尿素、甲醇價格持續下滑，接貨不暢、訂單難執行……晉煤集團作為全國最大的煤化工企業集團，面對今年以來產品銷售和市場營銷面臨著巨大挑戰和前所未有的困難，他們積極主動順應市場變化，通過嘗試農資電商、開發新型肥料、開拓國內外市場三大舉措，直面市場“嚴冬”，搏擊市場浪潮。

    抓住“互聯網+”機遇農資電商榮耀登場

    10月8日，湖北“三寧電商”正式登陸互聯網。這也是繼北京晉煤太陽石化工公司實行“網上賣肥”電子商務模式后，晉煤煤化工板塊深化完善網上銷售模式后的又一舉措。目前，晉煤集團所屬各化工企業紛紛抓住“互聯網+”機遇，在銷售模式上進行積極探索。

    “我們的電商平臺可以為客戶提供全天候24小時服務，客戶可以隨時在網上選購多肽尿素、復合肥、化工產品等4大類100多種商品，通過在線有效預訂方式完成銷售，還能為用戶提供測土配方、農化服務等個性化服務。”湖北三寧電商負責人呂彬林告訴記者。

    “互聯網+”信息化加速發展，農資電商迅猛崛起，農民網上買肥數據化管理……一系列的改變，讓傳統的化工企業面臨著越來越多的挑戰。為適應化肥市場變化，滿足當前用戶的網絡消費新模式，晉煤集團煤化工板塊在做好傳統市場營銷工作的基礎上，大膽嘗試網絡營銷，優化農資渠道，掌控市場終端，提升市場話語權和競爭力。

    不僅湖北三寧公司開展了農資電商，早在2014年河南晉開公司便已經在淘寶店設立了“雨露”花卉肥網店，通過不斷豐富網店產品種類，更多的人通過網店了解并購買了“晉開”雨露花卉肥，網店的成交量也在逐步提升。

    “我們的網店剛成立的時候，問的多，買的少，成交量也不高，第一個月僅賣出了7瓶。現在，網店經過一年來的經營，有很多老客戶不僅自己再次購買，還向身邊的朋友推薦我們的液體肥，成交量也提高了不少。”晉開公司網店“客服”人員楊祎介紹道，“你看，今年9月、10月兩個月已經賣了68瓶。”

    積極開發新產品滿足市場需求

    新產品就是新賣點，就能帶來新利潤。面對當前肥料市場多元化需求，晉煤集團所屬各化工企業積極開發新型肥料，滿足市場需求，增加盈利點，提高市場占有率。

    9月9日，晉開公司20萬噸/年尿基復合肥裝置正式投料試車，順利產出高濃度尿基復合肥，該公司從此可推出尿基復合肥、摻混肥、包衣緩釋肥等多種新產品。9月14日，湖北華強公司緩控釋長效多肽尿素成功問世，日產突破400噸。9月22日，該公司鋅腐酸尿素投產一次成功，日均產量達400噸，產品一等品率100%。這些都是近期開發新產品的最佳例證。

    “多肽尿素和鋅腐酸尿素根據訂單已經生產5200噸和2300噸，兩種尿素價格比普通尿素價格高200余元/噸，深得農民朋友的喜歡，同時還促進了公司產品結構全面升級，可以有效提高產品的市場競爭力。”湖北華強公司陳永清告訴記者。

    為應對己內酰胺價格“冷市”，湖北三寧公司積極開展產品形式創新，開啟己內酰胺固體造粒裝置，將液態己內酰胺通過低溫冷卻成型造成固體粒子，然后進行包裝，滿足長時間運輸或儲存的條件。固體造粒不僅規避了液體價格“冷戰”，提升了產品附加值，而且也豐富了產品種類，獲得了用戶好評。同時，該公司也順利完成產業鏈的延伸，產品由2000元/噸的尿素、復合肥，提升到4000多元/噸的硝硫基復合肥、10000元/噸的己內酰胺，附加值明顯提高。 與此同時，產品差異化、訂單化服務也為企業獲得不菲收益。北京晉煤太陽石化工公司緊密關注港口船期及貿易商補貨需求，與客戶簽訂了6000噸英文包定制生產合同，此差異化策略使裸尿素站臺價格高于市場價格，為公司創利20余萬元。

    堅持內外兼修開拓國內外市場

    市場是利潤的源頭。晉煤集團煤化工板塊堅持“兩條腿”走路，積極主動拓展國內、國際兩個市場，全力以赴搶占市場。

    各化工企業注重發揮傳統營銷優勢，不斷推進經銷商、零售網點、種田大戶三個層次的網絡建設，深入基層將銷售網絡建設下沉到村屯，建立肥料直銷店，并在部分區域建設示范田、實驗基地，讓消費者實實在在看到產品優勢，提高區域產品占有率和銷售量，強化產品在銷售區域的品牌形象。湖北三寧公司堅持“誠信、品牌、網絡、服務”八字方針，在全國發展1000多家經銷商、零售網點1.2萬個，為客戶做好市場信息、預測、農化、打款發貨、售后等服務，穩固和提升經銷商忠誠度。河南晉開公司扎實推進“千鄉千店工程”，并向農民和種植大戶提供農技服務和技術指導。太陽石公司先后接管晉豐、天源、金象等公司尿素銷售業務，穩步推進駐晉地區尿素統一銷售工作，發揮煤化聯動優勢，增強企業經濟效益。

面對國內市場產能過剩、競爭激烈的問題，他們主動出擊，積極開拓國際市場。太陽石公司積極布局港口銷售工作，順應人民幣匯率變化，及時與聯儲經銷商敲定近20000噸聯儲貨物的買斷事宜，僅匯率影響就為企業創收近45萬元。同時，對港口到船情況密切關注，完成港口高價補貨近15000噸，為企業創造了可觀效益。浙江晉巨公司鋼瓶灌裝的液氨產品分別于今年6月份和9月份跨出國門，出口到阿拉伯國家和非洲國家喀麥隆，產品質量標準和檢測數據都達到外商要求，以優良的產品品質獲得了外商的認可。（來源：山西經濟日報）