從2008年北京和利時自動化驅動技術有限公司成立時年銷售額不及千萬元，到2011年即將突破一個億；從開始的名不見經傳，到如今游刃于市政、煤炭、風電等行業，將業內人士認為最不可能“自主”的PLC民族品牌打造得“風生水起”，和利時的故事實在值得一講。

其實，所有工業自動化民族品牌的成長故事都值得被編成一部教科書。因為，在這個幾乎沒有任何大力度的自主化政策支持、對選用國產品牌亦沒有優惠和補貼的領域，能夠做到與強勢的國際品牌同臺競技，都需要非凡的智慧和勇氣。她們的故事或許不及海爾那般傳奇，不及華為那般吸引眼球，但捧起來細細品讀，卻仍會讓人有一種激動在心頭揮之不去的感覺。因為這些故事通常都是與“不可能”有關的，同時也是與“堅持”有關的——堅持信念，一直走下去，不可能也就變成了可能。

和利時PLC的成長史便是這樣一個有關“堅持”的故事——從2008年北京和利時自動化驅動技術有限公司（以下簡稱“和利時驅動”）成立時年銷售額不及千萬元，到2011年即將突破一個億；從開始的名不見經傳，到如今游刃于市政、煤炭、風電等行業，將業內人士認為最不可能“自主”的PLC民族品牌打造得“風生水起”，和利時的故事實在值得一講。

所以，在2011年的一個夏日，《今日自動化》約見了和利時驅動總經理徐昌榮博士，請他將“和利時這一PLC民族品牌如何在強大的國際品牌陣營中找尋到一條屬于自己的發展之路”娓娓道來。經過接近兩個小時的交談，記者發現，這不單單是一個有關“堅持”的故事，還是一個充滿思想與智慧的故事——沒有豪言壯語或夸夸其談，只有實實在在，一步一個腳印，去改變這個在他人看來永遠都不容打破的市場格局。

“我們不去跟國際品牌硬碰硬，而是尋找他們的優勢和影響力不那么突出的行業先行進入，做標志性項目，開拓客戶資源。”

“在和利時的品牌影響力還不夠強勢的時候，我們主要采取直銷模式來面對客戶。一個客戶一個客戶的走訪，一個行業一個行業的進入，由點到線，由線再到面。”

“我們關注新能源等新興行業，因為在開拓這些行業的市場方面大家都在同一條起跑線上，我們完全憑借技術、質量、服務贏得客戶信任。”

“現在我們也要開始大力推行品牌建設了，要讓更多的客戶知道和利時這個牌子，了解我們已取得的業績，才可能收獲更大的成功。”

……

提起這三年間和利時PLC的突圍之道，徐昌榮博士侃侃而談，如數家珍。因為這些都是他與他的團隊親身經歷過的，或許過程坎坷，但實踐證明，他們走出了一條對的路。

“客觀來說，現在我們還處于跟隨的階段。但我希望三到五年后，民族品牌的PLC能與國際品牌在市場上平起平坐。最終能實現超越國際品牌，引領PLC技術的發展。”

談起民族品牌PLC的未來，徐昌榮博士充滿信心。這信心來自于過去三年和利時PLC成功的經驗，也來自于他對今后市場走勢敏銳的洞察與判斷。

和利時PLC成功的第一步，為民族品牌突圍樹立了一個好的范本。未來，它或許還將是一面鏡子，折射出中國工業自動化市場格局多面的光彩。

翻開2009年5月號的《今日自動化》，讀起那篇題為《對話北京和利時自動化驅動技術有限公司總經理徐昌榮博士：民族品牌PLC會有自己的一席之地》的文章，第一次專訪徐昌榮博士的情景還歷歷在目。

那時，這位做技術出身的年輕企業家走馬上任和利時驅動總經理還不到一年，和利時公司雖已有LK系列及LM系列兩款準確定位于大型及中小型項目的PLC產品，但自主品牌的市場開拓只能算是剛剛起步。

