從去年下半年開始，由于受宏觀經濟下行、市場需求不足、進口煤沖擊、國家治霾控煤及新能源沖擊等多重因素影響，煤炭市場陷入價格持續下跌、產能相對過剩的困局。特別是全國第一產煤大縣神木縣的煤炭營銷工作也面臨前所未有的壓力。對此，縣政府專門組成煤炭市場調研組遠赴山西、山東、河北等地考察和研判，提出一些政策建議。
　　
　　一、產銷兩難，神木地方煤礦陷入困局
　　
　　神木縣境內的煤炭生產運銷主要由中、省、市、縣屬煤礦企業構成。目前，全縣共有117處礦井，其中，中央企業6處，省市屬企業8處，地方礦井103處。2012年全縣原煤產量達2.03億噸，占榆林市煤炭總產量的43.8%。去年特別是下半年以來，由于煤炭需求不足、價格不斷下跌，煤礦企業均遭受一定沖擊，但由于性質、規模不同，抗風險能力和表現不一。
　　
　�。ㄒ唬┲醒肫髽I—— 影響甚微。中央駐神國有煤炭企業主要是神華集團下屬的神東煤炭公司。2012年，神華集團在神木境內的6處煤礦共生產原煤9700萬噸，占全縣煤炭產量的48%。今年1—10月份，共生產8662.3萬噸，同比增長7.7%，占據全縣煤炭生產總量的半壁江山，達51.5%。雖然煤炭市場價格低迷，但由于其綜采水平高，噸煤生產成本低，向地方繳納稅費低，利潤依然可觀。同時，神華集團擁有自己的運煤專線，所產煤炭基本全通過鐵路銷往國內外市場，運輸成本低，銷售依然堅挺，市場競爭力強，市場疲軟對中央企業在神木煤炭產銷影響甚微。
　　
　　（二）省屬企業—— 一枝獨秀。省屬煤炭企業主要是陜西煤業化工集團有限責任公司下屬的張家峁、紅柳林、檸條塔煤礦，市屬企業只有楊伙盤煤礦，產量較小。2012年，陜煤集團在神木境內的礦井共生產原煤6780萬噸，占全縣煤炭生產總量的三分之一。今年1—10月份，已完成5399.8萬噸，同比增長12.9%，產能釋放勢頭迅猛。由于省屬煤礦向地方繳納稅費低、綜采設備先進，成本遠低于地方煤礦，噸煤利潤相對穩定，因此陜煤在危機之年“一枝獨秀”。同時，陜煤三礦60%的原煤都通過公路外銷，占據了絕大部分公路運輸市場，對地方煤礦公路外運造成較大沖擊和擠壓，間接導致今年大部分地方煤礦處于限產、停產或停建狀態。
　　
　�。ㄈ�）地方企業—— 傷筋動骨。2012年地方煤炭企業共生產原煤5820萬噸（包括石窯店煤礦、綜治和邊角煤開采項目）。目前，全縣共有生產礦井12處，試生產礦井19處，今年1—10月份共生產原煤2430.44萬噸，同比下降36.8%。民營煤礦數量多但相對規模較小，特別是煤礦自身生產成本高、稅賦重，加之運輸成本大，導致地方煤炭企業不敢、不愿生產，生產了又賣不出去，賣出去了也沒利潤甚至賠錢，陷入兩難境地。所以，綜合來看，在此次能源市場波動中，“受傷”最重的還是地方煤礦，甚至已經到了“傷筋動骨”的程度。
　　
　　二、從“寵兒”到“棄兒”，“神木煤”營銷困難的深層次原因
　　
　　神木縣位于神府東勝煤田腹地，境內煤炭儲量超過500億噸，國內罕見，且煤質優良，屬特低硫、特低磷、特低灰，中高發熱量的優質動力、氣化和化工用煤。過去十年中，外部市場對“神木煤”需求極大，神木煤炭市場迎來發展的“黃金期”，進入神木境內的拉煤車輛激增，每天源源不斷地排著隊向山西、山東、河北等省運輸煤炭，神木煤涌向全國各地，是不折不扣的市場“寵兒”。但短短幾年內，這個曾經的“寵兒”就似乎成了“棄兒”，營銷方面出現了前所未有的危機。
