(大屯煤電(集團)有限公司銷售公司，江蘇省徐州市，221000)

摘 要 未來的幾年中，中國煤炭企業不可避免地要面對 加入WTO、國家產業結構調整和進一步加強環境保護等方面的變化與沖擊。結合華東地區某 煤炭企業的情況，認為煤炭企業應對經濟環境變化的措施是：把產品 定位在優質煤市場上、提高用戶集 中度、擴大電煤銷量、確定內外貿的合理比例、實施品牌營銷策略、加快水煤漿的商業化運 作。��

關鍵詞 煤炭 經濟環境 變化 影響 對策

1 煤炭市場回升的原因分析��

在20世紀的后10年，中國煤炭市場經歷了滄桑巨變，從以“生產能力不足” 為特征的計劃經濟時期，到以“鐵路運輸瓶頸制約”為特征的雙軌制時期，再到以“生產 能力過剩”為特征的市場經濟時期。 在煤炭市 場自1996年下半年開始持續疲軟了4年以后，2000年下半年起煤炭市場持續向好：煤炭總量 得到有效控制，關并壓產初見成效；煤炭價格恢復性回升；煤款拖欠減少；社會庫存降低； 煤炭出口數量大幅度增加。種種跡象表明，中國煤炭市場正在走上規范發展、良性循環的軌 道。煤炭市場回升的主要原因是：�� (1) 國家拉動經濟效果逐步顯現，國民經濟增長帶動煤炭消耗增長，特別是電力、冶金等用 煤大戶的用煤量增幅明顯。�� (2) 國際石油價格上漲，引發能源消費結構調整，煤炭因其價格優勢而用量增加。�� (3) 煤炭出口的大幅度增加，緩解了國內煤炭市場的壓力。�� (4) 關井壓產，控制總量取得一定效果，逐步緩解了嚴重供求失衡的矛盾。�� (5) 環保政策的實施對部分高硫低質煤生產起到了抑制作用。�� 這五方面因素共同作用的結果是，嚴重供大于求的局面得到扭轉，供求比例得到了基本 平衡。 但這種平衡是暫時的，由于貨源和運輸緊張而引發的較高的利潤驅使大煤礦大幅度超產，被 關閉的小煤礦以各種方式復工；次煤、矸石再度熱銷，用戶為預防供貨不及時而加大庫存 。在煤炭經過一個時期的好轉以后，下一個滯銷期將會到來。�� 就整個市場而言，市場的調節作用總是在能量積累到一定程度的時侯才顯出效應，因而具有 一定的盲目性，而政府的調節能力則可以起到修正和補充的作用，以避免國內煤炭市場象 1994～1998年那樣的大起大落。以石油行業為例。盡管有歐佩克這樣強有力的組織來調節 油市，但每年倒閉的石油企業不 在少數。因此作為單個的煤炭企業而言，只有時刻關注經濟環境變化對自身的影響并采取相 應的對策，企業才有可能立于不敗之地。�� 