在那次的采訪中，徐昌榮博士有關品牌戰略發展的言語并不多。大概是各種路線都在爭論，而各種方式也都在嘗試。畢竟，PLC一直被認為是工業自動化領域民族品牌最難攻克的陣地——國際品牌進入的時間長、影響力大、客戶忠誠度高，誰也沒有信心說，就一定能啃下這塊硬骨頭。

但徐昌榮博士和他的團隊卻始終沒有放棄一個信念，他們覺得，終有一天，“民族品牌PLC會有自己的一席之地”。這信念有一方面始于10年前和利時在DCS領域的成功——“因為國內品牌DCS的崛起，并不斷向高端市場挺進，國際品牌的DCS告別了價格虛高的時代，且使得高端應用領域被國際品牌DCS壟斷的局面不復存在。”另一方面，則來自于總公司北京和利時集團對于旗下PLC品牌在資金、人才等多方面的鼎力支持，以及和利時在工業自動化這一領域已經積累的豐富工程實踐經驗。

那時，徐昌榮博士就提出了工業自動化民族品牌突圍所要具備的三個條件：“一是要有崛起的信心；二是要向國外企業學習；三是一定要掌握核心技術。”那時的和利時，核心技術已經掌握，信心與謙遜的學習態度也早已具備。能否成功，就看發展的思路正不正確。畢竟，對手強大、市場瞬息萬變，一切都容不得等。

所以，2011年的再次會面，故事就從那個充滿著激情而又艱苦的創業期開始了。

“農村包圍城市”是我們的策略

作為后來者，和利時驅動的第一步就是要找到市場的“空白點”。“冶金、汽車等行業已經被國際品牌牢牢占據，客戶忠誠度高，我們硬要進入不具備任何優勢。”徐昌榮博士說。因此，他們決定先行進入國際品牌PLC的優勢和影響力都不那么突出的行業，決定“用農村包圍城市”。

其實憑借之前豐富的工程經驗，和利時已經積累了一定的行業客戶基礎，擁有了較強的應用實踐能力。這時要做的，只是將別人的PLC品牌替換成自己的。“但這就是個大工程，我們必須一個客戶一個客戶的跑，一個項目一個項目的去攻克。”

靠著一股韌勁，并通過“產品試用、技術咨詢”等一系列形式，在市政、煤炭、水利水電、裝備制造、天然氣等行業，和利時PLC憑借著過硬的性能、可靠的質量以及高性價比，逐漸獲得了用戶的認可，并被應用到許多重點項目之中，譬如天津紀莊子污水處理廠自控儀表系統（45萬噸/日）工程、大同市凈水廠自控儀表系統（40萬噸/日）工程等。其中，許多項目成為了該行業中的“明星工程”，用戶談起和利時品牌，已經從最初的陌生升華到了現在的“頻頻豎起大拇指”。

而和利時的另一個著眼點就是新能源等新興產業。“風電、太陽能、生物質發電這些行業都是在我國剛剛興起的，在這些行業的市場開拓方面我們與國際品牌都在同一條起跑線上，我們完全可以憑借技術、質量、服務贏得客戶信任。”

2009年，當業界的大多數企業都在因金融危機的突然來襲防不勝防的時候，和利時PLC已經成功地邁出了市場開拓的第一步；2011年，整個行業剛因為經濟環境的回暖而長舒了一口氣的時候，和利時驅動已經連續兩年業績翻番，做出了一個近億元的盤子。

“之前我們承接的PLC控制系統工程項目幾乎都采用的是國際品牌PLC，而現在有60%以上的項目采用的是我們的自有品牌。”這樣的業績讓徐昌榮博士欣慰，他在兩年前預言的“民族品牌PLC會有自己的一席之地”已然成為了現實。

