山西陽泉是我國著名的無煙煤產(chǎn)區(qū)，幾年前記者曾邂逅一位煤炭銷售員，他卻直嘆命苦：“我們生不逢時(shí)啊。”他解釋：陽泉無煙煤用戶多年來以都市民用為主，但隨著環(huán)保要求的提高，民用市場日漸萎縮了；曾經(jīng)也以小水泥、小化肥用戶為主，但這樣的小工業(yè)在國家淘汰之列，市場自然只減不增。1996年的時(shí)候，這兩類用戶年煤炭銷售量有700萬噸，是全部銷量的一半。煤賣不出去，生產(chǎn)加工這一煤種的陽煤集團(tuán)，職工連工資都發(fā)不出了，應(yīng) 收賬款高達(dá)11億元。
    近訪陽泉，卻是另一番景象。集團(tuán)公司戰(zhàn)勝了歷史包袱沉重、社會(huì)負(fù)擔(dān)大等重重困難，在山西省大型國有企業(yè)中率先扭虧脫困，去年上繳各種稅費(fèi)2.2億元，一躍成為山西省的納稅大戶、優(yōu)秀企業(yè)。前些日子，集團(tuán)公司又從北京抱回了全國“五一”勞動(dòng)獎(jiǎng)狀。“要不是我們在銷售策略上作重大變革，陽泉煤業(yè)的日子還是不會(huì)好過。”集團(tuán)分管銷售的副老總裴希平如是說。
    一是在營銷體制上，由代理制轉(zhuǎn)為直銷制。他們從自己企業(yè)組織人馬，建立了覆蓋東北、華北、華東、華中、華南區(qū)域，以區(qū)域公司為主干、靠煤場調(diào)劑、靠港口吞吐的銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，使煤炭銷售量和貨款回收率一年比一年增多。
    二是營銷方式上，由推銷制轉(zhuǎn)為營銷制。1998年區(qū)域公司成立之初，由于對市場研究很不夠，銷售方式主要靠業(yè)務(wù)員上門推銷，他們見冒煙的工廠就進(jìn)，處處撒網(wǎng)，但效果不佳。隨著對市場認(rèn)識(shí)的深化，他們感到，用戶的消費(fèi)特點(diǎn)在變化，推銷要以用戶的需要為需要。比如與專業(yè)研究所進(jìn)行多個(gè)煤種的配比試驗(yàn)研究，幫助電廠降低用煤成本；根據(jù)冶金行業(yè)推行高爐噴吹技術(shù)趨勢，開發(fā)出新的煤種。陽泉人還把自己的煤種進(jìn)行了商標(biāo)注冊，這在全國還是首例。
    三是在市場定位上，由一般小用戶轉(zhuǎn)向大工業(yè)用戶。實(shí)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的大調(diào)整，不調(diào)整只有死路一條。調(diào)整的思路如前所說，先幫助用戶研究適銷對路的產(chǎn)品，然后帶動(dòng)消費(fèi)，隨著一個(gè)個(gè)大型電力、冶金、出口行業(yè)的工業(yè)用戶接受了他們的煤種，陽泉煤炭人也開始重新確定了自己的市場定位：把用量穩(wěn)定、信譽(yù)好的大電廠、大鋼廠和國際市場作為目標(biāo)市場。這樣的銷售目標(biāo)有了，努力的方向也便明確了，經(jīng)營效果也便出來了。
    目前，他們在電力、冶金、出口市場發(fā)展的大用戶銷售比重超過80％，一般工業(yè)用煤降到了20％以下。市場結(jié)構(gòu)優(yōu)化了，銷售業(yè)績就上去了，十萬職工吃飯問題迎刃而解，企業(yè)進(jìn)一步做大做強(qiáng)的愿望也越來越強(qiáng)。