2 經濟環境的變化對煤炭企業的影響��

2��1 加入WTO對煤炭企業的影響��

(l)市場競爭的國際化趨向。 中國加入WTO以后，煤炭產品的內外交換業務將有較大幅度的增加，對擴大 煤炭出口有利。中國煤炭儲量占世界總儲量的1/3，煤產量居世界前列，但出口煤 炭僅占總產量的5%。澳大利亞年產煤炭2.2億t，出口煤達1.7億t，占總產量 的77％。因此對我國煤炭企業而言，國際市場容量很大，前景廣闊。1998年中國煤炭進出口 貿易量占國際煤炭交易量的6.25％，1999年為7.33％，2000年達到10％，總體呈 現穩步增長趨勢。由于國家鼓勵企業出口的政策將逐步取消，進口煤炭關稅將進一 步降低，煤炭進口量將也大大增加。目前，年進口煤炭量120 萬t左右。從地區布局看，進口煤炭主要在東南沿海地區，未來的國際貿易格局有可能形成 “南進北出”的局面。�� 國際貿易業務的擴大使得國內市場的內涵及外延都將發生質的變化，供求的平衡已不再 是單一的國內供求的平衡，而向國際供求平衡的方向發展；價格的變化也將跟隨著國際市場 的變化而變化；國內企業之間的相互競爭也將演變為企業與國際集團之間的直接競爭。�� (2)能源應用的多樣性選擇。 目前世界能源消費的比例為石油36％，煤炭24％，天然氣21％，可再生能源13％，核能6％ 。中國1998年能源消費構成中，煤72.9%，石油22��5％，天然氣2��1%，水電和核能2��5% 。專 家預測21世紀煤炭仍是人類賴以生存的主要能源，主要原因，一是煤炭儲量豐富，按目前水 平 ，煤炭可開采200年以上，而石油為45年，天然氣為65年。二是煤炭分布廣泛。三是煤炭開 采技術成熟，并已形成規模的生產、應用鏈。四是潔凈煤技術的推廣應用已可能使煤炭成為 清潔、無污染的燃料。我國以煤為主的能源結構尤為突出，因為我國煤炭儲量占世界總儲量 的11.1％，石油和天然氣只占2.4％和 1.2％。但隨著全球經濟的一體化，能源結構將會 在 世界范圍內重新進行調整。有關資料預測，2010年，我國能源結構中煤炭為64％，石油為20.6％，天然氣6.2％，2050年煤炭占50％，石油和天然氣30％，水電和核電各占7％。�� 我國加入WTO以后對煤炭企業最大的影響可能要數石油對煤炭的沖擊。加入WTO，我國的 非關稅壁壘也隨之消失，石油進口的配額也將減少或取消，國內外石油價格雙軌制形成的價 格差將縮小，進口石油在國內的競爭力將增加，石油進口量增加。2000年我國進口石油約 7000萬t，預計2010年進口石油約1��5億t，占石油需求量的50％。石油用量的增加必將 替代部分煤炭用量，國內煤炭市場將會出現一次重新調整。�� (3)供大于求的市場格局難以改變。 我國作為世界產煤大國，由于出口煤比例較小，因而對國際煤價的影響力較小，但加入WTO 后，業內人士預測幾年內我國煤炭出口將增加6～8倍，達到2～3億t，屆時 中國煤炭市場對國際煤炭市場將有較大影響。但同時進口煤炭也將大幅度增加，在“南進北 出”的格局下，進口和出口相當于煤炭流向的調整，所以總體看中國煤炭市場仍將是相對獨 立的。因此基于以下幾方面原因，煤炭市場供大于求的局面難以改變。

①國內市場總需求量沒有明顯增量。

由于國家實施一系列節能措施及煤炭替代能源的使用、能源結構的調整等，客觀上導致煤炭 需求量相對萎縮。

加入WTO以后，我國高耗能的鋼鐵、化工和建材行業在競爭中處于劣勢，甚至會有不同程度 的萎縮，自然將減少煤炭用量，對煤炭市場產生較大負面影響。

②國內煤炭總供應量沒有明顯減少。 盡管近兩年國家采取了關井壓產措施，煤炭總產量從歷史最高時期的1996年的13.74億t降 到2000年的9.5億t，但社會庫存仍有1.4億t，而且統計范圍內煤炭企業（國有煤炭企業 、年銷售收入500萬元以上的非國有企業）的生產能力在8億t以上。加上統計范圍外煤礦， 總生產能力仍可保持在10��5億t以上。隨著近期煤炭市場的回暖，各產煤企業的生產熱情 受到刺激，預計今年產量極有可能突破10億t。因此總量控制任重道遠。有專家預測，未 來幾年內，我國煤炭處于剛性的絕對過剩狀態。 ③進口煤炭擠占部分國內市場。按目前市場價格計算，出口一噸動力精煤比國內同質煤價格 倒掛40～60元，這表明 國內市場價格普遍高于國際市場。這樣一塊市場對國外企業不能不算是一大誘惑，同時國 內用煤企業對質優價低的進口煤也不會視而不見。進口煤在我國南方地區有較強的價格和質 量競爭優勢。南方某電廠作過如下比較， 1噸國外優質煤所轉換的電能相當于1��17t國內發電用煤的轉換量，加上運費、關稅等

