西氣東輸將從今年“十一”開始供氣。截至目前，作為西氣東輸第一站的河南，中石油還沒有和用戶簽訂一份合同，原因是誰都不想割讓更多的利益。河南等省盼西氣度日如年，中石油更迫切希望早日把資源換為貨幣。
    5月24日，西氣東輸主管道與河南溫縣、博愛縣交界處的沁河河底穿越管道勝利實現對接。
    6月10日，西氣東輸延水關黃河穿越工程勝利竣工，西 氣東輸最后的“卡脖子”工程被攻克，為中石油“十一”供氣作出保證。
    6月18日，被稱作西氣東輸“萬里管線第一口”的焦作門站———西氣東輸焦作天然氣利用工程開工奠基儀式隆重舉行。不久，西氣將以焦作為起點，被河南、安徽、江蘇、浙江、上海沿線用戶“下載”，惠及數億民眾。“照付不議”將雙方推到“火山口”上
    河南等省盼西氣度日如年，中石油更迫切希望早日把資源換為貨幣。按理說，提前兩個月供氣，中石油和諸用戶應當歡天喜地才是，可眼下他們卻是愁眉不展。至今連一份合同都沒簽下來，合同簽不了，一切設想都懸在空中。而這，都是“照付不議”惹的禍。
    “照付不議”是天然氣供應的國際慣例和規則，它強化供方“照付不誤”，需方“照付不議”的權利和義務。
    在“照付不議”購銷模式下，用戶要確定所在城市（企業）未來5年甚至二三十年的適當的合同用氣量。如果“照付不議”合同簽得不當，天然氣最終使用量不能達到最低提取量，用戶仍然要付出同樣的錢，這些錢就很可能被燃氣公司攤到用戶的身上，也就有可能導致各家各戶所用天然氣的價格上漲。如果估計得保守了，不但阻礙企業的發展空間，也必然滿足不了所在城市（企業）未來對能源的需要。
    此外，許多城市的燃氣公司說，由于中石油要價太高，工業用戶的價格還沒確定，很多工業用戶沒法核算成本，只能持觀望態度，用不用天然氣還在兩可之間，這種情況下，要燃氣公司確定一個比較精確的用氣量，的確有困難。同時，大型燃氣電站作為穩定的天然氣大用戶，只有與電網公司簽訂了供電合同或直接與確定的客戶簽訂了購電合同之后，才會簽署“照付不議”合同。
    有關人士做了一下測算，如果由于下游接氣跟不上，造成工程送氣能力閑置，靜態地來算，按年貸款率為5.36％，100億元就有5.36億元的損失，西氣東輸各項投資有數千億元。無論如何，西氣東輸是等不起的。
    西氣東輸提供了機遇，但能不能最大限度地把握機遇規避風險，對雙方來說，都是一個極大的考驗。大家如坐在“火山口”上，面臨的壓力異常巨大。“談判聯盟”解讀密碼應對巨無霸
    對于“照付不議”這樣一個舶來的全新游戲規則，各家都是大閨女坐轎頭一回，連一點“參考經驗”都沒有。厚厚的“照付不議”合同文本就像一個萬花筒，站在不同的角度看里邊的條款，會有各種各樣的“風景”。中石油及各家用戶都竭盡全力破譯對自己有利的“密電碼”。
    辦講座，辦研討班。時至2001年10月，河南眾多用戶才“開了點竅”：他們建議西氣東輸采用承兌匯票結算方式代替現金結算方式，以減少企業在流動資金上的壓力；建議計量上采用熱值計量，可避免體積計量的一些缺陷……
    不少用戶的老總認為，中石油在用戶之間應有個“磨合期”，讓用戶找出用氣規律，因為冬天和夏天用氣量不一樣，每個企業的用氣量也不一樣。用戶是根據市場變化和預測用氣，隨時都有可能調整用氣量，而用戶與中石油簽訂的“照付不議”合同是要氣多了沒有，要少了不行。特別是燃氣公司，對“上”簽的是“照付不議”，而“下”面的用戶又不給簽“照付不議”，大量風險沉淀在“中間環節”，“中間環節”成了“上”和“下”的“替死鬼”。
    研究“照付不議”一年后，平頂山市燃氣總公司副總經理孫國軍說了這樣的話，用氣單位與中石油的訂氣合同一簽就是20年，不管你用不用氣，到時都得把押在銀行里的錢劃撥走，想起來就讓人頭大。
    眾多城市（企業）沒有使用過天然氣，與中石油打交道的經驗還是一張白紙，而他們身邊更缺這方面的律師“增援”。眾多用戶都認為與中石油這樣一個國際談判老手交鋒不是對手。各家還認識到，單個法人在與中石油的談判中極易被各個擊破，只有利用各家的研究成果，實行資源共享，用“共同體”的聲音與之對話才能使中石油有所忌憚。