跟隨但不模仿，走自己的路

問徐昌榮博士，該如何定義如今的和利時PLC所處的成長階段，出乎意料，他的答案是——“我們還在跟隨期”。

“開始是用別人的PLC做項目，現在我們有了自己的核心技術，有了自己的品牌，也打出了自己的一片小天地。但這只是剛剛開始，我們還是處于跟隨期。”徐昌榮博士理智地看待如今的和利時在FA領域所處的地位。這正與他提出的“要向國外企業學習”的觀點不謀而合。

兩年前，他曾對記者說過：“國外企業進入這一領域較早，積累的經驗比我們豐富，確實有許多先進的理念值得我們去學習。”幾年來，和利時也正是遵循這一點，在成長的過程中不斷完善自身。

但跟隨并不代表模仿，和利時PLC并沒有一味地去“學”，而是根據實際的市場情況清晰判斷，理智決策，走出了一條自己的路。

“很多年之前就有人對我說開拓FA市場一定要采取渠道分銷的營銷模式。但和利時最終沒有那么做。”徐昌榮博士對記者分析道，“譬如賣一臺國際品牌的PLC能賺100塊，那我要分給渠道商多少錢他才肯幫我賣一臺和利時的PLC？要知道，這可比賣一臺國際品牌的PLC難多了。”正是因為清晰地看到了這一點，和利時才一直堅持將“直銷”作為最主要的銷售模式。“自己去跑客戶，對于市場的需求及時掌握，同時也能迅速反饋，對研發、生產策略不斷調整。”

由點到線，由線到面，就是用這種外人看起來的“笨方法”，和利時PLC迅速在多個行業闖出了名堂。最終客戶、設計院、行業專家，徐昌榮博士都親自去拜訪過，他和團隊的真誠打動了許多人，也成為了和利時這一PLC民族品牌的“活廣告”。

“和利時產品的很多研發思路都是從市場反饋中來的。”徐昌榮博士介紹說，如今，和利時已經開發出了許多針對于煤炭、水利水電、風電等多個行業的專用模塊，可以滿足行業客戶的特殊需求。“在我們的專用模塊上進行二次開發，為客戶省去了許多成本和時間。”

從1億到10億，要換一種思路去發展

雖然2011年還未過去，但年銷售收入破億元的目標在徐昌榮博士看來幾乎已經勝券在握。這一年，和利時PLC又在市政、水利水電、煤炭等行業實施了一系列重點項目；同時，在包裝、食品、空調、水泵、能源利用、木工機械等OEM行業也斬獲頗豐。和利時并沒有像這些年試水PLC市場的其他民族企業一樣，出現了一陣子便消失得無影無蹤，和利時將民族品牌做得風生水起，后續的故事還將繼續演繹。

“我希望三到五年后，我們能實現年銷售收入5億～10億元，民族品牌的PLC能與國際品牌在市場上平起平坐。最終能實現超越國際品牌，引領PLC技術的發展。”徐昌榮博士如此定義和利時PLC的未來。

而他深知，從1千萬到1億，和利時可以“農村包圍城市”，可以“各個擊破、由點及面”，但從1億到10億，卻必須換一種思路去發展。

“首先我們要完善產品線。現在和利時驅動僅主打PLC一類產品，但客戶需要的卻是整體的解決方案。未來，我們會引入變頻器、人機界面等其他的工業自動化產品系列，也許是我們自己做，也許是我們尋找合作伙伴一起合作。總之，我們會以一個自動化整體解決方案提供商的身份面對客戶。”徐昌榮博士說。

2002年，和利時收購北京四通電機，成立北京和利時電機技術有限公司，在電氣傳動領域已經成功布局。如今和利時PLC品牌又迅速崛起，加之和利時集團原本在DCS領域的優秀業績，和利時已經具備了一家涉足FA及PA領域、大型工業自動化企業的雛形。