，每度電仍可降低0��01元成本。因此，國外煤炭對他們具有很強的吸引力。��

2��2 國家產業結構調整對煤炭企業提出新的要求��

“十五”計劃《綱要》把產業結構的調整和升級放在重要位置，涉及煤炭行業的主要有兩個 方面：

一是用高新技術和先進適用技術改造提升傳統產業。也就是在未來的幾年中，煤炭企業必須 向提高產品質量，提高效益，提高集中一大批面向國際市場的市場主體的方向發展。 二是加快水利、交通、能源等基礎設施的建設，高度重視資源戰略問題。�� “十五”期間國家能源建設的總體要求是發揮資源優勢，優化能源結構，提高利用效率，加 強能源保護；以煤炭作為基礎能源，提高優質煤比重；推進大型煤礦改造，建設高產高效礦 井，加大潔凈煤技術開發力度，通過示范廣泛推廣應用。��

實行能源結構調整，國內石油開發和生產不能適應經濟發展社會發展的需要，供需矛盾日益 突出。必須推行節油措施，加快石油和天然氣勘探與開發，積極利用國外資源，并盡快建立 石油等戰略物資的儲備制度。在這種背景下，煤炭液化技術、水煤漿技術、煤代油技術等將 得到優先發展。��

加快城鄉電網建設和改造，進一步調整電源結構，充分利用現有發電能力，積極發展水電、 坑口大機組火電，壓縮小火電，適度發展核電，鼓勵熱電聯產的綜合利用發電。有資料表明 ，中國用于發電的煤炭占煤炭總消耗量1997年為24.2％，1998年為38.3％，1999年為39.72％，2000年達到50％，而發達國家發電用煤比重都在60%～80%之間。可以預見，在未來的 幾年中，能源工業中電力工業將得到優先發展。煤炭消耗的主要渠道是火力發電，煤炭行業 將隨電力工業的發展而發展。��

2��3 節能和環保政策的推行對煤炭企業提出新的課題

目前，我國的產品能耗和產值能耗與國際水平相比有很大的差距。據有關資料，我國主要用 能產品的單位能耗比發達國家高25.9％；發電單位能耗比先進國家高27.4％；煉鋼單位能 耗比發達國家高47.3％；水泥單位能耗比發達國家高58.l％。中國的產值能耗也是世界 上最高的國家之一。我國每公斤標準煤能源產生的國民生產總值為0.36美元，日本為5.58 美元，世界平均值為1.86美元，連印度也是中國的2倍。這就意味著中國節能潛力巨大。經 測算，通過產業結構調整，產品結構調整，降低高能耗行業比重，增加高附加值產品的比重 及推行先進節能技術措施，加強設備技術改造，引進高新技術裝備等措施，2000～2005年， 可節約標準煤4億t左右，平均每年節約的煤炭相當于年生產量的10％。�� 國家環保政策的實施將從根本上對煤炭的使用重新進行優化。潔凈煤成為進入市場的前 提。我國目前有工業鍋爐50萬臺，年耗煤占全國煤炭消耗量的1/3，大量的原煤散燒，熱效 率只有65％，不僅造成年浪費3000多萬t煤炭，而且造成嚴重的煙塵、二氧化硫污染。據資料 分析，我國二氧化硫的排放量居世界第一位，酸雨的覆蓋面積已超過國土面積的30％，二氧化碳的排放量占全球總排放量的13％，列世界第二位。

