今年以來，國內煤炭企業生產經營形勢異常嚴峻，一些權威機構預測四季度仍不會有明顯好轉。為確保企業正常生產經營，平莊煤業以“拉戶、提量、保價、提效”為中心，千方百計完成好后幾個月煤炭營銷工作。
　　
　　一是謀篇布局拓市場。按照“主打東北、進入南方、進攻華北”布局市場，堅持以電煤保總量、以入關大列拉市場、以地銷煤和品種煤增效益，擴大國電系統內市場，搶占系統外市場，加快與主體客戶構建戰略合作。提前對年末前及明年的市場趨勢進行了研判，并在8月末對后4個月銷售流向重新擺布。
　　
　　二是戰略合作固渠道。進一步加強與鐵路、港口的協作，確保外銷通道暢通、可靠；密切協調各礦及鐵路運輸公司，使裝車效率保持在較好水平；把中間商被迫淡出作為發展大客戶群的機遇，積極擴大廠礦直供比例。在不斷鞏固與大集團、大企業的戰略合作的基礎上，進入9月份后，又與通遼梅花味精、華潤山東公司等大型企業簽訂了煤炭買賣合同。同時，做好入關直達大列發運工作，擴大銷售半徑，提高市場占有率。并借勢國電集團推進“煤電互保”的有利時機，進一步擴大國電系統內市場份額。
　　
　　三是主動出擊拉客戶。用戶就是市場，沒有用戶煤炭營銷就會是無本之木。
　　
　　近期，在平莊煤業統一部署下，銷售公司會同各礦紛紛走出去開發市場，目前效果已經顯現。一些直達大列用戶又重新啟動入關直達大列發運；在庫存高位、高卡低價煤供應充裕的情況下，河北衡豐、河南民權等電廠表示在年底前將繼續發運平莊煤。
　　
　　四是智慧營銷提銷量。堅持科學營銷，加強市場研判，主動創造和保持競爭優勢；積極構建和諧型上下游戰略合作關系，謀求和諧營銷，積極營造內和外順的營銷環境；做到安全營銷，緊盯企業戰略發展目標，規避市場風險和員工從業風險。按照“把市場脈、打煤質牌、抓鐵路線、念港口經、走國電路、唱和諧歌”的營銷方略，靈活實施“早預見、準研判、穩調整，跑市場、拉客戶、提銷量”的策略。干好今天的，還要想著明天的，進一步加強市場研判，爭取準確把握市場脈動，前瞻性謀劃和布局市場；把質量、價格、運力、流向、結構等要素有機組合，綜合運用競爭優勢，有效化解不利形勢。研判對手，了解和掌握本區域同類企業的營銷策略和市場構成，從而搶占先機，多渠道提高煤炭銷量；活用壞事，抓住當前中間商被迫淡出的時機擴大廠礦直供比例。
　　
　　五是差異營銷保售價。把提高產品差異化程度和營銷方式創新作為企業控制市場的根本能力。
　　
　　加強煤質管理，大力實施產品差異化競爭。結合市場需求和產銷實際，提高品種煤產量和質量，使我們的現有煤種質量可靠，努力做到人無我有，人有我優，人優我新，避免產品與區域市場同質化，以優質產品吸引客戶，提高售價和企業效益，以品牌優勢保持產品的長期競爭力。
　　
　　創新營銷方式，大力實施差異性市場營銷。在市場細分的基礎上，針對目標市場的個性化需求，推進產品、理念、價值、形象、營銷手段、促銷方法、售后服務等多維度、系統性的創新，通過優惠促銷、加大戰略合作及廠礦直供比例等方式，不斷擴大市場需求，實現提量保價、保效。
　　
　　加大地銷煤和品種煤銷售力度。抓住進入取暖期的有利時機，加大與周邊的溝通，擴大取暖煤銷量；同時，廣泛開展地銷煤銷售競賽活動，提高品種煤和地銷煤比重，以豐富的煤炭品種吸引不同的客戶。
　　
　　六是提量保價提效益。客戶就是市場，沒有穩定的大客戶群是制約平莊煤業煤炭營銷的短板之一。目前，平莊煤業正在與國內大型企業集團駐東北、華北地區的一些企業洽談，把構建與戰略客戶的合作作為當前提銷量、保售價的主要方式，加快推進。下一步將繼續以“母雞帶小雞”的方式，組織各礦跑市場、拉客戶、提銷量。
　　
　　元寶山露天礦、白音華煤業公司、西二露天礦的銷量占平莊煤業70%以上，他們的銷量、售價提高了，就能帶動全公司銷售。目前，平莊煤業領導和銷售公司主要負責人分工負責，包片管理三大露天礦的銷售工作。
　　
　　來源：廠長經理日報