而另一個迫在眉睫的舉措，則是和利時PLC的品牌建設。

“我們之前常常會遇到一種情況。某家機械設備制造商已經認可了我們的品牌和產品，但它的客戶卻不了解和利時。這就使我們進一步的市場拓展遇到了阻礙。而且，和利時PLC要再做大，光靠之前的模式已經不可能了，現在我們必須開始大力推行品牌建設，要讓更多的客戶知道和利時這個牌子，了解我們已取得的業績，才可能收獲更大的成功。”

大力度的品牌推廣活動已經從2011年轟轟烈烈地開始了。在業內各大展會上頻頻亮相；舉辦大客戶推廣會、媒體見面會；深入高校，舉辦“自由暢想、智勝未來——和利時校園行”活動……這些都使得和利時高端品牌的形象讓越來越多的人所熟知，為和利時PLC下一步的跨越式發展鋪平了道路。

而在品牌推廣的同時，和利時PLC一刻都沒有停止的則是“練好內功”。“用性能、質量、服務來說話，讓客戶看到PLC的民族品牌其實不比國際品牌差。”

在國家的“十二五”規劃綱要中，和利時也看到了許多商機。“規劃中的幾個重點——高端裝備制造、節能環保、安全都是與自動化技術分不開的，我們將牢牢抓住這些市場機遇。此外，今后國家將更加鼓勵自主創新，和利時PLC已經走出了第一步，以后會將繼續在這個領域潛心探索，爭取取得更大的成績。”

和利時PLC的故事，顯然還有下文。我們期待著這個故事的結局是精彩的，能夠改寫中國工業自動化市場的歷史，能夠成為一本民族品牌突圍的教科書。

徐昌榮博士談：工業自動化自主品牌該如何突圍

一定要做自主品牌

“國內有些工業自動化領域的企業選擇開發國際品牌的兼容產品來占領市場，這些產品價格低，企業短期內就能較快地賺到錢，但長期來看是有問題的。首先是會產生知識產權糾紛，其次是不具備長久發展的潛力。因此，我建議國內企業要做就做自主品牌，自己研發自己推廣，雖然前期投入較大、培育的時間較長，但做的是一份事業，對民族產業的發展是大有益處的。”

用實力和品牌影響力去改變客戶的固有觀念

“現在有些行業客戶還是存在只認國際品牌的固有觀念。有些是因為行業內多年來形成了使用某個國際品牌的習慣，誰也不愿輕易改變；有些是因為民族品牌確實業績少，在市場競爭時不占優勢；還有些客戶喜歡用核心部件進口作為宣傳口號，來提升其競爭力。這些都是民族品牌在拓展市場時遇到的阻礙。我們采取的方式是用產品過硬的性能質量、公司專業的工程實踐經驗去打動他們，另外也要注重品牌影響力的塑造，讓更多的人知道國內也有高端品牌，我們做的并不比國際品牌差。

品牌建設是一個系統工程，一定要注意‘要在什么階段，做什么事’。譬如幾年前，和利時PLC業績還不多時，我們采取樹立行業“標桿項目’的方式，多利用‘口碑營銷’；而今，和利時已經有很多成功業績了，我們就召開大客戶交流會、舉辦校園活動，讓更多的人了解和利時這個品牌。”

一定要有信念

“我不是學工廠自動化的，當年從別的業務單元轉過來做PLC業務也算是‘半路出家’，也有很多人勸過我說‘這個事兒做不成，別去做。’但我和我的團隊就是有一個信念：一定要讓中國的PLC在國際自動化舞臺上占據重要一席，往小了說是實現自身價值，往大了說就是‘民族責任感’。PLC是工廠自動化的控制核心，在PLC市場闖出了一條路，FA領域的市場拓展就算是成功了一半。我經常對團隊成員說，要做成一件事一定要堅定信念，無論遇到多大困難都要堅定不移地往前走，要能‘耐住寂寞，抵住誘惑’。應該說，我們取得第一步的成功，一方面與總公司的大力支持分不開，一方面來自于我們整個團隊的努力。我們也走了一些彎路，但最終的方向是對的，那就是‘相信自己，一定能行’。”

來源：煤炭網