——記三一重裝山西分公司總經理鐘越

文 / 鄒濤  陳友良

    12月10日，山西太原金茂國際數碼中心25樓三一重裝山西分公司辦事處，鐘越坐在辦公室里看最新的分公司銷售報表，一絲按捺不住的喜悅從嘴角溢出。

滄海橫流，英雄本色盡顯

2007年9月，鐘越從安徽分公司總經理調任山西分公司總經理，這是一次不太尋常的調動。山西，累計探明煤炭儲量2350億噸，約占全國探明儲量的三分之一，原煤產量約占全國原煤產量的四分之一，焦煤保有儲量占全國的一半以上。對于這樣一個中國煤炭機械市場的制高點，三一重裝高層領導歷來非常重視，因此成立了全公司唯一一個特級分公司。顯然，這次任命表明了領導對他的高度信任；當然，他的到任也承載著許多領導和同事的期待與厚望。

用“受命于危難”來形容鐘越初到山西的狀態毫不為過。在他到任的前一個月，分公司只銷售了3臺掘進機，銷售額也不過1千多萬；分公司管理制度既不完善又無人執行，員工作風散漫；缺乏一套行之有效的獎罰激勵政策，人員怠工的情況比較普遍。

上任伊始，鐘越進行大刀拓斧的改革。在銷售管理上，成立地區銷售部，任命一批干勁足、責任心強的業務骨干為銷售部長，推動內部有效競爭，用業績說話；在銷售制度上，建立一套有效的獎罰激勵機制，強調執行力，提升營銷人員的工作動力與時不我待的緊迫感；在出勤制度上，實行上下班考勤制，重獎重罰；生活上，為員工提供舒適的工作、住宿環境，還挖空心思幫忙解決員工的飲食問題，高薪誠聘湘菜廚師來為員工大快朵頤。經過這番改革，分公司迅速走上專業化、規范化和高速化的發展軌道。一方面，員工受到制度的約束，提升工作熱情、煥發青春活力，散漫作風一掃而光；另一方面，員工感受到公司的關愛，找到了歸屬感，對三一文化的理解更加深入，對做好工作的信心增強。

披荊斬棘，風雨之后見彩虹

2008年，對全體中國人來說，是極不平凡的一年；同樣，對鐘越個人來說，也是極不平常的一年。山西市場，在這位剛過而立之年的年青總經理的運籌帷幄之下，已經遍插三一旗幟；山西分公司在他的領導與管理下有了從量到質的飛躍。體現在銷售方面：10月份，公司布置的全年銷售任務提前2個月完成；就在看報表的12月10日，產品銷售額已經逼近3億，回款金額達3.5億。同時，分公司已經變成一支召之即來、來之能戰、戰之能勝的雄偉之師、勝利之師；培養了一批積極肯干、忠誠優秀的營銷部長和銷售人員，員工精神面貌大大改觀。

很多人都覺得鐘越很幸運，年紀青青的他已經掌管了一個銷售額近3億元的特級分公司，可是誰又知道他是一名有著近十年司齡的老“三一”。從最初在廣東銷售工程機械，后來到北京銷售路面機械，再到安徽、山西銷售煤炭機械，鐘越一步一個腳印地走了過來。不管銷售什么產品，他心中只有一個信念，那就是做最出色的銷售員和管理者。他時常思索，一個團隊僅靠幾十個銷售人員單兵作戰、各自為政是永遠不能夠成為優秀團隊的。那么怎樣才能凝聚團隊力量、提升整體實力呢？唯有管理者從思想上、制度上、行動上、作風上根本上改變這個團隊。所以，在之后的管理中，他不斷積累企業管理知識來充實自己，也要求他的團隊中每位成員都注意加強學習。

從普通銷售人員到片區銷售部長再到管理數億銷售額的分公司總經理，鐘越從當初一名懷揣夢想的銷售人員歷練為公司重量級的管理干部。其中的風風雨雨，鐘越有著自己深刻的體會。

謙和低調，細心行得萬年船

作為公司唯一特級分公司總經理，統帥著70人的營銷與服務團隊，完成總公司近1/4的銷售業績，不熟悉鐘越的人不免揣測，他是否就像湖南老鄉、原國務院總理朱镕基那樣虎虎生威？

許多人對鐘越的第一印象卻是溫文爾雅、為人謙和。在世人眼中，湖南瀏陽名人輩出，胡耀邦、王震、楊勇、譚嗣同、焦達峰等名字往往與嚴肅、高大、血性聯系在一起。與這些同鄉相比，鐘越的謙謙君子形象似乎有些別樣。

“為人謙和”是熟悉他的人對他的一致評價。不管是對客戶、上級領導還是下級員工，他都能保持著這種謙遜的態度，這也應驗了他高調做事、低調做人的行事風格。但這種謙和并不妨礙他縱橫捭闔的管理和凡事較真的務實。在重點客戶管理上，他狠抓大集團、大客戶的公關營銷，強調“重點客戶重點營銷”；在客戶關系管理上，注重對老客戶的感情維護，又注重對新客戶的大力開發，特別是地方大局、大礦的開發；在促銷上，他大膽投入，既看重短期的利潤回收又注意長期效益的回報。

    提到鐘越，很多人都佩服他的細心。今年9月第二屆太原煤博會期間，因為分公司相當一部分員工參展沒有大型展會經驗，所以作為具體負責人的他，從年初就開始督導策劃方案的寫作、籌備工作的組織以及展位的落實。展期前一個月，他更是每天查看客戶的邀請狀況，落實邀請函的發送情況；在展會前10天，他堅持每天晚上開碰頭會，并親自到展區現場督察展位的搭建與設備的擺放。在展會期間，他又言傳身教，用疲憊、沙啞的聲音教員工從細節入手。從溫馨卡的設計到指引牌的擺放；從禮儀引導到領導座次安排；從客戶確認到可行性預案的準備，都經過他反復地指點和檢查。      

堅強后盾，三一平臺任馳騁

鐘越常常與人提起這樣一件事：“我父親工作的國企有幾千人，但每年只能產生上千萬的銷售額；我現在管理的分公司雖然還不到70人，確能完成數億的銷售額。這鮮明的對比的背后，都是因為我擁有三一這個良好平臺。三一是中國工程機械行業的標桿企業，機制靈活、市場把握能力強，很快就會成為世界500強。我們父輩想都不敢想的增長奇跡，也只有在我們三一才能實現。 沒有三一，就沒有我的今天!”

“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越”。成績只是代表過去，鐘越就如他的名字一樣，永不放棄對卓越品質的追求。在他的辦公桌上，有一只展翅高飛的玉雕雄鷹，它以“激三千以崛起，向九萬而迅征”的雄姿俯視三晉大地，穿越云霄，直上天宇。