2012年已經過半。進入7月，卡車廠家紛紛召開年中工作會，對上半年市場進行分析，部署下半年工作。而卡車經銷商最關注的則是廠家面對如此慘淡的市場有何舉措，以及這些舉措究竟能否發揮作用。面對上半年的市場頹勢，經銷商幾乎無能為力。“市場真的很差。”不止一位經銷商這樣對《商用汽車新聞》記者表示。為了更生動地呈現當下的市場面貌，為廠家提供更鮮活的市場案例，《商用汽車新聞》與各地經銷商取得聯系，請他們現身說法，談談目前的市場到底有多差。
　　
　　新疆：工程、礦產拉動乏力
　　
　　新疆市場一直是西部卡車市場的增長極，特別是在工程項目和礦產資源的雙重拉動作用下，新疆重卡市場一度很紅火。
　　
　　“這段時間市場很淡，根本沒有人來看車。今年的生意不好做。”李先生說：“在工程建設方面，雖然西部地區的工程項目多，但管理混亂，其中不少項目的建設資金并不充足，有些工程在資金限制下沒有開工，有些工程開工了卻沒有足夠的資金向施工方支付報酬，工程市場的情況不容樂觀。”
　　
　　而新疆的煤炭運輸行業也不如去年。“據說天津港(600717,股吧)的煤炭積壓量達到了歷史最高水平。煤炭庫存量大，主要是受熱力、水泥、電力等行業的影響。據統計，高峰時期水泥行業用煤量能夠達到煤炭總用量的22%，而鋼鐵行業用煤量不如上述行業多，只占6%左右。”
　　
　　當利潤偏低的時候，經營成本的增加就顯得更加突出，對經銷商和用戶都是如此。“貨源少、車輛多、競爭激烈，導致運價一直偏低。對用戶來說，司機工資、燃油等成本就顯得更高，特別是重卡，每年的維護費用驚人。隨著生存壓力的加大，很多車主鋌而走險，市場上出現了很多沒有保險、年檢的車輛，導致競爭進一步惡化，不少用戶經營不下去而把車停掉，更不要說新購車輛了。受此影響，找不到用戶的經銷商收入銳減，可是各種開支不降反增，生存同樣不易。”
　　
　　內蒙古：市場預期一降再降
　　
　　王先生是某品牌重卡在內蒙古的重點經銷商。近日，他向《商用汽車新聞》記者透露了一個消息：他所代理品牌的廠家以放高溫假的名義停產了。
　　
　　“2012年已經過去了一半，廠家銷量還沒完成目標的1/3。我公司自身的銷售目標也比以前降低了3/4。之所以大幅度調低銷售目標，是因為上半年的業績實在太差。1~6月銷量同比降低60%~70%，虧損上千萬元。”王先生向《商用汽車新聞》記者介紹說：“對內蒙古卡車市場影響最大的是煤炭行業的蕭條，我們當地60%的煤場停產，只有一些國有煤礦還在開工。煤價每噸下跌200元，用戶拉一車煤只掙300元。此外，鋼鐵、電力行業都不景氣，鋼價達到最近3~5年的最低點；幾大電廠平均只開一個30千瓦的機組，生產的電只能賣掉60%，除個別電廠外，大部分電廠都在虧損。”
　　
　　這對經銷商有著直接影響。“1~5月，我公司自卸車的銷售尚且好于牽引車，從6月起，自卸車也出現了下降。目前下跌幅度較大的車型有專用車、自卸車和粉粒物料運輸車等。”王先生表示：“此外，我們的消費貸款回款率不足50%。對于還不上貸款的用戶，我們只能把車輛收回并停放在院里，雖然車輛放著也是虧本，但起碼還能看得見、摸得著，總比放在用戶手里踏實一些。”
　　
　　面對如此慘淡的市場，經銷商也在想辦法。“我公司已經把銷售人員放到市場上，能找到一個客戶是一個。另外，就是從改裝車著手節能增效。”王先生說。
　　
　　山西：市場差賠錢賣
　　
　　“從春節到現在的幾個月時間，我一共只銷售了50~60輛車。上個月(6月)的銷售情況最慘，只賣了5輛。不過在當地我的情況還不是最差的，很多經銷商顆粒無收。”近日，山西某品牌重卡經銷商陳先生告訴《商用汽車新聞》記者：“廠家的大區經理告訴我，河北地區賣得不錯。可我了解河北情況也不好，廠家那樣做可能是想給我們打氣，讓我們別太灰心。”
