幾乎沒有人能夠清楚地說出這場國際金融危機帶來的不利影響究竟有多大，但在鐵路行業，作為我國主要煤運通道的大秦線和侯月線卻明顯遭遇了運輸寒流。近日，鐵道部召開專題會議，要求各鐵路局特別是與大秦、侯月兩線運輸直接相關的幾個鐵路局增強大局意識，相互協調配合，力保兩線運輸上量。
              
    太原鐵路局在大秦、侯月兩線運輸增量中承擔著十分重要的責任。在面臨基礎貨源大幅萎縮、日請求車由最高3.5萬車降至最低1.1萬車的困境時，他們闖出了一條突圍之路……

    應對困境 實施大營銷戰略
              
    面對困境，太原局領導班子審時度勢、果斷決策，向全局發出了實施貨運大營銷的動員令。“我們講的大營銷，是基于對宏觀運輸市場的總體判斷，是通過提升服務品質進而提升市場競爭力的一次革新，是立足于區域經濟發展和全路運輸大局的重要舉措。它不僅要聚合鐵路內部的各種力量，而且還要與省市政府、企業主管部門、重點行業和企業之間建立起相互支持、協調溝通的新機制。這是一項沒有成熟經驗可循、沒有現成形式可參、只有方向和目標的探索性工作，需要的是敢于勝利的信心和大膽創新的勇氣……”太原局局長武汛的觀點堅定了干部職工逆境中奮進的信心。
              
    能否準確地掌握全省煤焦生產情況、流向及公路外運情況，是貨運營銷的重要一環。太原局在積極尋求山西省政府對鐵路運輸工作支持的同時，與省煤炭管理局建立了日通報機制，適時掌握全省煤焦生產和銷售動態。
              
    為給貨運營銷提供翔實完備的基礎資料，太原局聯合公路部門對公路拉運煤炭焦炭的流向和數量按地市分析梳理，以大運高速公路為重點，詳細調查公路運輸總量、貨源結構，在貨源吸引區的每一個角落展開拉網式貨源信息普查。全局出動近千名干部職工24小時堅守在40條公路上的121個營銷點和觀測點上，按照“重車來源去向清、各個時段清、車流量清、白貨黑貨清、各種價格清”的“五清”要求，確立了以運距為基礎，以開發新貨源、新徑路為方向的“保長、穩中、爭短、拓新”八字營銷戰略。
              
    武汛進一步解釋說，“保長”就是全力確保將運距長、運量大、貨源穩定的大宗物資的90%以上納入鐵路大客戶服務范圍，通過與企業建立長期戰略合作機制，保證企業貨物運輸需求，保證鐵路基礎貨源穩定；“穩中”就是通過走訪營銷，為企業提供安全快捷的服務，吸引省內外企業優先選擇鐵路運輸，從而穩定公、鐵運輸成本接近的中等運距貨源，減少高級能源消耗和鐵路運力浪費；“爭短”就是鎖定公路運費低于鐵路但兩頭靠近鐵路的短途物資，針對企業需求，一企一策，靈活制訂運輸方案，盡最大努力為企業提供方便、優質的服務；“拓新”就是充分利用現有的運輸能力，拓展新的貨源品種和運輸徑路，全力推動內涵式增長。
              
    各站段在營銷實踐中大膽創新，不斷豐富拓展補欠方式。他們引導貨主將需求廣泛的貨物從限制口轉向非限制口運輸，實現了“去向不夠轉向補”；通過強化到重組織增加可利用車輛數，緩解入空不足，拓展運輸能力，實現了“卸車不夠管重補”；將同一方向、不足一車的貨物集中起來，以滿足整車運輸條件，實現了“批量不夠集運補”。

    破解困局 開發貨源新渠道
              
    面對貨源、運力、去向的運輸結構矛盾，太原局把“增加基礎貨源、減少運力虛糜、緩解貨源‘爭嘴’”合并列為攻關課題。他們派專人多次深入陜西、內蒙古大型煤炭生產企業尋找煤源，詳細掌握神華集團、伊泰公司等煤炭生產企業的產品去向。針對大準、神朔兩線具備運輸能力且“適港”貨源充足的實際，該局提出了“加大神朔線、大準線運量，提高C80車使用率”的方案。
              