    今年3月20日，各路諸侯“連橫”成功。鄭州燃氣、中國長城鋁業、鄭州泰祥電廠、河南聯合燃氣、濟源中燃等9家項目法人主體結成“談判聯盟”，聘請3個不同國籍的知名律師參與“照付不議"談判。
    河南“談判聯盟”的出現，讓中石油感到如果一個全國的“談判聯盟”結成，必然會打亂它的“合縱”計劃。
    “船大難調頭”的中石油終于調頭了。中石油“保密協議”成為堅強堡壘
    “談判聯盟”的橫空出世，讓中石油突然覺得河南這只“領頭雁”不鳴則已，如果真要“一鳴驚人”，必然會在下游其他省市發生連鎖反應，所有談判將會前功盡棄，而投產日期又沒有給中石油留下更多的時間。
    中石油西氣管道公司市場開發與銷售部河南分部負責河南和安徽兩省的天然氣銷售。該公司住在鄭州未來花園的一彪人馬整天忙得腳不沾地。許多媒體向該公司提出采訪，都被工作人員以“抽不出時間”為由謝絕，而電話采訪也往往被左一個右一個“商業秘密”搪塞過去。
    河南“談判聯盟”中一位關鍵人物對此顯得信心十足：“許多問題不是一廂情愿的，‘照付不議’合同文本是中石油單方面提供的，遠遠不能體現出雙方利益的切入點，文本內容還有待改善，關鍵時刻就看誰做妥協了。”他還透露：“中石油給我們傳過保密內容，我們與他們簽過‘保密協議’，中石油對各用戶的參數都不一致，他們要求我們對全國所有用戶都要保密。”
    看來，中石油把“保密協議”當做堅強堡壘。
    按計劃，6月份中石油要與河南簽完70％合同量，可目前合同還沒有簽一份。中石油提出希望在6月30日前把合同簽完，而河南“談判聯盟”認為“不樂觀”，因為雙方至今還沒有找到利益的“平衡點”。
    有人寄希望于政府采取強制的價格和用量來啟動需求，立即就有經濟界人士說，政府強制的價格和用量能啟動需求，但不會使生產者和消費者之間形成長期穩定的商務關系。在美國，長期的“照付不議”合同與對未來天然氣需求的過高估計，導致了20世紀80年代整個天然氣行業的重大危機。這一教訓值得吸取。
    顯然，社會各界都認識到了供氣和用氣雙方都是同一“河流沿岸”的“居民”，在開發天然氣項目中的利益需要用一種穩定、平衡的方式長期地凝聚在一起，而長期的商業利益比政治因素更為強大和穩固。
    開啟天然氣市場的鑰匙還是價格。因輸送距離相對最短，西氣在河南的“落地價”暫定為1.16元/立方米，低于1.29元/立方米的平均價格，河南是個經濟不發達的省份，如此價格河南眾多用戶還是難以承受。
    在下游用戶的開拓上，中石油的任務并不輕。西氣東輸4000公里的管道，年輸氣量120億方米，距離太長，送氣量太低，所以要取得高回報很難。這條管道建成后何時能夠回收投資，成為中石油時刻反躬自問的考題。河南投資數百億元，也面臨著同樣的境況。
    去年，中石油在下游市場與45家用戶簽訂了用氣意向書，用氣量可達到160億立方米/年，但這只是一個用氣意向書，不具有法律效力，而且里面的內容較為空泛，許多敏感的問題都沒有寫進去。有消息稱，最近，西氣東輸管道公司市場開發與銷售對沿線18個分輸站連接的用戶進行了確認和整合，確認和整合后的用戶縮水為35家。無論如何，只要沒簽正式合同，各家的前途就都是未知數。而把意向變成有法律效力的合同，里面的具體問題都需要談判和落實。
    屈指數來，距離“十一”進氣投產的日子所剩無多。時間如逝水，目標不可變，值此非常時期，中石油別無選擇。
    有關專家不斷對中石油耳提面命：緊盯用戶建設。因為天然氣不能像煤或石油那樣在靠近市場的地方大量儲存，所以天然氣供應首先要確定用戶規模，從氣田生產、氣的輸送到用戶使用，形成一條鏈，買賣雙方相互依存。中石油急切地需要與戶簽訂長達20年以上的“照付不議”的合同。
    目前，無論是中石油還是河南用戶，都已認識到了大有大的難處，小有小的難處。“談判肯定會有不盡如人意的地方，但目前雙方對談判都很積極，都有做出某些妥協的可能，因為大家都希望雙贏。”近日，河南“談判聯盟”有關人士如是說。
    另外，終端用戶用量是否穩定、是否信守協議都是大問題。西氣東輸項目會不會遭遇這樣的難題？現在下結論還為時尚早。