繼2月18日巴西Vale公司與日韓國鋼鐵企業達成2008財年鐵礦石粉礦價格上漲65%-71%之后，由于澳洲供應商不愿接受這一漲幅，亞洲鋼鐵企業與澳洲供應商之間就一直在進行公開和暗地較量，4個多月之后，也就是在接近最后期限之前，寶鋼與力拓終于達成協議，粉礦價格在上年度的基礎上上漲79.88％；塊礦上漲96.5％。對于這一結果，必和必拓不會不滿意，隨后予以跟隨是自然的事，亞洲其它鋼廠接受這一結果也不會有問題，至此，2008財年鐵礦石長期協議價格談判才真正算大錘落地。

雖然這一漲幅仍然高出中方的期望值，但我們認為這一幅度基本上是合理的，協議的達成是鋼鐵生產企業和鐵礦石供應商之間相互妥協的結果。中國2007年從澳大利亞進口1.456億噸的鐵礦石，占國內鐵礦石進口份額的38%，其中80%以上是由兩大供應商生產的。達成價格協議，使得原有供貨合同得以持續對中澳雙方均很重要，符合雙方的利益。

一、鋼鐵企業做出讓步的原因

1 兩大供應商要求更高漲幅有其合理性

由于全球鋼材需求增長強勁，鐵礦石供應一直處于相對偏緊的狀態，雖然從今年中國鐵礦石進口格局來看，進口來源在增多，市場需求的增速有放緩的跡象，但從絕對量而言依然有較大的增加。全球鐵礦石供需平衡在進行之中，但這需要一個“相當的過程”，今年仍然偏緊。同時，今年年初以來，全球各地鋼材價格出現了大幅度攀升，同比幾乎上漲50%，與此同時，其它原材料價格的漲幅也相當驚人，鐵礦石供應商自然希望獲得同樣的禮遇。

然而，在兩大供應商看來，它們的鐵礦石在中國市場受到了“不公正待遇”，不管與質量較好的巴西礦相比，還是同質量較差的印度礦相比，澳大利亞的礦石在中國市場的價格明顯低于二者。同巴西礦相比，雖然離岸價大致相同，但從巴西到中國港口的海運費比從澳大利亞到中國的海運費要高近50美元/噸；同印度礦相比，即便假設澳大利亞供應商接受65%漲幅，印度礦價格不變，澳大利亞礦仍然要比印度礦便宜40美元/噸左右。在這次談判中，兩大供應商要求其礦石漲幅達到95%，即65%品位的粉礦多上漲15.7美元/噸，這可以說不算“漫天要價”。對于中方來說，如果談判破裂，由于全球鐵礦石資源供應偏緊，無法從其它地方找到替代資源，因而只能從現貨市場上購買兩大礦山的礦石，其價格將明顯高于接受65%漲幅的價格。

2 印度加征鐵礦石出口關稅增添澳方籌碼

正當鐵礦石談判處于最后關鍵時期，6月13日，印度財政部做出決定，對所有出口鐵礦石按離岸價加征15%的出口關稅，比此前大體增加15美元/噸。近幾年來，由于國際市場鋼材需求強勁，鐵礦石供應相對偏緊，一路高漲的印度鐵礦一直是現貨市場的標桿，成為國際三大礦山謀求協議礦漲價的重要依據。雖然目前海運費出現了大幅下跌，但仍處于高位，且澳大利亞礦的到岸價依舊明顯低于印度礦和巴西礦。澳洲礦山要求額外提價的一個重要理由是我國進口鐵礦石現貨價格和長期協議價差距過大。而現貨價格則是印度礦主導的，印度對鐵礦石出口加征關稅無疑增添了澳方籌碼。

3 力拓已為談判破裂做好充分準備

近一年多來，力拓和必和必拓的CEO均更換了新人，而新的管理者均較原有管理者更為開放和創新，面對現貨價格和協議價格的懸殊差異，兩大礦山明顯加大了現貨市場上的銷售。目前，他們的這種做法已在一定程度上被股東所接受。在與中方談判的爭執中，力拓表現得比必和必拓突出得多，其原因主要是兩個方面：一是力拓將其近幾年增產的鐵礦石都納入了協議礦之中，而必和必拓則留了一手，增產的礦石沒有同鋼廠簽訂協議，因而在現貨銷售獲益頗豐，且不影響合同兌現率。另一方面，必和必拓對力拓的并購的推進給力拓管理層增加了巨大壓力。雖然必和必拓對力拓的收購看似受到了很大阻力，成功的可能性較小，但權威人士卻認為并購工作正按原有計劃進行，實現并購是必然的事。力拓的管理者也深知這一點，感到只有在今年做出超乎尋常的業績，博得主要股東的欣賞，才能維持獨立運行的局面，否則將會被并入必和必拓，而力拓的現有管理層在公司股份中所占比例很少，屆時將面臨出局的命運。因而，力拓已做好了談判破裂的準備，可以說盡乎希望談判破裂。據外界透露，力拓對于談判破裂已設計了數種預選方案：一種是指定幾個貿易商，承擔其招標礦的銷售；另一種是除維持與幾個重要鋼鐵企業的協議量之外，終止與其它鋼廠的供貨協議，將其投放現貨市場銷售。據海外媒體報道，近期海運費大幅下跌正是由于供應商停止租借7月份向國內鋼廠運輸協議礦的船只。如果中方政府干涉，力拓將訴諸世界貿易組織，因為中方的這種做法從國際貿易上站不住腳。必和必拓的態度則是跟隨力拓，既不得罪中方鋼鐵企業，同時又不得罪其股東。