在未來的銷售中，硫分指標將是煤炭質量的否決性指標，不得不引起煤炭生產企業的高度重 視。�� 此外，國家將建設一批可再生能源技術示范工程，如生物質能。太陽光伏技術、太陽能 光熱利用、風力發電技術、地熱能技術、海洋能技術、氫能技術等，以推動潔凈能源的利用 。煤炭的使用將從某些領域或區域逐步退出。 3 煤炭企業應對經濟環境變化的策略

在新的經濟環境面前，對各個煤炭企業而言，由于其地理位置、煤層賦存條件、技術條 件、成本、管理等各方面不盡相同，所采取的對策也各有區別。本文試以華東地區某公司（以下簡稱D公司）為例，探討煤炭企業應付經濟環境變化的對策。��

3��1 企業基本概況��

原煤產量：設計能力508萬t，2000年實際生產670萬t，產銷比率100��5%，華東地區市場 占有率1.76%;入洗量:設計能力405萬t，2000年實際入洗311萬t，占總產量的46.8%，實 際生產精煤145萬t，占總銷量的22.2%;市場分布:江蘇32%，浙江25%，上海28%，江西3%， 廣東5%，其它7%；出口煤炭：2000年實際出口煤炭32萬t，占總銷量的5%;銷售構成:

電煤16.55%，化工8%，冶金21.3%，建材22%，其它32.2%;質量指標：(見表1)，全部主要 產品質量保證體系符合ISO9002國際標準；運輸方式：鐵路運輸81.6%，內河水運18.4%；

入海出口：連云港242km，日照港506km，南京港371km。�� 從以上數據可以看出，相對于國內其它一些煤炭企業而言，該公司煤炭產品在以下幾方面具 有優勢：灰分低，發熱量高；原煤入洗比例高，洗選能力充足；銷售區域相對集中，銷 售半徑小；出海通道距離短，出口方便；地理位置優越。 弱勢的方面是：電煤銷售比例不高，出口煤比例也比較低，硫分已處于多數地區客戶允許的 臨界狀態，產量規模較小，規模效益不明顯，生產成本較高，價格競爭力不強。�� 

3��2 D公司中長期對策設想��

(1)把產品定位在優質煤市場上，在產品的精加工上做文章，推行精品策略。�� (2)提高用戶集中度，擴大電煤銷量。D公司約700萬t的銷量中，有大小用戶約300余家， 用戶集中程度較低，眾多中小用戶 的存在，使銷售易受市場波動的影響。因此，合理確定大中小用戶的比例、結構，對穩定銷 售至關重要。電廠是未來用煤 的主力。與國際、國內電煤平均消耗比例相比，D公司銷售結構中，電煤比例偏低。因此 ，擴大電煤用量，提高銷售集中度，將是公司的一次戰略調整。��  (3)確定內外貿的合理比例。

對煤炭企業來說，由于煤質、地理位置、賦存等 條件的不同，絕不是說外貿業務越多越好。 在價格上，要考慮國內市場價格高于國際市場價格。以精煤為例，國內市場價格高于國際市 場價格人民幣40～60元/t。 在結算方式上，

國際貿易有較強的價 格、數量穩定性，貨款結算及時。而國內貿易近年來拖欠貨款、抹帳等不規范行為盛行。因 此，企業外貿和內貿的比例應從價格、銷量、運輸條件，國際國內市場預測，內外貿 風險比較等多方面確定了合適比例，才有可能獲得長久的市場和效益。