    在鐵道部的支持下，太原局領導與神華集團、伊泰公司高層協調，建立起長期戰略合作機制。他們每日與神朔鐵路公司、大準鐵路公司相關人員就“適港”煤量、 C80車使用、裝車點改造等運輸事項進行協調溝通。自3月4日起，神朔線裝運C80車由8列增加至16列，每日增運3.26萬噸；大準線裝運C80車由 10列增加至15列，每日增運4.08萬噸。
              
    在取得初步成效后，太原局將裝車點向西延伸至神延線錦界站。自4月7日起，每天4列C80車自神延線、神朔線進入太原局管內。在推進裝車點向西延伸的同時，該局加快管內莊兒上、五寨兩站C80車裝車點改造速度。4月、5月，兩站共裝運C80車80列65.28萬噸。自4月18日起，所有C80車解除保留。
              
    在加大大秦線運量的同時，太原局按照“拓新”的營銷戰略，圍繞遷曹線運力開展攻關。他們派專人深入京唐港、曹妃甸港及遷曹線、大秦線周邊企業進行貨源調查，通過與唐山市政府的協調，取得了唐山市政府對鐵路運輸的支持，將京唐港到遵化地區的煤炭、礦石由公路改為鐵路經遷曹線運輸，開創了利用大秦線空車線運輸的先例。通過與京唐港、曹妃甸港及唐山建龍、唐山港陸、太鋼等鋼鐵生產企業建立長期戰略合作機制，1月至5月，太原局從遷曹線以及經過大秦線和北同蒲線或京原線實現“重去重回”的物資已達190萬噸。

    創新服務 提升市場競爭力
              
    在鐵路局上層和運輸部門積極爭取各方面支持、與企業建立戰略合作機制、不斷擴大基礎貨源的同時，各車務站段將營銷重點放在了“穩中、爭短”方面。他們以公路營銷為基礎，以信息普查為依據，綜合分析比選，追蹤貨源源頭，創新服務方式，不斷滿足客戶需求，提升鐵路運輸競爭力，使一批批“不可能”的貨源走向鐵路。
              
    牽線搭橋，把“死”貨源轉為“活”貨源。一些貨源因為沒有銷路而成為看得見卻不能運的“死”貨源。營銷人員根據掌握的市場信息，主動為生產企業找銷路，為發運單位找貨源，在促成買賣雙方交易的同時也為鐵路爭取到了有效貨源。今年以來，全局共為60多家企業牽線搭橋，將400萬噸“死”貨源轉為“活”貨源。
              
    量身定做，把“非適鐵”貨源轉為“適鐵”貨源。針對限制企業選擇鐵路運輸的具體因素，營銷人員延伸服務、技術攻關，把原本不適宜在鐵路發運的貨物留在了鐵路。侯馬北站將“防止大塊鑄造焦運輸破損”列為攻關項目，經過多次裝載試驗，解決了裝車環節的破損問題，最終使每日240噸的焦炭貨源回歸鐵路。1月至5 月，全局通過改進裝載方案使200多萬噸貨源回歸了鐵路。
              
    讓利多銷，把“看得見”的貨源轉為“現實”貨源。受煤炭價格倒掛影響，許多“看得見”的貨源常常因為生產、發運、倉儲等諸多環節的價格因素而難以成為“現實”貨源。太原局通過幫助企業算大賬，促使各方“抱團取暖、讓利換量、以量獲利”，進而實現了共贏。今年前5個月，全局共有200多家專用線、多經企業實行了不同幅度降低收費措施，為貨源向實際運量轉化創造了條件。

    與此同時，輔業多經單位在實施大營銷過程中與主業相輔相成，也發揮了重要作用。
              
    一噸一噸地爭取，一車一車地營銷。全局干部職工按照“保兩線、上總量”的要求，圍繞運輸補欠實施了從貨源營銷到提高運輸質量的一系列運輸流程革新，營銷效果日益顯現。
              
    進入5月，全局日請求車上升至32000車，裝車數由4月的不足14000車上升到16500車以上，最高日達到17058車。大秦線連續11次刷新今年以來的運輸紀錄，最高日運量完成95.65萬噸。5月29日，全局完成貨運量119.4萬噸，比年日均計劃113.84萬噸增運5.56萬噸，達到了今年最高運量，全月較月計劃實現補欠17.8萬噸，呈現出強勁的補欠勢頭。

    目前，太原局干部職工正以前所未有的努力，向著全年運輸任務目標邁進。

來源：人民鐵道報