　　談到山西市場為何如此慘淡時，陳先生認為主要是煤炭需求的減少。“這段時間的貨源太少了。我曾看到報道說今年國家對電力行業進行調控，更傾向于使用水力、風力等自然資源發電來代替煤電，導致煤炭需求量大幅降低。雖然使用自然資源發電更清潔也更節約能源，但這對煤炭市場的影響不容小覷。以山西為例，煤炭庫存量很大，煤炭價格大幅下跌。以前每噸能賣到600多元的煤炭，現在只能賣到500多元，降幅超過20%。”
　　
　　盡管下游的煤炭庫存高位運行，但上游煤炭生產并未削減。過剩的煤炭產能和激增的產量，使得煤炭供大于求的局勢進一步擴大。統計數據顯示，今年1~5月，山西省煤炭產量為3.77億噸，同比增長14.3%。
　　
　　“山西的投資環境對政策高度敏感，在目前政策不明朗的情況下，用戶多持謹慎態度，不敢大量采購車輛，只是采購目前急需的產品。另外，由于前期出了一些事故，政府正在大力整治露天煤礦，很多礦區處在半停產狀態，一有風吹草動就馬上停工。在這些因素的綜合作用下，卡車經銷商的日子很難過。”陳先生說。
　　
　　這種“難過”既包括銷量不佳，也包括車輛價格偏低。“今天(7月11日)上午正好有位用戶來店里看車，我給他的價格已經很低了，他還想讓我再降低2000元，這樣就相當于賠錢賣車。可即使是這樣，這位用戶最終也沒買，說還要回去再考慮考慮。我想這幾天再給他打電話問問，如果賠得不太多就把車賣給他。”陳先生介紹說：“昨天有位經銷商想買我的5輛庫存車。這些車的進價是每輛20萬元左右，我給這位經銷商報價每輛13.5萬元，他卻不接受。他提出的價格是每輛12.8萬元，相當于我在每輛車上虧損7萬多元，賣5輛車的損失就是35萬元。算上這么長時間的積壓，損失還不止這個數。雖然把車賣給他會賠幾十萬元，但不賣給他就賠得更多，所以我還是打算把車賣出去。”
　　
　　雖然損失了這么多，但日子總要過下去。“幸虧我是"兩條腿走路"，還有另一塊能掙點錢的產業，能夠彌補卡車銷售的損失。”陳先生說。
　　
　　東北：市場真不好幾乎沒新車
　　
　　“現在東北地區的市場情況特別差，比如黑龍江雞西地區到現在為止幾乎沒有新增車輛。”作為廠家的大區經理，朱先生掌握的數據比經銷商更全面。他告訴《商用汽車新聞》記者：“黑龍江鶴崗、佳木斯、雙鴨山等地的大型側翻自卸車銷售稍好一些，但是這些地區的公路運輸車銷量就不行，因為這些地區對超載的檢查力度不嚴，以前適應重載的車輛還在用著，市場沒有更換輕量化車型的需求，也就沒有新車進入市場。”
　　
　　此外，朱先生介紹道，今年黑龍江只有出口的情況稍微好一些。
　　
　　上海：還堅持得住
　　
　　“市場不好，帶兄弟們出去轉轉，鼓舞鼓舞士氣。”日前，《商用汽車新聞》記者致電上海大進汽車銷售服務有限公司副總經理李剛時，他剛帶員工從黃山旅游(600054,股吧)歸來。
　　
　　據李剛介紹，目前上海重卡市場處于基本無需求狀態。“鋼材運輸基本停滯，集裝箱運輸有一些需求，卻因為上海要控制集裝箱車輛總量，營運證不能辦理，也不能釋放出來。”李剛說。
　　
　　上海是個港口城市，以港口運輸為主，受歐美金融危機影響，出口下滑嚴重。“上海每年出口至歐美國家的服裝要占很大一部分，今年不行了，而音響、瓷磚和衛生紙等生活用品的出口受影響較小。”李剛介紹說，進口形勢相對平穩，以化工原料居多，“今年新增車輛基本上都是用于進口物品的運輸。”
　　
　　出口不景氣，集裝箱車輛營運受限，其他車型的銷售也不見起色。“混凝土攪拌車稍好一點。今年上海市政建設好于去年，開工量也大，年初買新車的人較多，現在基本上停了。”李剛補充道，混凝土攪拌車市場雖然還可以，但也多是正常更新，由之前較多使用的小方量(如5方、8方)車更換為12方以上較大型的車輛，新增量并不大。
　　
　　
“大家現在可能都處于停滯狀態，且6、7、8月也是行業傳統淡季，大家都很迷茫。”李剛表示。上海大進目前銷量與去年同期基本持平，由于去年剛進入卡車銷售行業，目前受影響不是很大，一些去年做得很好的大型經銷商則大受影響，“像去年市場做得比較好的重汽、陜汽、北奔等企業的經銷商，基本都下滑50%，可能還要多。”
