煤炭市場形勢不好的客觀環境,促使煤炭企業走上了聯合銷售之路。
自1997年2月開始,全國煤炭市場開始出現價格下滑趨勢,煤炭嚴重供過于求。由于煤炭企業組織結構小、散、弱,使得煤炭企業在市場經濟的浪潮中為了生存,不得不各自為戰,相互壓價,不僅損害了本企業的利益,也使整個煤炭行業變成了特困行業。隨著日益嚴峻的形勢,煤炭企業生產經營更加困難。煤炭企業認識到,必須攜手聯
合,才能共同應對挑戰,更好地適應市場、駕馭市場,提高市場競爭力。
在充分認識到依靠單個企業無法抵御市場風險的基礎上,1997年原開灤礦務局、峰峰礦務局、原霍州礦務局等煤炭企業成立了華北煉焦煤銷售聯合體;1998年8月,陜西省政府組建陜西省煤炭運輸銷售集團公司,統一負責全省煤炭訂貨、鐵路煤炭外運計劃、計量和質量檢驗、協調價格和貸款結算、處理商務糾紛,同時賦予全省煤炭經營資格的行政職能;2000年6月,中國煤炭運銷協會和14個國家大型煤炭企業自愿發起、共同出資,成立了中聯煤炭銷售有限責任公司,這是我國第一個跨省區、跨煤種、以資產為紐帶的煤炭銷售聯合體。
隨后,在中國煤炭運銷協會的積極推動和中聯公司的影響下,貴州省成立了黔聯煤炭銷售有限責任公司,重慶市成立了渝聯煤炭銷售有限責任公司,晉冀魯豫陜5省煤炭企業及神華集團公司實行了煤炭銷售聯席會議制度,西南、西北、東北地區煤炭企業實行了煤炭銷售聯席會議制度。一個個區域性的、跨地區的煤炭聯合銷售機構的建立,為穩定全國煤炭市場奠定了良好的基礎。
從這幾年的實踐來看,聯合銷售大致有三種形式。一種是以陜西省煤炭運輸銷售集團公司為代表的由地方政府組建的煤炭銷售公司,包括黔聯公司和渝聯公司等。政府出面組建,有專門的設施、機構、人員,統一經營本省的煤炭業務,公司以服務用戶和保本經營為目的,公司聯合銷售的緊密度最高。另一種是以中聯公司為代表的股份制公司。公司沒有行政婆家,股東大會是最高權利機構,公司完全依股東的意愿來組建和運營。公司以協調價格和市場、服務股東和用戶為目標。依照煤炭市場的特殊情況,股東大會可以授權該公司統一經營所有股東單位的煤炭。第三種是以華東煤炭銷售聯合體為代表的松散性煤炭聯合銷售機構。這種機構由某區域內或某專業煤種的煤炭生產企業組成,機構設置的目的是加強信息交流,協調煤炭價格,為會員單位的煤炭市場營銷提出方方面面的決策建議。這是一種最松散的煤炭聯合銷售機構。各種形式的煤炭聯合銷售,為穩定煤炭市場、提高服務質量等都做出了不小的貢獻。
煤炭市場較好時,煤炭企業也應加強聯合銷售。
今年煤炭產銷量均大幅上升,煤炭價格雖低于1997年的水平,但今年以來也是穩中有升。總體來說,現在的煤炭市場是趨好的。在市場較好的情況下,特別是在2003年全國煤炭訂貨會上,煤炭企業是否就可以拋棄聯合銷售這種作法呢?不僅不能拋棄,而且還要加強聯合銷售,這主要是由外部環境和市場經濟的規律所決定的。
1.煤炭運輸企業和用戶企業的絕對壟斷地位決定煤炭企業無論何時都要加強聯合銷售。我國大約有2.5萬個煤炭生產供應商,年煤炭銷售量約12億噸。
其中8億噸煤炭要靠鐵路運輸,而現在承辦鐵路運輸的只有鐵道部一家,運輸壟斷是很明顯的。6億噸煤炭被電力企業所消耗。而電力行業的煤炭采購商只有35家左右,冶金行業消耗煤炭總量約在1.8億噸,其中58家重點鋼廠的煤耗量約在1.4億噸。對于這樣的壟斷采購和運輸,煤炭企業只有走煤炭聯合銷售才是出路。
