在市場中“免費”二字似乎成為了吸引消費者的核心關鍵詞，免費的軟件、免費的游戲，甚至變相的免費活動也大行其道，存話費送手機、買房子送空調，消費者并非一味貪圖便宜，做出選擇的根本原因還是沖著真正的實惠，企業間的合作亦是如此，兩全其美，實現雙贏，何樂不為？近日，太陽能熱水器企業就采取了“免費模式”這一營銷策略逐漸占領市場。

　　太陽能熱水系統“免費模式” 小心試水

　　產品免費太陽能熱水器系統企業卻不是慈善企業，意圖其實很明顯，最終還是為了獲利，只是放棄短期可見的利潤，利用“免費模式”來服務企業的整體戰略和達到企業的戰略目的。低碳節能的政策對太陽能熱水系統市場的推廣無疑是助力，太陽能熱水器系統的企業更需要積極改變盈利模式，長遠的關注市場發展，還是難實現廣泛推廣，不妨看兩組案例來驗證“免費模式”的可行性。

　　交換=雙贏

　　2007年3月，晴爾太陽能公司為浙江杭州的達利(中國)有限公司的印染廠建造了13000㎡的大型太陽能熱水系統，日供應印染熱水1300噸。該太陽能加余熱利用熱水系統總投資為1400萬元，每年可節約蒸汽36000噸，節約蒸汽費468萬元/年。據悉，達利(中國)有限公司不需要掏一分錢就可以獲得晴爾公司的太陽能熱水系統。以后，晴爾公司通過向對方銷售不同溫度的熱水，幾年以后就可以完全回收成本并獲利。熱水價格比市場售價低，這樣達利公司也比較合適。這是雙贏的具體體現。該模式收效很好，在很多地方推廣受到熱烈追捧。在為晴爾公司贏得了市場份額，品牌知名度和美譽度也得到極大提升。

　　信用=長遠利益

　　近日，江蘇新阪神太陽能有限公司承擔的“太陽能熱利用及循環經濟綜合利用工程”，已在常熟市凱達印染有限公司投入使用。在常熟農村商業銀行的大力支持下，該公司引進了國際先進的合同能源管理模式。據悉，該項目前期1515萬元的設備投入資金全由阪神太陽能公司籌措，凱達印染不需進行先期投入。4年后，凱達印染公司將用節省下來的錢還清阪神太陽能公司投入的資金，并且獲得設備的所有權。此外，還有蘇州書香世家太陽能熱水工程、光福上海賓館太陽能熱水工程、江蘇五星級華芳金陵酒店熱水工程等等，這些都是新阪神太陽能和銀行和企業通過信用營銷完成的熱水工程。

　　以上兩個案例都是以“免費模式”成功實現了企業的發展，當產品尚未獲得廣泛認同的時候，必要的付出并不代表犧牲，而是為了長遠的勝利，最終創造雙贏。晴爾太陽能公司免費提供設備看似吃虧，看如果不吃這虧哪里有客戶的保證，而客戶也相應得到價位較低的產品，兩全其美。而江蘇新阪神太陽能有限公司看似吃的虧更大一些，四年后才收回成本以及獲得利潤，但試想造價高的熱水器系統四年滯銷，折損費用是非常可觀的，不如用信用去換取長遠的收益更劃算。

　　“免費模式”投射到太陽能熱水器

　　免費贈送嚴格意義上來講，是資金實力雄厚的公司才能玩的起的游戲。但現在單臺太陽能熱水器產品也可以考慮小試牛刀。為了挽回太陽能熱水器在城市安裝受阻的頹勢，同房地產商協調為用戶免費安裝太陽能熱水器，通過收熱水費用的來獲利，不失為一種推廣產品的有效手段。近日，托樂嘉城市廣場就承諾贈送給每戶業主太陽能熱水器一臺，此舉無疑太陽能熱水器有了銷路，樓盤也有了賣點，何樂而不為？

　　太陽能熱水器“免費模式”勢必會對企業資金運作提出更高的要求，一旦企業遭遇資金鏈斷裂，后果將不堪設想，賠本賺吆喝一時可以，太漫長就不可取。同時，在企業誠信方面有較高要求。在這場“免費模式”的競爭中，自然資金匱乏、技術欠缺、人才短缺的企業將會不堪重，最終退出市場，無形中保證了行業門檻的提升，更利于企業間的良性競爭，所以“免費模式”也許成為未來太陽能熱水器市場一種有力的競爭模式。

來源：制冷快報