表1 D公司產品性能��

品 種 水 分 灰 分 硫 分 磷 分 揮發份 發熱量 焦 渣 

原選煤

混 煤 ＜8 ＜22.00 ＜1.00 ＜0.05 36.50～38.00 ＞5500 4 ～5

末 煤  ＜8 ＜22.00 1.00± ＜0.05 37.00～38.50  ＞5500 4 ～5

洗精煤

五級精煤 ＜13 ＜7.50 ＜0.60 ＜0.04 35.00～36.50 ＞6800 5～6

六級精煤 ＜13 ＜8.00 ＜0.65 ＜0.04 35.50～37.00 ＞6600 5～6

九級精煤 ＜12 ＜9.50 ＜0.70 ＜0.04 36.00～37.50 ＞6500 5～6

洗塊煤

洗塊煤 ＜15 ＜16.00 ＜1.00 ＜0.05 36.50～38.00 ＞6200 4～5

其他洗煤

洗動力煤  ＜12 ＜12.00 ＜0.80 ＜0.04 36.00～37.50  ＞6200 5

(4)實施品牌營銷策略。 煤炭產品的同質度高，替代性強，樹立單個企業的品牌形象難度比較大。但煤作為天然 賦存礦物，地區、深度、形成年代的不同還是給產品打上先天烙印。如大同煤、蘭花炭、大 屯煤等都成為優質煤的象征。后天的加工同樣賦予產品許多特征，級別的不同，質量指標的 區別都成為不同用煤企業的選擇要素，由此，大的用煤企業在設計時就確定了煤炭的品種和 產地。在這種情況下，同一品種和地區的企業間的競爭更加劇烈，優質的服務就顯得尤為重 要。�� 對煤炭產品而言，優質的服務已遠不是過去意義上的保質保量和發生煤質事故后多少個 小時趕到現場，如何處理的承諾問題。關鍵在于售前的服務，配煤參數的確定、燃燒方 式的選擇已成為煤炭生產企業必須和用煤企業共同考慮的事。煤炭企業不僅要做挖煤的專家 ，還必須做用煤的行家，那種只管挖不管用的做法，顯然已不能適應競爭的要求。�� 在銷售過程中，要注重一個“穩”字。“穩”包含三個方面的含義。 第一，穩定質量。質量是企業的生命，沒 有穩定的質量就沒有用戶穩定的采購。質量不能狹義地理解為質量指標，而應從產品的粒度 、水分、含雜等方面全方位塑造產品品質。 第二，穩定的供給。企業無論產量大小，由于受全國市場總量平衡的影響，銷售時而緊 張，時而滯銷。矛盾的表象為產品的供不應求或產品大量積壓，而矛盾的根源在于消耗的不 均衡性與生產的連續性和運輸的不確定性之間的矛盾。 第三，穩定的生產。穩定的生產是企業最拿手的強項。它以穩定的供給為前提，但反過 來又影響供給。企業應從合同履行能力的角度重視穩定的生產。��

（5）加快水煤漿的商業化運作。對未來煤炭銷售而言，除電煤以外最具發展潛力的就是水 煤漿。盡管煤炭的直接液化和 氣化都已技術上攻克，但最快走進市場的仍將是水煤漿。 在水煤漿商業化的過程 中，煤炭企業應該主動站出來，擔任主要角色。盡管國家有環保政策支持，企業使用水煤漿 也可獲得較好的經濟效益，但鍋爐改造的風險、應用技術的風險、貨源供給的風險使許多企 業顧慮重重。�� 煤炭企業應打消用煤企業的顧慮，在推廣水煤漿的過程中做一些建設性工作。

第一，煤炭企業應主動了解水煤漿的市場潛力。水煤 漿的一個有利市場是對燃燒重油的鍋爐進行改造。目前，國內每年消耗重油約4000萬噸，而 國家將逐步取消重油的進日，這就給水煤漿的使用創造了一定空間。煤炭企業應主動尋求燃 油企業，共同實施燃油鍋爐改造。第二，煤炭企業應把觸角直接伸入到新開項目的設計施工 過程中去，新項目在設計時，應首先考慮水煤漿。第三，煤 炭企業應對自身煤炭成漿的技術參數作預先研究，要在顧客使用前就形成合格產品，并引導 消費。第四，對實施水煤漿改造的企業進行聯合。