2.煤炭市場在產銷基本平衡、部分煤種和區域資源緊缺的情況下,為煤炭企業聯合銷售以優化市場結構提供了有利條件。優化市場結構就是要根據聯合成員單位的資源優勢和運輸流向,合理地減少或退出某些前景不好行業或地域市場,同時將這部分調劑出來的資源用來開拓更有優勢的行業、出口,以為煤炭企業穩定發展創造條件。
調整用戶結構,一方面是煤炭企業要根據本身煤種的特點,有針對性開拓適宜使用該煤種的新用戶和擴大已使用該煤種用戶的市場份額。另一方面是在開拓調整用戶的同時,要注意通過合銷售向大用戶傾斜。煤炭企業通過聯合,生產規模擴大,資源豐富,品種齊全,煤質穩定,具有持續、均衡、穩定的供貨能力;大型煤炭銷售企業實力雄厚,煤炭需求量大,為保證可持續發展,也需要有穩定和可靠的煤炭來源;鐵路運輸歷來是向大型用戶和生產企業傾斜,鐵路提倡年供貨在40萬噸以上的煤炭產需企業可以開通直達列車以保證運輸,煤炭企業的聯合銷售也為鐵路運輸提供了保障。因此,煤炭企業調整用戶結構,增加向大用戶的供貨量,建立長期穩定的供需合作關系,符合產需運三方的利益。煤炭企業應當利用現在市場比較好的時機,主動與有實力、信譽好、有前景的大用戶和鐵路部門接洽,擴大大用戶供貨比例,為穩定煤炭市場創造條件。
3.煤炭市場較好時,煤炭企業應當聯合起來調整煤炭價格、使用標準煤炭合同文本、規范煤炭交易行為、提倡行業自律,為煤炭市場創造一個公平、合理、公正的市場環境。
大型煤炭企業集團之間也應實現煤炭聯合銷售1.聯合銷售有利于開拓國際市場,向國外市場滲透已成為大型煤炭企業經營的主要目標。而事實證明,建立聯合銷售是開拓國際市場的有效辦法之一。例如世界第七大煤炭公司Xstrata公司在澳大利亞和南非有26個煤礦,在這兩個國家都有相應機構負責國內煤炭銷售。而國際市場的開拓則是與格倫科雷集團公司合作,利用格倫科雷集團遍布全球各個市場的分支機構來銷售煤炭。目前,國內暫時沒有煤炭出口權的企業可以與有煤炭出口權的企業形成聯合銷售體,共同開拓國際市場。 2.穩定價格。煤炭企業通過聯合銷售將價格統一規范在一定界限內,既可以避免無謂的惡性競爭,又可提高行業進入壁壘,有效防止新競爭者的加入。
3.深化聯合銷售層次。例如某個公司在某一地區或某一用戶的銷售份額或銷售量比較小時,可以利用聯合體內其他公司對該地區或用戶銷量大的優勢,利用后者的銷售網點或渠道進行聯合銷售。有的公司在某種產品上或某些區域有銷售優勢,聯合銷售可以利用這個優勢,將個別企業的優勢轉化為整個聯合銷售體的優勢。
4.落實黨的十六大精神,引進煤炭“虛擬經濟”新理念,即把煤炭“虛擬經濟”與煤炭實際資本運營相結合起來,促進煤炭工業繁榮昌盛。在煤炭市場營銷方面,就是要建立“虛擬煤炭經濟市場”,即建立標準煤炭體系,煤炭標準合同體系,煤炭遠期合約,期貨合約,煤炭現貨交易規則,煤炭遠期、期貨交易規則,煤炭價格指數體系,煤炭期貨價格指數體系,期貨交易所,煤炭柜臺交易等等,把煤炭虛擬市場與實物交易市場結合,規避實物市場的風險,促進煤炭市場的穩定和繁榮。
從上面的分析可以看出,煤炭企業無論是在市場經濟不太完善的情況下,還是在市場環境比較完備的情況下,都應加強聯合銷售。只是在不同的階段,聯合銷售的側重點可能不一樣。只有這樣,煤炭行業才能穩定煤炭市場,為煤炭行業和用戶行業的穩定發展做出貢獻。