物換星移，歲序更新，轉眼又是一年。在2013年來臨之間，鋼貿企業的高管們在盤點2012年經營業績的同時，考慮的是2013年的鋼材生意怎么做，轉型、創新、危機、生存、商機、行情……這些詞在鋼貿企業老板腦海里回蕩。

　　在微利時代、過剩時代、轉型時代、網絡時代，鋼貿商那一套傳統的“低吸高拋賺差價”經營模式很難適應了，那么2013年的鋼材生意怎么做?為此，記者采訪了不少鋼貿企業的董事長、總經理以及在市場前沿的一線銷售員，進行探討研究。

　　更貼近市場需求

　　上海瑞坤金屬材料有限公司總經理李忠雙在接受《中國冶金報》記者采訪時說，如今鋼材市場面臨的大環境改變了，鋼鐵產能過剩，供大于求成為一種常態，市場競爭更加激烈，給鋼材貿易增加了難度，這就要求鋼貿企業去創新，探索新的經營模式，在服務上下功夫，在為客戶增值服務中去創造自身的價值。

　　2013年的鋼貿企業依然面臨諸多困難，但辦法總比困難多。李忠雙認為，面對困難，重要的堅定信心，明確目標。2013年國內的經濟形勢會比2012年更好，各地的公路、鐵路、城市軌道交通等基礎設施建設加快，鋼材需求強度不會減弱，還有可能增強，對鋼貿企業來說，還是有機會的，所以說貿易商首先得充滿信心，確定自身的發展目標，調整市場定位，堅守鋼貿這一陣地。

　　“根據產業政策和市場的變化，調整和優化產品的經營結構，讓經營的鋼材更貼近市場的需求。”上海寶夏物貿有限公司總經理何永華向記者介紹他們公司2013年的經營目標和營銷策略。他說，根據鋼鐵產業政策，在2013年國家將全面淘汰普通Ⅱ級螺紋鋼，取消了這一鋼材的標準，這就意味著2013年Ⅱ級螺紋鋼最終退出市場，國內建筑工程將不使用普通Ⅱ級鋼，而是大力推廣Ⅲ級以上的高強度建筑鋼材，如抗震鋼筋、Ⅳ級螺紋鋼等。這將使建筑鋼材市場帶來較大的變化，上海寶夏公司提前做出適應這一變化的經營策略，率先退出Ⅱ級螺紋鋼銷售，轉向Ⅲ級以上的高強度鋼筋的經營，重點推出了帶E抗震鋼筋，成為上海鋼貿行業中首家重點從事抗震鋼筋貿易的鋼貿公司，率先搶占了這一市場。

　　何永華說2012年他們公司的抗震鋼筋銷售量比上一年增加了近20倍，2013年將在2012年的基礎上再遞增30%，還準備經營HRB500螺紋鋼這一高強建筑鋼材。目前公司已經擁有了一批固定客戶，而且新客戶在不斷增加，他們都是采購抗震鋼筋的客戶，經營勢頭很好，根據市場的變化，及時適應這一變化，調整產品經營結構、市場定位和營銷模式，2013年將在這些方面有一個新的突破。不求做大，只求做專、做精、做早，及時抓住每個商機，真正化“危”為“機”。

　　應該說，對于2013年的鋼材市場行情，眾多鋼貿企業的經營決策者們大都持謹慎心態，不盲目樂觀，也不過分悲觀，有所期待，不抱太大希望。因而在訂定2013年經營計劃，確定企業發展目標時，都較為理智和理性，不是一味求大、而是力求生存。

　　在談到2013年鋼材生意怎么做時，一家鋼貿公司總經理認為，在當前市場環境下，應掌控好風險，目前最主要的是保證資金的安全性，保證公司主業不受影響。在老客戶的基礎上，發展新客戶。他指出，鋼貿商在經營中應根據自身條件，穩健、務實地發展，不要追求數量和規模，步子跨太大容易將自己拖入困境。企業生存是第一位的，首先能夠生存下來，然而才能發展起來。

　　滲透性經營

　　還有鋼老板提出“滲透性經營”理念。他認為，2013年的鋼材市場出現震蕩波動、價格跌宕起伏的局面不可避免，對鋼貿商來說，面臨的經營困難依然不會少，或許更加大些，但困難的時候，也是有機會的。以經營螺紋鋼為例，哪些品種規格的資源少了，哪些產地的資源多了，可以根據市場需求，去深入、滲透性地去經營，總能找到一些機會。大家都經營鋼材，關鍵就看誰能滲透性地把握住機遇。而要做到“滲透性經營”，就是深入到市場前沿陣地，進入廣泛、全面的調研，包括鋼材倉庫的真實庫存量，建筑工程對鋼材需求量以及鋼廠的排產、銷售、庫存等第一手信息，進行客觀、理性、實事求是的分析，作出符合客觀實際的判斷，不要輕易迷信一份報告或數據的作用，鋼材市場關鍵還是看真實的有效需求。所以要根據自己的實地調研，實施“滲透性經營”策略，這樣更善于發現商機，捕捉商機。

　　也有的鋼貿企業在考慮2013年鋼材經營時，提出注重開拓終端市場，進行訂單式銷售，減少庫存積壓，加快資金周轉。有家鋼貿公司的總經理談到他們公司開拓終端市場時說：做終端是為了更好地服務到位，合理取費，達到供需之間和諧合作、你中有我，我中有你。不能為了盈利而不擇手段，而是在和終端用戶互補共存。