　　
　�。ㄒ唬�“皇帝女兒不愁嫁”—— 缺乏市場營銷理念。“黃金十年”中，煤價高企，噸煤利潤大，加上“神木煤”得天獨厚的品質優勢，煤炭企業都是抱著“皇帝女兒不愁嫁”的心理坐等用戶上門，缺乏外出營銷、主動拜訪客戶的理念，更沒有建立穩定的合作伙伴關系和營銷體系。去年下半年突如其來的市場寒潮，讓習慣了順風順水的煤礦企業極不適應，但仍缺乏主動營銷的意識和渠道，導致束手無策、營銷無門。同時，山西、內蒙兩地完成煤炭資源整合后產量大幅提升，搶占了較大市場份額。神木煤炭企業由于先期投入大，價格上不肯讓步，導致許多客戶流向山西、內蒙等地，錯失市場機遇。
　　
　　（二）“被掐住了脖子”—— 煤炭外運通道不暢。目前，神木與外界連接的路網布局基本完善，北有省道204楊陳一級路，南有榆神高速，東有省道301府店路，西有省道301 店塔至中雞路，東南有神盤路，環縣城有過境路。然而，這些道路的運力總和仍難以滿足快速增加的拉煤車流，特別是陜煤幾大礦陸續投產后，產能迅速釋放，其60%的煤炭外運都是通過公路汽運完成，擠占了大量公路運力，地方煤炭外運受到嚴重限制，這也間接增加了運輸成本，造成客戶流失。而鐵路運輸方面，運力指標基本被神華集團和陜煤集團占據，地方煤礦明知南方市場大有可為，但鐵路運輸難度大，公路運輸成本高，雙重壓力下只能“望市場興嘆”。
　　
　�。ㄈ�）自毀長城 —— 市場環境侵蝕“神木煤”品牌價值。據部分山西、山東、河北的煤炭用戶反映，神木部分煤炭生產企業和運輸車隊違約失信現象突出。在產銷環節上，用戶基本都是與神木煤炭企業就價格、用量談好后，先付貨款后拉煤。但用戶上門拉煤時，神木煤礦企業往往不遵照雙方約定價格執行合同，隨意提價，既給用戶造成了損失，也嚴重損害了自身形象和信譽，導致用戶購買“神木煤”興趣下降。同時，用戶在煤場裝煤時，經常受裝車司機刁難，當地村民經常“莫須有”地強行收取攤車碼邊費、過路費等。此外，有些司機甚至以蒙煤、晉煤冒充“神木煤”，或在“神木煤”中摻雜其它煤，以次充好，運往河北、山東后賺取差價。受這些因素影響，一些客戶逐漸轉向山西、內蒙等地購買，“神木煤”的品牌價值正在被侵蝕。
　　
　　三、“神木煤”的營銷突圍之路
　　
　　這一輪煤炭市場的調整，促使煤炭價格回歸理性、賣方市場轉向買方市場，即使煤炭市場回暖，價格也很難恢復到“黃金十年”的高位，買方優勢將繼續存在。因此，神木煤炭企業要做好打持久戰的準備，認清形勢，轉變觀念，創新營銷模式，拓展營銷渠道，積極探索“神木煤”的營銷突圍之路。
　　
