近日，記者到山東省淄礦集團唐口煤業公司采訪，發現在該公司門外等著拉煤的車輛“隊伍”明顯短了，難道是煤銷售的少了？“數量不但沒少反而比過去銷售的多了，只是我們的銷售速度加快了！” 唐口煤業公司運銷科科長楊長玉解釋。

    該公司認真總結經驗，改進現有銷售模式，通過加大市場調研力度，加強硬件設施建設，不斷疏通銷售渠道，著力打造方便、快捷的銷售“高鐵”。

    強基礎練內功，贏在服務

    該公司針對煤炭市場的變化，提高營銷人員崗位業務技能，加快業務鏈循環速度，用高標準的服務贏得市場、贏得用戶。

    今年以來，該公司先后選送技術骨干到濟寧市技術監督局特殊工種培訓班進行鏟車駕駛學習，安排1名分管科長和2名裝火車骨干人員到濟南鐵路局兗州車務段進行裝車規程及鐵路運輸知識培訓。過去，司磅員計量一車煤平均需要兩分半鐘，經過業務培訓后，時間降至1分鐘以內；鏟車司機裝一輛載重30噸的貨車，由原先的平均5分多鐘減到3分半鐘。這樣，每輛車從裝車到計量平均可以節省3分鐘，大大加快了運輸速度。

    常到唐口拉煤的司機李虎頗有感觸地對記者說：“最近，我的車往運河碼頭上送煤，每天能跑13～15趟，比過去多掙1/3的錢，這都得益于礦上銷售效率提高了！”

    抓透明重協調，陽光銷售

    據記者了解，該公司改變過去“客戶提出要求，銷售員再解決”的被動式工作方法，把客戶的難題解決在發生之前。他們把新的《銷售業務流程》和《發煤程序》張貼到宣傳欄，讓客戶做到心中有數，避免產生不必要的誤解，提高了雙方的效率。過去，銷售人員按流水作業形式安排發煤，往往造成后續客戶排隊等煤的現象。現在改變了發煤方式，實行配給制：在合理的時間段內，把客戶總需求量按比例分配到各用戶，并提前排出銷售計劃公示，最大限度為客戶著想，使后續客戶能盡早發到煤，大大方便了客戶，提高了企業信譽度。

    他們還與地方運輸管理站協調關系，方便客戶運輸。在以上措施出臺后，運輸效率比過去提高了21.6%。“現在進礦發煤快多了，趕到晚上七八點就能收工吃飯。按照《銷售業務流程》和《發煤程序》指導辦業務，跑腿也少多了，心里也敞亮！”常州蘇寧熱電公司的孫老板深有感觸地說。

    早發現早整改，對癥下藥

    運輸車輛進礦拉煤的咽喉要道是空車磅房，這座建立在單行道上的100噸電子衡，每天最多有800～900輛重型貨車通過。

    經滿負荷核定工作效能測試，并考慮到下一年度400萬噸產能需求，唐口煤業公司得出了結論：該磅房在今后的煤炭銷售工作中將成為運輸的“瓶頸”。若有一輛車在咽喉處發生故障或者對電子衡進行常規測試、維護，所有運輸車輛就必須停下，勢必影響正常銷售，產量高的月份甚至可能造成停產的嚴重后果。

    唐口煤業經調研分析，投資150余萬元在原磅房對面新建一處磅房，并設置完善的計量設施和防作弊系統。建成后，兩個磅房可交替使用，有效增強空車進礦的靈活性，為今后煤炭銷售工作鋪好路。“凡事預則立,不預則廢！面對在金融危機影響下不穩定的煤炭市場，就得科學預測、超前謀劃，不斷完善營銷手段，依靠服務提升工作效能，促進銷售上臺階！”該公司總經理劉文寶說。