不能保證不會產生一單不誠信交易的記錄。但是，網站在交易過程中設置了安全支付平臺，并進行有效的實時監督，從制度和機制設置上維護了客商誠信經營的環境。這一點，尤其值得讓鋼材電子商務好好學習。

　　在本輪上海地區鋼貿行業發生的資金缺口中，業內的一些潛規則浮出水面，以反面典型教材給我們上了一堂生動的誠信教育課：誠信經營必須有相對應的機制“落地”，才能有效地維護行業的信譽，才能為和諧社會錦上添花。

　　在眾多不誠信經營事件中，利益均沾的參與方都曾經歷了制度管理階段，都訂立和設置了一些確保誠信經營的制度條例。可是，這些本來應該有作為的條例，在利益各方缺乏有效監管又利欲熏心而缺失自律時，監管機制缺失就會使制度條例失去作為。試想，當利益各方既是執行者又是監管者的時候，制度往往形同虛設，催生出許多變通的、上不了桌面的做法，使誠信經營變味到敢于闖越法律的雷池。與此同時，我們又看到，行業里不乏有眾多誠信經營的使者，在監管缺失的情況下，恪守誠信經營制度條例，純粹地打理自身的業務，為企業引來了源源不絕資訊質量高的客戶。

　　前不久，筆者曾先后采訪“鐵閩”、“復閩”等多家鋼材市場和專業鋼材倉庫，都遇到了相類同的事情，誠信經營吸引高質量客戶前來洽談業務。有的與兩家大客戶接洽庫存業務，有的接收了剛被解封的2000多噸鋼材轉庫業務……有一個鋼材市場，受困于經營成本上升的壓力，在堅持誠信經營中，即使選擇了轉手也不為利益所動，致使在這個業績很差的鋼材市場里以最大努力保障了駐場客戶經營安全。據筆者了解到，這個市場將于今年底轉手，原有駐場商家正在陸續辦理撤離手續，但沒有發現一家是因不誠信經營而倒閉的企業。這樣看來，制度條例有沒有效，在很大程度上取決于人為因素。自律的企業，這些制度條例是有效的;而不自律的企業，有效的制度條例就是一紙空文。

　　或許，正是大家都認識到了這一點，利益均沾方在資金缺口處理中，利欲有所收斂，加強了監管。有銀行專門指定人員每天去倉庫查庫的，有的鋼材市場自建倉庫，有的忙于把貨搬到安全的場所……使一些行業不誠信的潛規則暫時受到了制約。但是，如誠信經營制度的制定者既是執行者又是監管者的局面依然如故的話，不誠信經營的潛規則不但根除不了，而且在適當時機里可能會變本加厲地重露頭角，成為行業誠信經營永久的痛。希望利益各方在加強自律的同時，第三方監管機制要落地，為行業誠信經營保駕護航。

　　上述的“三個落地”是“天貓”網上商城日創191億元交易量的成功之道，也是網上鋼材市場的差距和繼續前進的方向。

來源：中國冶金報