4 接受澳方要求符合大型企業利益

在此次談判中，雖然中方也表現較為強硬，但終究底氣不足，因談判破裂對中方影響太大，同兩大供應商簽訂長期合同的基本是國內最大的企業，接受澳洲供應商的要求對其成本影響完全能夠承受，而談判破裂后，如果兩大巨頭與印度出口商聯合控制對中國的發貨量，則中國鋼廠將至少要多支付30美元/噸左右，完全沒有這個必要。此外，由于許多鋼廠均為運輸這些進口鐵礦石同運輸企業簽訂了COA協議，如果談判破裂，這些協議也將毫無意義，由此造成無謂的損失。

5 不另給予海運費補償算是一個勝利

澳洲供應商要求其鐵礦石供貨價格既要反映其礦石質量優于印度礦，同時又要反映其礦石到中國的運費低于巴西礦，要么以到岸價結算，要么給予海運費補償�？紤]到給予海運費補償將與原有的COA協議沖突，同時將鐵礦石運輸控制權交給礦石供應商，還為將來談判埋下種子。在此情況下，作為鋼廠來說，只要不提海運費補償，或不按到岸價結算，就等于基本上保住了傳統的價格談判機制，作出有限的讓步還是值得的。

二、澳方供應商做出讓步的原因

1 鐵礦石市場低迷削弱了澳方攻勢

由于我國政府為抑制通貨膨脹實行宏觀緊縮政策，鋼鐵企業面臨較大的資金壓力，煉焦煤和焦炭供應出現短缺，一些企業難以獲得焦炭，鋼鐵生產受到制約，因而也相應減少了對鐵礦石的需求。雖然目前全球鋼材價格出現了較大程度的上漲，抵銷了鋼鐵企業成本的上漲，但未來鋼材市場走勢如何，能否維持現有高價位還是未知數，而煤、電、油、運價格的上漲將會成為不可逆轉的趨勢，因而市場參與者對鐵礦石采購大多持觀望態度，導致鐵礦石市場的低迷。與此同時，國內港口鐵礦石庫存達到歷史性高位，中國政府要求進口商和港口加快疏港，進一步導致現貨礦價格下行。在此形勢下，澳洲供應商的大幅提價就缺乏了當前市場的支撐。

2 中方的抵觸有可能使其現貨貿易陷入絕境

對于澳大利亞供應商來說，如果談判破裂，由于全球其它地方鐵礦石需求增長有限，重點需求地還是中國，通過現貨銷售應是其當然選擇，不過，兩大供應商自然想到，如果國內16大鋼鐵企業對在談判中表現激進的力拓實行報復，停止采購該公司的現貨礦，其它中小企業也自然不愿火中取栗，這將使力拓相當被動，出現事與愿違的結果。

3 維持與亞洲鋼鐵企業的良好關系相當重要

淡水河谷穩固地維持并發展與歐洲和中東鋼鐵企業的關系，并大力向亞洲市場進攻，侵占澳洲供應商的傳統市場，如果兩大巨頭絲毫不講情面，在未來必然會受到同樣的待遇。4月28日，淡水河谷(Vale)與全球最大鋼鐵公司安賽樂米塔爾簽署了一項期限為10年的鐵礦石供應合約，在未來10年將向安賽樂米塔爾在歐洲、非洲和美洲的鋼鐵工廠供應4.8億噸鐵礦石和球團礦。

4 以更高漲幅體現海運費差異未嘗不可

利潤最大化正是供應商追求的目標，雖然明里沒有提及海運費補償，但在漲價幅度中已包含這一部分，已經足已。中國鋼廠對澳洲供應商在加大現貨礦銷售上的做法進行了反攻之后，還是給了其足夠的面子，兩大巨頭自然知道這一點。

三、這一協議對未來鐵礦石市場的影響

這一協議的達成影響最大的是與其簽訂長期供貨協議的企業，粉礦協議價上漲79.88%，將使其采購成本比去年增加41.8美元/噸，比按巴西南部粉礦65%的漲幅多支出7.84美元/噸；冶煉一噸生鐵的成本相應增加65美元/噸，比按巴西南部粉礦65%的漲幅多支出12美元/噸。

至于對于現貨市場的影響，由于這一漲幅基本在人們的預期之內，甚至低于前期普遍認為的85%漲幅，因而不會造成市場大幅波動。應該說，這一協議的達成減少了市場不確定因素，對市場是有利的，估計會小幅推動目前現貨礦上行，同時將使港口庫存礦的銷售變得相對活躍。

重要的一點是，這一協議的簽訂將為今后的鐵礦石談判增添許多不確定因素。明年澳洲供應商仍然會提出同樣的要求。另一種可能性是淡水河谷公司將不再率先與鋼廠達成協議，而等待澳洲供應商達成協議，直接接受其達成的漲幅，這時候鋼鐵企業可能不好要求其漲幅低于澳洲供應商的漲幅。