兗州煤業(yè)

    進入2015年，在全國煤炭市場持續(xù)低迷的大環(huán)境下，兗州煤業(yè)本著“拓市場創(chuàng)品牌”的營銷理念，不斷延伸銷售觸角，擴大銷售量。

    主動出擊，上門推銷

    告別了“皇帝女兒不愁嫁”的年代后，兗州煤業(yè)改變過去“出什么煤賣什么煤”、“坐等”客戶上門的工作方式，主動出擊，向“上門推銷”服務營銷轉變，以客戶為中心優(yōu)化營銷布局，“以點帶面”開發(fā)新用戶和潛在用戶，動態(tài)了解掌握客戶信息。

    產品定制

    以市場需求為導向，采取“一對一”量身定制洗選精煤產品，提高精煤產率，增加公司效益。為了提高塊煤產率產量，根據塊煤市場情況及客戶需求，優(yōu)化塊煤生產系統(tǒng)，改造調整篩分系統(tǒng)，增加塊煤品種，生產符合客戶需求的產品，促進了塊煤銷售。

       線上線下同步銷售，運用互聯(lián)網平臺做電子商務營銷

    兗煤營銷中心每月末召開數(shù)據模型糾偏分析會，運用“大數(shù)據”的理念和技術，充分借助營銷數(shù)學模型這一科學手段，優(yōu)化產品結構和市場布局，努力實現(xiàn)產品向高收益、低風險、低成本區(qū)域傾斜。今年4月份，兗州煤業(yè)的煤炭營銷效益數(shù)學模型正式上線運行。 

    平煤神馬

    加大原煤洗選力度，對不同煤種進行合理調配

    平煤神馬集團一礦選煤廠積極實施“訂單式”生產，開發(fā)出了發(fā)熱量在4200大卡/千克至5200大卡/千克之間的各品種商品煤，滿足了不同客戶的需求，也成為平煤神馬集團高端建材煤的主要提供者；中平煤電公司將梨園礦高熱值貧瘦煤與其他礦低發(fā)熱量煤進行合理配比，成功開發(fā)出適合市場需求的、發(fā)熱量在4300 大卡/千克至4500大卡/千克之間的商品煤品種；天宏焦化公司通過合理配比，將高硫、高灰煤開發(fā)成新產品，成功投放市場。今年上半年，平煤神馬集團原煤 入選比例達80%，入選量達到650萬噸。

    實施內部客戶煤炭價格差異化銷售 

   平煤神馬集團對內部單位銷售煤炭實施了差異化定價。差異化定價是以集團內部客戶的月初欠款額、上月回款率、上月欠款償還（壓減）比例、接煤計劃兌現(xiàn)率（精煤）等因素為依據，每個因素依客戶類型劃分5個檔次，各因素合并計算，在集團統(tǒng)一制定的本期交易價格基礎上實施浮動，精煤客戶價格差異在±60元之間，混煤客戶價格差異在±15元之間，中煤及煤泥客戶價格差異在基價的±9元之間，預付款客戶適用最高下浮標準。

    該方案的實施體現(xiàn)了欠不欠款不一樣、欠款多少不一樣的價格區(qū)別，獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶，以引導調動內部單位付款的積極性，鼓勵內部客戶及時履行付款責任，維護集團內部市場秩序。 

    神南礦業(yè)

    變“坐銷”為“行銷”

    陜煤化集團神南礦業(yè)公司，從礦領導到銷售人員直接充當銷售市場競爭的戰(zhàn)斗員。一方面，由各單位董事長帶隊，先后多次到重點用戶走訪，進一步了解用戶需求、征求用戶意見，鞏固供需友誼，發(fā)展供需合作。另一方面，從各單位抽調人員組建了神南公司對外市場開發(fā)攻堅小組，參與到銷售分公司的一線市場開發(fā)隊伍之中，及時掌握市場前沿信息，定向性開發(fā)化工市場、開辟新的銷量增長點；在秉承傳統(tǒng)上門營銷模式的同時，制定了分質定制和差異化銷售策略，探索更具創(chuàng)新意義的“互聯(lián)網+”銷售營銷方式實現(xiàn)煤炭交易方式的變革。

    定期分析市場

      強化產品與市場的精準對接，定期分析產品競爭優(yōu)勢和潛在競爭對手情況，對重點用戶進行月度動態(tài)趨勢分析，及時掌握市場動態(tài)信息，保證產品具有強有力的競爭力。

    加大品牌建設力度

    僅靠產品競爭已難以獲得差異性的競爭優(yōu)勢。為此，該公司不斷加大品牌建設力度，著力提升“神南煤”的影響力和商譽價值。 

    龍煤集團

    加入電商平臺銷售

     今年下半年，龍煤集團的銷售取得了不小的成績。在今年7月份，龍煤煤炭銷量超過280萬噸，8、9兩個月又連續(xù)突破300萬噸大關。其中動力煤(含電煤、市場煤)銷量從1月的128.8萬噸提升至9月的217.6萬噸，銷量占比從50.9%提高到70%。

    在內外交困的情況下，龍煤集團之所以取得這樣的成績，與其看準互聯(lián)網商機，加入電商平臺的銷售不無關系。龍煤集團同東北亞煤炭交易中心簽訂電商戰(zhàn)略合作協(xié)議，拿出優(yōu)#2、動#1等五款優(yōu)勢產品上線銷售，豐富了銷售渠道。基于用戶燃煤經濟性這一課題，同哈工大動力燃燒工程研究所開展合作，用數(shù)據說話，積極為用戶算效益賬、環(huán)保賬。以哈爾濱捷能熱力有限公司采購的40萬噸煙煤測算，可供暖面積超過1600萬平方米，如有新并網加入，供熱效益還將提升。

    晉煤集團

    提煤質，調結構

    各生產礦井牢固樹立質量意識和市場意識，優(yōu)化產品結構，提高煤炭質量，加強運銷協(xié)調。以市場為導向，以效益為中心，充分發(fā)揮主觀能動性，在提煤質上下功夫，在調結構上下功夫，生產適銷對路的煤炭產品，全力以赴滿足市場需要，促進企業(yè)降本提質增效。

    差異化定價

    在價格體系方面，按照煤種的不同、煤質的優(yōu)劣進行差異化定價，形成“一礦一定價、一戶一定價、量價掛鉤”的局面；在用戶結構方面，仍然將長協(xié)用戶、直供用戶作為晉煤集團的主要用戶，著力開發(fā)有實力、有信譽的用煤大戶，并確保這些主要用戶的煤炭發(fā)運量占到晉煤集團總發(fā)運量的80%以上。（來源：中國煤炭市場網）