　　這家鋼貿公司實施的經營策略和營銷宗旨，為終端用戶提供增值服務，在服務中實現自身價值。為開拓終端市場，對自己經營的產品承諾“終身負責制”，“追求陽光下的利潤”。為此，這家鋼貿公司在2013年將更加致力于做專業的“建筑鋼材配送專家”，從事螺紋鋼、線材、圓鋼、板材等鋼材的銷售與配送。迄今為止已在國內對近千個重點工程項目進行建筑鋼材供應與配送。目前在全國各地設有十多家分公司，同時配送的項目達200多個。2013年，隨著各地“鐵、公、基”基礎工程建設項目的大批開工，建筑鋼材的供應與配送量將會明顯增加，公司將進一步加大為終端用戶的建筑鋼材供應與配送力度，拓展終端市場，服務終端用戶。

　　確實，拓展終端市場，服務終端用戶，這是鋼貿公司2013年做好鋼材生意的一個重要措施，眾多鋼貿商似乎形成一個共識。終端用戶是鋼材的最終歸宿，對于鋼貿商來說，終端是“從商品到貨幣漂亮一躍”的跳板，是唯一實現“不是庫存轉移、而是真正銷售”的場所，終端需求是真實的需求，有效的需求，沒有泡沫的需求。作為營銷價值實現的終端，是營銷價值鏈中至關重要的一環。終端營銷就是以終端環節的傳播為核心傳播，以突出的“終端表現”來推廣品牌的營銷活動過程。

　　對于鋼貿企業而言，在實施戰略終端的過程中，先從自身產品的定位出發，對現有終端進行劃分，然后根據各個終端用戶的需求，確定企業發展戰略、資源配置、營銷戰略，使其相適應，為終端用戶制定個性化的服務方案，從而建立和擁有一批長期、固定、忠誠的終端用戶。

　　新型廠商合作關系

　　還有鋼貿商對在新形勢下建立新型的廠商合作關系也十分重視，能否建立合作、共贏的廠商關系，直接關系到2013年鋼貿商經營的成敗。

　　一些鋼貿公司的高管們回顧分析了20多年來鋼廠與鋼貿商關系的演變情況。1990年~2000年前后，我國的鋼材貿易行業發展仍處于緩慢增長期，這一時期民營鋼材貿易企業規模較小，鋼貿商依附鋼鐵生產企業生存，主要精力用于處理和鋼廠的關系。2001年~2010年前后，市場波動幅度變大，鋼材進出口機會增多，民營鋼貿企業規模快速擴張，實力增強，貿易商與鋼廠矛盾開始凸顯。2011年起至今，我國的鋼鐵規模達到歷史高位，供求失衡，鋼貿行業開始出現分化，利潤水平下降，鋼材的金融屬性逐漸增強，鋼材貿易進入微利時代，廠家和商家的競爭越來越激烈，廠商之間關系日趨緊張，鋼貿商對鋼廠多是抱怨，由于鋼價“倒掛”嚴重，經銷商越代理越虧損，因此眾多鋼貿商紛紛退出鋼廠代理，不再向鋼廠進貨，鋼貿商“蓄水池”功能嚴重弱化，導致鋼廠產品嚴重積壓，庫存連創歷史新高，效益明顯下降，虧損面擴大。鋼廠被逼無奈，不得不競相出臺諸多優惠政策，以吸引經銷商訂貨，爭奪為數不多的市場份額，由此揭開了鋼廠之間的白熱化博弈內幕。

　　廠家之戰，廠商之爭，傷害各方。鋼貿商希望在2013年改變這種不和諧局面，與鋼廠建立合作、共贏的新型關系，共同開拓市場，維持市場的平穩運行格局。一位鋼貿公司總經理認為，貿易商與鋼廠之間應多一份理解和體諒。正是市場的力量，改善了這多年來深受人們詬病的廠商關系。讓廠商關系回歸到比較正常的水平，形成一種良性循環。

　　有鋼貿商表示，2013年的經營須轉變思路，其中之一就是要由廠商博弈向廠商合作轉變、由單一貿易環節向供應鏈轉變、由傳統貿易商向配送服務商轉變、由個體經營向連鎖經營轉變、由單純現貨交易向期現結合套期保值轉變、由現貨批發市場向虛實市場相結合轉變。

　　談到具體操作，有家鋼貿公司老總指出，鋼貿行業面臨復雜的環境和瞬息萬變的市場，價格波動較大，市場需求萎靡，對鋼貿商影響很大，怎么樣在防范風險的同時，還能擴大銷售渠道，保持業務的穩定性和持續性，是擺在商家面前的首要困難。面對著嚴峻的環境，采取“積極、慎重”的經營心態，“慎重”風險因素在增加，不宜盲目追求客戶數量和規模的大幅度增加，采取積極的經營心態。在業務經營上積極優化業務結構，集中精力經營核心客戶和核心資源產品，加快現貨在市場的快速流動，并與鋼廠合作經營，共同存貨、共同銷售的方式占領市場，逐步擴大市場份額。

　　有的鋼貿公司老總提出，2013年要積極整合產品資源和客戶資源，向鋼廠獲取優惠政策。通過規模訂貨獲取鋼廠穩定資源，并針對不同客戶及市場實施“差異化定價”，這樣有利于穩定客戶資源，保持業務規模。而在市場價格低迷時期，分期分批謹慎進貨、存貨，并增強對市場行情預判的能力。鋼老板認為傳統的靠囤貨博取價差的盈利模式現已難以為繼。

　　2013年，不論鋼材市場形勢怎么變化，一個企業營銷策略都要適應市場發展的需要;在供需矛盾嚴重的情況下，鋼貿企業的發展戰略需要明確，需要強調“獨有”———產品或營銷策略上的與眾不同;“領先”———同質化競爭中地位靠前;“差異化”———營銷過程中有別于其他企業的服務形式，才能保證企業有旺盛的生命力。

來源：中國冶金報