“收支一條線”的經營特性，對于要直面當前嚴峻經濟發展形勢的集通公司來說，有著重重困難——

    總規模3000多公里的鐵路建設項目，總投資達600多億元，建設資金怎樣籌集？

    管內煤炭與 “白貨”運量配比是9比1，煤炭市場疲軟、運量大幅下滑的形勢下，新運輸增長點如何尋找？

    “保安全、保生產、保民生”等剛性支出預算，2014年較2013年增長22.2%；部分新線開通后固定資產計提折舊、項目貸款還本付息，全年折舊、財務費用同比增加20%和35.8%，運營成本壓縮的空間又在哪里？

    一個接一個的壓力，幾乎讓集通公司上上下下喘不過氣來。

    “逆水行舟勇者勝，打開 ‘腦瓜’，讓思路引領出路”——重壓下的集通公司領導班子向全公司干部職工提出了 “解放思想、負重爬坡、合力攻堅”的號召。該公司干部職工埋下身子搞政策調研、搞市場服務調研、搞職工談心調研……隨著調研與思考，發展的思路逐步明晰——必須緊緊抓住當前國家加快中西部鐵路建設的有利契機，必須牢牢把握當前推動鐵路全面發展的有利政策，必須充分利用新建鐵路投入運營、煤炭產業結構調整、區域產業經濟與鐵路協調發展等各方面優勢，徹底解放思想，增強市場意識，緊跟全路貨運組織改革的步伐，集智集策、凝神聚力，外拓市場、內優經營，全方位盤活公司的人、財、物，實現 “創新、創效、創收”。

    思路清，行動明。內蒙古集通鐵路（集團）有限責任公司定期召開經濟活動分析會，把政策吃透、把市場吃透；成立形勢任務宣講團，將形勢宣講到人，把信心傳遞到心；編發 《形勢任務和政策解讀口袋書》，職工人手一冊，幫助職工樹立危機意識、進取意識、拼搏意識。他們成立增運領導小組，由公司領導親任組長，并由營調中心等部門組成市場營銷組，踏遍管內、東北、西北各大港口的重點廠礦企業，把 “貨主是衣食父母”的理念貫穿于營銷和服務全過程。集通公司協調上下游企業，搭建買方和賣方市場平臺，促進供需合作，并積極走訪沈陽鐵路局、蘭州鐵路局等兄弟單位，爭取運力支持。

    思想的解放和目標的明晰，為負重爬坡提供了新動力，破解發展之困的思路也日漸清晰。集通公司用多元融資破解建設資金短缺難題，用市場化運作打破運輸經營困境，用集約化管理解決成本控制難題，用企業發展紅利來保障動力續航。

    把網建起來——用多元融資破解建設資金短缺難題

    錫林郭勒大草原是以蒙古族為主的少數民族聚集區，經濟相對欠發達，鐵路是其經濟社會發展的巨大動力。錫林郭勒盟又是我國新興的煤炭能源基地，是內蒙古繼鄂爾多斯之后的又一經濟增長極。集通鐵路所經地區的旅游資源豐富，錫林郭勒天然牧場、克什克騰旗溫泉、 “冰川石林”阿斯哈圖石林享譽中外。作為運輸主通道，鐵路已成為支撐內蒙古中東部地區經濟發展的脊梁。在經濟社會發展和鐵路企業發展的雙重任務下，集通公司提出，務必快速建成適應內蒙古中東部地區發展的鐵路網，以此來保證經濟欠發達的該地區能跟上西部大開發的步伐。集通公司擴能改造集通線、錫多線，新建錫烏線、巴珠線、藍張線、錫二線、多豐線、白浩線等8條線路，總規模達3000余公里。

    然而，作為以集團化模式運作的區域性路網合資鐵路公司，集通公司面對的是“自主經營、自負盈虧、自償本息、自我積累”的經營模式，要擴大路網，建設資金首先成為橫亙在這一愿景面前的 “大山”。

    為了推翻這座 “大山”，集通公司在中國鐵路總公司、呼和浩特鐵路局的大力支持下，采取股權融資和債券融資相互結合的方式，開辟多元化投資、市場化運作的融資渠道，并在政策上給予蒙東路網建設的股東單位股比與運力配給配套等多項政策傾斜，廣泛吸引社會資本參與鐵路建設。

    優惠的政策與不懈的努力引來了“金鳳凰”——河北遷安化工集團公司、葫蘆島海德房地產公司、巴新鐵路公司等多家企業相繼與集通公司達成融資建設蒙東路網的框架性協議。此舉吸引社會資本近10億元，對推動合資鐵路建設、創新企業發展都有著極大的示范和推動作用。

    把錢掙回來——用市場化運作打破運輸經營困境

    在煤炭運輸急劇下滑的逆勢中，集通公司以調整完善部門職能和市場化靈活運作的雙重手段，積極破解運輸經營之困。

    集通公司主動調整完善部門職能，目標對準市場、對準營銷、對準經營。公司堅持管生產必須管經營、管成本，建立經營成本雙重監管控制機制；強化業務部門管理安全、生產、投入、成本、職教的 “五位一體”職能；強化綜合處室負責經營指標兌現、經營布局優化、經營成本控制、經營行為監管、經營績效考核、經營風險規避的 “六位一體”職能。他們對外出臺 《貨運營銷服務工作管理辦法》，為貨主提供運力、裝卸車、運價核算、路徑選擇等方面的服務，對內出臺考核辦法，設立營銷獎勵基金，以獎勵機制激勵職工廣開營銷路。

    管內煤炭發運不足，用 “接重通過”來補。集通公司成立西北和東北地區區域性貨源營銷機構，將 “重點盯控各局經集通線運輸的裝車計劃兌現”轉向與相關地方企業直接對接，開展 “一條龍”服務，挖掘潛在的通過運輸需求，提高通過貨物運量，實現管內發送和管外接重通過同步，達到營銷 “多點開花”——由西北各局經集通線接重運量較4月月均增加150車，由東北各局經集通線接重運量月均增加600車。他們積極為大唐礦業公司使用塊煤后余下的沫煤 “找婆家”，既幫企業分憂，又增加了鐵路煤炭運量。

    “黑貨”不足， “白貨”補。集通公司不斷改進服務產品，在 “白貨”市場做足功夫。他們建立客戶信息檔案，品類、產量、去向等信息詳實；給客戶找買家，親朋、客戶、網絡多管齊下，多渠道幫客戶推銷；為客戶制訂方案，裝載方案、運輸方案、倉儲方案，樣樣細致周到；替客戶算賬，實效賬、經濟賬、便捷賬本本清楚。公司的營銷先進典型不斷涌現：錫林浩特車務段貨運營銷所主任張大龍建立客戶微信群，為客戶第一時間介紹鐵路新產品、新政策；大板車務段貨運營銷管理部部長趙春光注冊 “天下通”汽運物流網，了解汽運市場信息，上門把潛在客戶拉回鐵路。今年1月至4月，集通公司 “白貨”發運量同比增幅達18.5%。

    貨運不足，客運補。集通公司在呼和浩特鐵路局的大力支持下，增開3趟跨局直通列車，推出5項增運增收措施，通過創新餐車經營方式、改革乘務制度、加大廣告營銷力度等舉措，實現了客運市場創效增收目標。1月至4月，集通公司客運收入同比增8.8倍，客運收入占全部運輸收入的比例同比提高14%。