　　
　　“我今天剛收回一輛車，因為客戶幾個月都沒還款了。”李剛說，市場不景氣，車輛回款也受到一定影響，這取決于客戶的貨源是否穩定，即便貨源穩定，運費能否及時結算也是個問題。
　　
　　李剛身邊有幾個朋友，家里有一二十輛車跑運輸，外面的欠款已有三五百萬元，其中兩三百萬元要不回來。“很難干，以前兩三個月就結一次貨款。正常情況下，發票開出來貨主就應該結清運費。現在則是雙方重新簽協議，拉完貨，發票開給貨主后，120天之后再結算，一拖就是將近半年。”李剛介紹道，因此稍具規模的運輸企業大多背負著很大的回款壓力。
　　
　　客戶的運費拿不回來，經銷商的車輛回款自然也受到影響。李剛所在公司的欠款率不是很高，據他分析，應該是公司客戶質量較高，且廠家合作銀行的支持力度相對較大，還款時間長，貸款利息低，每月還款金額相對較少，客戶還可以承受。“銀行規定兩個月不還款就收車，我們也就前幾天收回了一輛車。”他補充道。
　　
　　由于市場低迷，上海不少的卡車銷售業務員因為看不到希望而轉行，銷售人員流失嚴重。“我了解到的有不少，估計一個單位走了10%~20%的人，但每家的業務員本身也不多，走一兩個影響不大。”李剛說，因為要降低成本，主動裁員的經銷商并不多，“目前大家還堅持得住，再過段時間就不知道了。”
　　
　　上海大進的業務員基本沒流失，這讓李剛覺得很慶幸。他目前主要關注兩方面工作：LNG卡車市場和公司內部各項工作的完善。“我一直在跟進和了解LNG市場，目前在積極籌劃讓客戶建加氣站。公司成立不久，正在完善和走向正規，正好也趁此時機進行內部整頓，歸攏人心。”李剛說。
　　
　　沒有裁員的上海大進也在盡量壓縮成本。“比如我們此前醞釀了好幾個月給員工漲工資，一直到現在都不能兌現。”李剛表示，今年肯定完不成銷量目標，能與去年持平就很不容易，“行業很蕭條，很多人都在等、在熬。”
　　
　　李剛也在跟身邊的客戶、同行和朋友聊市場走勢，目前主要有兩種觀點。一種認為今年下半年市場會慢慢回暖，最遲明年下半年行業會出現井噴。
　　
　　另一種觀點比較悲觀，認為上海是主要的港口城市，受進出口影響較大，若歐美國家經濟不向好，上海卡車市場轉好就很困難。因此，這部分人預測市場三兩年內都不會有大的起色。
　　
　　“我之前也比較看好新一屆政府出臺利好政策，現在趨于迷茫，只能靜觀其變。”李剛如是說。
　　
　　深圳：自卸車和碼頭牽引車是重災區
　　
　　“深圳的卡車市場同比下降了一半左右。”深圳市興裕奇實業發展有限公司總經理盧小軍判斷說，下降原因主要是出口萎縮和集裝箱運輸車禁止上牌。
　　
　　盧小軍的公司以維修為主業，銷售方面受影響相對較小，但市場蕭條在維修業務上也有所體現。“維修量總體是下降的。很多車主出車少了，基本沒怎么動。以前他們一個月怎么也要出個十次八次車，現在則是五六次。”盧小軍說，物價等成本在上升，市場脆弱又不能漲價，目前只能通過內部提升，多提供一些客戶增值服務來吸引客戶，除此之外沒有更好的辦法。
　　
　　盧小軍表示，工程自卸車和碼頭牽引車是今年的市場重災區。為舉辦去年的大運會，深圳提前完工了不少市政工程，這部分用車需求提前釋放。同時，這部分工程花費較大，政府資金緊張，一些工程又有所推遲，因此今年深圳基建類的用車需求量很少，工程自卸車下滑嚴重。
　　
　　由于集裝箱運力嚴重過剩，深圳對于新增的集裝箱運輸車禁止上牌，而即便政府不加限制，市場本身也已飽和，不少現有車輛都還停在停車廠“曬太陽”，這部分車輛需求也不會很大。“現在只能看到少數10輛、8輛的訂單，像以前兩三百輛的大訂單已經看不到了。”
　　
　　“雖然現在市場有些小幅升溫，長遠來看只是短期有一點回暖，深圳的卡車市場不會有本質變化，明年都不一定轉好。”盧小軍表示，由于興裕奇主要銷售上汽依維柯紅巖的杰獅高端公路運輸車，客戶主要從事干線運輸，這部分需求相對較好，還算躲開了“重災區”。
　　
　　
        來源：汽車點評網