　�。ㄒ唬┲鲃映鰮�，轉變煤炭營銷理念。作為賣方的神木煤炭企業，必須要調整思路，改變過去因循守舊的思想，認清形勢，把握市場規律，堅持“市場第一、用戶至上”的銷售理念，主動出擊，尋找并占領市場，只有這樣才能提高企業市場競爭力，進而鞏固、擴大市場份額。具體要做好以下幾點：一是煤炭企業要與運輸企業建立長期穩定的合作關系。運輸是保障煤炭企業與用戶合作成功的先決因素，即使煤質再好、價格再低，只有便捷地、低成本地運出去、送到位，才能實現其價值。神木地方煤炭企業要逐步建立自己的運輸網絡，操作方式上可效仿山西晉煤集團做法，通過多種方式建立自己的運輸車隊與網絡。目前，山西煤炭運銷集團擁有龐大的運輸車隊，其中自有1500多臺，加盟車輛達15000臺，總運力達2億噸/年。這樣既可保證運力，又可節省成本，提高服務水平。二是要與用煤企業建立長期穩定的合作關系。在鞏固華北、華東傳統市場的基礎上，積極拓展中南地區的兩湖、江西以及川渝等地煤炭市場。通過主動拜訪市場終端客戶，叩門營銷，了解客戶需求，建立穩定的合作伙伴關系，簽訂中長期供銷合同。三是堅持誠信第一的理念。用優質穩定的產品質量和服務質量去贏得用戶，占有市場。特別是要樹立“契約意識”，嚴格履行合同，保質保量發運。
　　
　�。ǘ�）打通瓶頸，建立煤炭物流體系。從本次調研結果來看，我縣煤炭輸出結構比較單一，基本都是原煤輸出。但隨著市場的變化，單一的產品結構已不能滿足用戶的多元化需求。首先，煤炭企業要根據市場需求，適當調整、轉變產品結構，建立自己的配煤生產線，分選原煤中的塊炭及矸石，按照品質或發熱量來細分出多種品質的精煤，供給不同需求的用戶，這樣既增加了品種，又提高了煤質。我縣地方煤炭企業應借鑒山西、山東大型煤炭企業的好做法和成功經驗，建立自己的煤炭儲備配送中心，在東部主要用煤地區建立“神木煤”超市，這樣可隨時向用戶提供所需煤種。其次，要建立“神木煤”網上營銷平臺。探索建立神木縣煤炭信息網，及時發布縣內所有地方煤炭生產企業的產品品質、價格等信息，供用戶參考選擇，隨時搜集、整理、發布國內外特別是周邊省區煤炭市場行情，以及與煤炭緊密關聯的鋼鐵、建材等行業的市場信息，從而為煤炭生產企業與用戶搭建良好的溝通、交易平臺。最后，要進一步完善煤炭外運通道建設。加強主要用煤通道建設、維護，積極與山西方面協調關系，加快實施神盤路加寬或改造方案，必要時我縣可出資對神盤路山西境內路段進行維護改造，避免不必要的道路關停，切實提高該路段的通行能力，緩解擁堵。切實提高運煤通道路政管理服務水平，特別是要加強楊陳路、府店路管護，及時疏導長途運煤車輛，保證煤炭外運通暢。此外，加強鐵路運力整合和提升，與神華集團、陜煤集團、西延鐵路公司等中省國有企業合作建設鐵路集裝站項目，聯合生成新的鐵路運力。
　　
　�。ㄈ�）減負扶持，優化產業發展環境。一是切實減輕企業負擔。認真執行已出臺的關于減免煤炭行業部分規費的政策，具體包括：返還縣內地方煤炭生產企業15元/噸價調基金中縣級征收部分；縣內地方煤炭生產企業10元/噸安全費調整為1元/噸；地方煤炭生產企業縣級收取的相關費用實行先征后返；降低地方煤炭生產企業所得稅預征標準；由縣財政代繳2013年度縣內地方民營煤炭生產企業電信網絡租賃費等。二是積極與陜煤集團協調，盡量避免其超能力生產和隨意降價行為，尊重地方利益，減少其公路運輸和內銷煤數量，適當讓渡地方煤礦一些市場份額。三是堅決制止、打擊村民無理取鬧、阻擋煤礦生產和建設行為，確保煤礦正常生產。對村民強行收取攤車碼邊費、無故刁難司機等行為，加大打擊懲戒力度，凈化市場環境。